在我行召開的中間業(yè)務(wù)“奮戰(zhàn)二季度，突破6000萬”的誓師大會上，分組討論時大家普遍覺得與客戶談價議價是比較令人頭疼的事。筆者學(xué)的是國際貿(mào)易專業(yè)，曾學(xué)過談判的技巧，也看過這方面的書籍和資料。關(guān)于談判的秘訣、技巧以及策略非常多，是一門很深的學(xué)問，在此我只談?wù)剮c較重要的談判技巧，希望能對大家有所幫助和啟迪。
談判是一種智慧與力量的較量，是一場斗智斗勇的游戲，結(jié)果不是誰要扳倒誰，而是相互妥協(xié)退讓，最終達(dá)到雙方都能接受的平衡點，最好是雙方都認(rèn)為從中受益。談判過程紛繁復(fù)雜，風(fēng)云變幻莫測，因此遠(yuǎn)在與對手過招之前，就必須下足功夫做準(zhǔn)備工作，千萬不可盲目地走入競技場。事前準(zhǔn)備的質(zhì)量好壞往往起著一錘定音的作用，決不能掉以輕心。一般來說，談判越是艱巨，準(zhǔn)備就越要充分；越是重要的談判，越需要扎實的研究。因為在面對談判對手（以下簡稱“他”）時，往往會壓抑談判的創(chuàng)造性，使人考慮問題欠周詳，很難設(shè)計出理想的解決方案。因此一定要未雨綢繆，不打無準(zhǔn)備之仗。至少應(yīng)做到以下四點：
一、知己知彼，信息靈通。要對對方的現(xiàn)有資料（如對方公司的情形、口碑、財務(wù)狀況及市場占有率等）進(jìn)行收集，一一列表記錄，分析資料對談判產(chǎn)生什么可能的效益，同時要率先與對手建立起非正式的溝通關(guān)系，不妨來招“投桃報李”，故意提供一些好情報（但必須無關(guān)成�。┙o對方，希望對方也禮尚往來，回饋一些好情報（并且是攸關(guān)成�。┙o你。此外，還要從他的朋友、對手、曾與他打過交道的人以及咨詢機構(gòu)那里捕捉信息、刺探商情，對飯后茶余的閑聊也要洗耳恭聽，甚至還可以試著打電話給你的競爭者，從旁探得蛛絲馬跡，竭盡所能去發(fā)掘?qū)Ψ降恼嬲鈭D和底細(xì)，也可以得知他的處事風(fēng)格是爽快還是強硬。如日本談判人員事先與我方某職員海闊天空地閑聊，我方人員因處于談判前疏于防備，無意中透露我國急需大量鋼材的信息。這個日本人馬上糾集歐美同行一同抬高鋼材價格，最后，我國被迫高價購買，這也是前些年我國鋼材價格飆漲的主要原因。大家都覺得這個日本人很狡猾、很可恨, 其實他就是運用談判前拉攏關(guān)系搜集信息的技巧，達(dá)到了己方獲取最大利益的目的。我們也可以利用企業(yè)聚會和會議與對手打照面，以非正式閑聊方式攀攀交情。還可借機找理由與對方職務(wù)低的職員、秘書談?wù)勌欤▽λ麄円欢ㄒ虮蛴卸Y、敬重有加），并在適當(dāng)時機把有利于你的信息推銷出去，使其傾向贊成你的意見，進(jìn)而影響到其老板的決策。在摸清對手情況以后，應(yīng)據(jù)之對照自己，實事求是地進(jìn)行幾個方面的客觀評價。如政治方面的方針政策情況；產(chǎn)品的成本、費用、品種、特點及風(fēng)險等情況；文化方面的文化程度、教育水平情況；人員方面的素質(zhì)、氣質(zhì)、性格、進(jìn)取心等。
二、組織談判班子。為了保證談判取得預(yù)期的效果，應(yīng)根據(jù)交易項目的大小和難易、重要程度及談判對手的特點來配備談判班子。應(yīng)考慮環(huán)境、談判的主題及其重要性，盡快做出是單獨談判還是一個小組參加談判的決定。小組談判的好處是，允許許多有不同專業(yè)知識背景的人參加談判，能夠集思廣益，使對方感到有更多的對立面。一個人單獨談判的好處是，防止他向我方小組中較弱的成員發(fā)問；防止我方小組成員在談判時意見分歧；可將全部責(zé)任交給一個人，允許他現(xiàn)場做出決定，并有做出讓步或接受對方讓步的自由。不應(yīng)忽視的是，即使是一對一的單獨談判，實際上也是代表一個小組（事先把該談判者訓(xùn)練成談判所需要的多方面的專家），且仍需要各式各樣的人員參加。一般來說，過多的人參加或單獨談判都較為不利，我方配備的談判班子必須與對方談判班子相匹配。談判班子應(yīng)有善于靈活成交的本領(lǐng)，又有善于拒絕“有損條款”的能力，做到積極主動，運籌恰當(dāng)。一個談判小組應(yīng)由一群談判技巧和看法不相同的專家組成（可避免忽視同樣的問題），每個人都應(yīng)該在其專長范圍內(nèi)進(jìn)行談判，至少應(yīng)包括一個組長、一個概括員和一個記錄員。組長能單獨做出決定，負(fù)責(zé)大部分發(fā)言，并把談判引向結(jié)論。概括員應(yīng)該聽懂和理會討論的情況，并在適當(dāng)?shù)臅r候為組長贏得思考的時間。記錄員通常是法律或某業(yè)務(wù)方面專家，負(fù)責(zé)觀察和提供改進(jìn)意見或業(yè)務(wù)技術(shù)問題，記錄速度應(yīng)跟上會談速度并記下協(xié)議條款。組長的職責(zé)就是充分發(fā)揮每個組員的專長，利用每一種可能的方式增進(jìn)談判小組的威信。例如在介紹某組員時，不能只介紹說：“他是我們的理財師”，應(yīng)該強調(diào)介紹其經(jīng)驗、功績和特殊資格。這是因為，在某方面有權(quán)威的人較之沒權(quán)威的人有更大的影響。
三、確定我方方案。談判方案是決定談判成敗的關(guān)鍵。談判方案必須在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)國家的方針政策，結(jié)合自身的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營意圖來制定，從主觀與客觀的密切結(jié)合中，尋求較為合理的方案�？芍朴喨舾蓚�可行性方案，逐一經(jīng)過全面詳盡的評價，從中遴選出較為滿意的談判方案。方案中必須擬定要達(dá)到的最高目標(biāo)和最低目標(biāo)，以及為達(dá)目標(biāo)應(yīng)采取的策略和步驟。其中要確定談判的先后次序和對每一個主要問題掌握的分寸和尺度。明確在平等互利的基礎(chǔ)上，哪些問題應(yīng)該堅持，哪些問題可以爭取，哪些問題可以退讓。爭，要爭到什么程度；讓，讓到什么地步；預(yù)先估計將會遇到什么樣棘手的問題或情況，我方相應(yīng)采取什么樣的應(yīng)變措施和辦法，以免措手不及亂了手腳。如要進(jìn)行價格談判，除明確價格幅度外，還應(yīng)設(shè)計爭取最佳結(jié)果的策略和具體措施，并搜集準(zhǔn)備好大量的支持我方意見的材料，以便在爭論中做到“有理、有利、有節(jié)”，使對方心悅誠服，從而在優(yōu)先保證最低價格的基礎(chǔ)上爭取實現(xiàn)最高價格，收到最佳成果。當(dāng)然，只要有利于獲取更多利益或通過協(xié)調(diào)雙方不同利益從而對雙方都有利，這個價格下限也不是僵硬死板、一成不變的。
四、預(yù)先排練模擬談判。在談判前要先備好談判腳本，找朋友和同事進(jìn)行一兩次排練（在陌生的房間進(jìn)行，可營造出類似真實情境那種緊張和不安定感），以充實自己的想法，如果在談判之前能夠預(yù)先演出整個談判過程，既有人扮演我方角色，又有人扮演對方角色，還有人扮演對立面角色，就能檢查談判計劃的安排和談判方法是否恰當(dāng)適用，幫助我們了解談判中可能發(fā)生的問題，及時修改談判方案，避免一切變成事實以后，回頭已晚。這番排演，不只使你擁有據(jù)以發(fā)揮的臺詞和辯解，也可以訓(xùn)練你雖然置身在那些具爆炸性而又富爭議的問題中，可你卻能把情緒疏導(dǎo)上一條安適途徑，收放自如，不致出現(xiàn)失控而鑄成大錯。如對方突然問你：“價格為什么這么高？”，結(jié)果你一時愣在那里，答不上來。即使你很快恢復(fù)常態(tài)，可對方會因此看穿你的弱點，并且死咬不放，直到你重重受創(chuàng)為止。故要隨時備有現(xiàn)成的答案，哪怕重復(fù)剛說過的籠統(tǒng)答復(fù)也好。當(dāng)對方尋找你的弱點或瑕疵時，要盡量藏拙，萬一藏不住，就使出事先準(zhǔn)備好的防衛(wèi)利器，如果沒有自衛(wèi)的武器，在迫不得已的情況下也可搶先自揭瘡疤，給對方以誠實的印象，雖然在價格上會作些許讓步，但對方一般是愿意跟你做成這筆交易的。
由此看來，有了充分的事前準(zhǔn)備，就很有可能水到渠成地促成共贏。高效談判的秘密就是如此簡單：準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備！
