存款是所有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，個人存款的重心又在于中高端客戶，一個中高端客戶給我們帶來的效益抵得上十個甚至幾十個普通客戶加在一起所帶來的效益，可見維護(hù)好一個中高端客戶是一件多么事半功倍的事情。
如何穩(wěn)定好網(wǎng)點(diǎn)的個人中高端客戶，是一門學(xué)問，但我同時又認(rèn)為這也是一件很簡單的事情，那就是把客戶當(dāng)朋友，以心換心，把客戶的事情當(dāng)做自己的事情來完成，盡自己的所能為客戶排憂解難，真正把業(yè)務(wù)做到客戶的心坎里。
也許有人會說你說的倒輕松，我承認(rèn)話說起來輕松，但是做起來的確很難。
第一步就是要消除客戶的戒備心，那就是憑什么讓客戶相信我們，拿我們當(dāng)朋友。一般人對自己的資金都很警惕，特別是當(dāng)有人關(guān)注到了自己的資金時，就會格外警覺，對于中高端客戶來說資金一般都比較充裕，更加不希望讓別人知道，以免帶來一些不必要的麻煩。所以剛開始接觸VIP客戶時，一定不能夠開口提及他的資金狀況，否則一定會把客戶嚇跑。首次拜訪客戶的時候做禮節(jié)性的問候，遞上名片，表明身份，消除客戶的戒備心。
第二步就是要慢慢降低客戶跟我們之間的陌生感，在客戶認(rèn)識我們了以后怎么樣慢慢接受我們，進(jìn)而接受我們的服務(wù)，這就要考驗(yàn)我們的耐力和毅力了。通過短信或者電話送上問候，有理財(cái)信息及時告知客戶。現(xiàn)在人們都比較注重養(yǎng)身，一些生活中有關(guān)養(yǎng)身的小貼士也是發(fā)給客戶不錯的選擇。這樣做不會立竿見影，但我們就是要從細(xì)微處漸漸滲透到客戶的生活，讓他們慢慢熟悉我們的名字，知道建行有這樣一個人在關(guān)心他，關(guān)注他。雖然我們的最終目的是爭取客戶的存款和營銷我們的產(chǎn)品，但是在這一步絕對要沉住氣，不能急于求成。
第三步，為客戶做好相關(guān)服務(wù)，盡可能為客戶解決問題。當(dāng)客戶前來辦理業(yè)務(wù)的時候，全程陪同，利用綠色通道，讓客戶真正享受到VIP的待遇，這樣可以增加客戶的好感度。因?yàn)橹懈叨丝蛻綦y免有工作忙，抽不出時間來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的時候，如果客戶確實(shí)需要，我們可以上門為其提供服務(wù)。我們網(wǎng)點(diǎn)就有這樣一個白金級客戶，她老公有一張存折已經(jīng)丟失6年了，因其老公是做生意的，非常忙，一直沒有時間到網(wǎng)點(diǎn)辦掛失，賬上有好幾萬塊錢，也一直沒有用。在我們跟客戶聯(lián)系的過程中知道了這個事情，我就帶著會計(jì)主管、客戶經(jīng)理和經(jīng)辦柜員兩次上門為客戶辦理掛失及解掛的相關(guān)手續(xù)，幫客戶補(bǔ)辦到了存折，客戶非常高興，又在我行辦了一張卡，一個星期以后轉(zhuǎn)進(jìn)了500萬元存款。這只是我們平時工作中的一個縮影，但是我們明白的知道“客戶維護(hù)無小事”，有時候也許只一點(diǎn)點(diǎn)的付出就會有大的回報(bào)。
哪天，當(dāng)客戶主動打電話問你近期有什么產(chǎn)品銷售時，恭喜你，你的維護(hù)成功了，客戶已經(jīng)把你當(dāng)成了朋友。這時候我們就要準(zhǔn)備充分，抓住客戶給我們的機(jī)會，根據(jù)客戶的需求，合理為客戶配置資金，給客戶當(dāng)好這個家，不辜負(fù)客戶的信任。
我時常在想，客戶維護(hù)有時候就像談戀愛，也講求兩情相悅，客戶的滿意就是我們最大的滿足。不管怎么樣，只要我們用心服務(wù)，真誠服務(wù)，總會得到客戶的認(rèn)可，取得理想的效果。
