“人”是所有競(jìng)爭(zhēng)力的執(zhí)行者和決定者，人才是一切因素的決定因素。在銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，人才的質(zhì)量，特別是客戶經(jīng)理隊(duì)伍的素質(zhì)，決定著那家銀行將在這場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中贏得絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)和優(yōu)勢(shì)。筆者作為客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新兵，有幸參加了市行的客戶經(jīng)理集中培訓(xùn)，受益匪淺，感觸頗多，下面就如何做好客戶經(jīng)理談?wù)勛约捍譁\的認(rèn)識(shí)。
一、多學(xué)。人的知識(shí)結(jié)構(gòu)分為基礎(chǔ)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，基礎(chǔ)知識(shí)越深越好，專業(yè)知識(shí)越精越好，社會(huì)知識(shí)越博越好。作為一名客戶經(jīng)理，最重要的是要做到精通專業(yè)知識(shí)，通曉社會(huì)知識(shí)。如果不懂專業(yè)知識(shí)，就會(huì)靠不上邊、攬不上活，失掉話語(yǔ)權(quán)、主動(dòng)權(quán)，就難以有所作為。專業(yè)知識(shí)不僅要知道，而且要求通求精，正所謂“藝高”才能“膽大”。筆者所在的湘潭市分行公司業(yè)務(wù)部，堅(jiān)持每天的晨會(huì)制度，組織部門員工學(xué)習(xí)新的制度文件，安排布置當(dāng)天的工作，這些都為客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，提升客戶營(yíng)銷能力提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。另外，我們建設(shè)銀行面對(duì)的是各行各業(yè)的客戶，面對(duì)的是訊息萬(wàn)變的市場(chǎng)，省行劉力耕行長(zhǎng)提出了“三個(gè)能力”建設(shè)，其中之一是“市場(chǎng)應(yīng)變能力”，這就需要我們除了精通專業(yè)知識(shí)外，還要求有淵博的其他領(lǐng)域的知識(shí)，也就是我們平常所說(shuō)的綜合能力，是工作所需的相關(guān)性、外延性知識(shí)，對(duì)拓展人的知識(shí)面，開(kāi)闊人的視野有著十分重要的作用。只有多涉獵一些相關(guān)學(xué)科知識(shí)，才能厚積薄發(fā)，才能成為“多面手”。
二、多思�！墩撜Z(yǔ)》曰：“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則怠”，思考與學(xué)習(xí)是相輔相成，同等重要。有沒(méi)有良好的思考習(xí)慣，在處理問(wèn)題時(shí)能不能開(kāi)動(dòng)腦筋，是一個(gè)人素質(zhì)高低的重要標(biāo)志。面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，我們要善于剝絲抽繭，分清主次，抓住主要矛盾，就得有較強(qiáng)的思辨能力。銀監(jiān)會(huì)劉明康主席提出的監(jiān)控企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況得看“三表”（水表、電表和報(bào)關(guān)表），這就是針對(duì)很多企業(yè)做假報(bào)表應(yīng)付銀行而提出的“治本”的應(yīng)對(duì)措施。作為客戶經(jīng)理，要注重在工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、探索規(guī)律，遇事要問(wèn)個(gè)“為什么”，平時(shí)要明確“思什么”，干后要講究“悟什么”，提高觸類旁通、舉一反三的能力。
三、多行。馬克思說(shuō)過(guò)：“實(shí)際運(yùn)動(dòng)中的每一個(gè)步驟，都勝過(guò)一打綱領(lǐng)”�？蛻艚�(jīng)理工作亦是如此，在于實(shí)踐，在于提高執(zhí)行力。作為一名合格的客戶經(jīng)理，首先是鞏固存量客戶基礎(chǔ)，提高在存量客戶中的市場(chǎng)份額。這就要求我們細(xì)致分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表：監(jiān)控企業(yè)的銷售收入，提高貨款歸行率；計(jì)算我行在企業(yè)的貸款占比、存款占比，做到存款占比與貸款占比的匹配，提高綜合貢獻(xiàn)度；關(guān)注企業(yè)的應(yīng)收賬款、應(yīng)付帳款、存貨、短期借款、長(zhǎng)期借款、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)指標(biāo)狀況和變化趨勢(shì)，以及非財(cái)務(wù)指標(biāo)信息，如法人代表變更、道德品質(zhì)，企業(yè)重大事件影響等，切實(shí)防范我行信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，要關(guān)注重要客戶對(duì)外投資情況，爭(zhēng)取新裂變企業(yè)在我行開(kāi)戶。其次是要關(guān)注市場(chǎng)信息，拓展新的客戶群體。重點(diǎn)是要掌握信息來(lái)源渠道，這就要求客戶經(jīng)理做到“腿勤”，勤跑市場(chǎng)、跑客戶，定期不定期地跑園區(qū)、招商局、工商局、發(fā)改委、城建投、商務(wù)局、專業(yè)性市場(chǎng)等，掌握招商引資、驗(yàn)資注冊(cè)等信息，先入為主，拓展新的客戶。
