信用卡作為一種現(xiàn)代化的金融工具，它便捷、時尚、安全的特點(diǎn)正逐步被越來越多人所接受。但是，辦理信用卡的須提供較多的證明材料（工作證明、資產(chǎn)證明等），手續(xù)比較繁瑣。自從去年5月起，隨著總行開發(fā)的信用卡預(yù)審批系統(tǒng)上線運(yùn)行，辦理信用卡就簡便多了：客戶本人填張申請表，就OK了。如何利用好總行這先進(jìn)的系統(tǒng)，讓我們不出門便能準(zhǔn)確的抓住營銷機(jī)遇，更好的服務(wù)我行的優(yōu)質(zhì)客戶，使我行信用卡在競爭激烈的市場中脫穎而出，今年來在信用卡預(yù)審批系統(tǒng)營銷中，成績斐然，營銷成功率在50％以上，全省網(wǎng)點(diǎn)前十之列。以下是我在信用卡預(yù)審批系統(tǒng)營銷工作中的一些親身體會：
作為一名信用卡營銷人員，就一定要具備信心、耐心、恒心、認(rèn)真不懈的掌握系列營銷技巧，樹立“服務(wù)營銷”意識，層層深入有計(jì)劃，有步驟地走向市場。
一、首先是對產(chǎn)品的把握熟悉信用卡的各項(xiàng)功能，站在客戶角度分析，他辦了我行的信用卡能給他帶來什么？以我行信用卡的推廣政策在沒有給客戶增加任何經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)情況下，為客戶在日常生活中提供一個購物，消費(fèi)的便利，同時又能享受我行高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我想只要耐心引導(dǎo)，大部分客戶是不會拒絕的，只有充分地理解把握信用卡專業(yè)知誤解，才能讓自己有信心的走向市場推廣。
二、要與柜員密切配合，首先柜員必須打出推薦單，這時有兩種情況出現(xiàn)，第一種是：問客戶推薦單上的名字是不是本人，如果是就馬上呼叫營銷人員，這時就須要與客戶面對面的營銷，這時就需要一定的營銷技巧，營銷技巧是在工作中不斷總結(jié)、完善出來的，在營銷過程中經(jīng)常會碰到一些客戶有同的拒絕，這時需要對客戶的拒絕做出最快，最敏捷的反應(yīng)，做到心有成竹，從容應(yīng)對，做出有效拒絕的處理辦法，以下舉幾個常見的客戶拒絕及應(yīng)對方法：
（1）“我有錢，我不須要透支”這種類型客戶通常是收入高，對信用卡的了解不是很多，應(yīng)重點(diǎn)介紹信用卡的安全性，便利性，鼓勵客戶養(yǎng)成刷卡消費(fèi)習(xí)慣。
應(yīng)對：應(yīng)重點(diǎn)突出信用卡的免息期，積分最優(yōu)，可以分期購物，如遇到購大宗物品時差錢刷卡比向朋友借錢方便多了，還有在外地消費(fèi)是不收任何手續(xù)費(fèi)的，還能當(dāng)貴賓卡使用。
（2）“我身上有好幾張卡了，我不想再辦信用卡了”這類客戶是比較了解信用卡的實(shí)用性。
應(yīng)對：如客戶以前辦理的是他行的卡就重點(diǎn)突出我行信用卡的額度比他行高免息期長，積分兌禮品，強(qiáng)調(diào)因?yàn)榭蛻羰俏倚械膬?yōu)質(zhì)客戶才能打出推薦表的，是非常幸運(yùn)的，這時馬上遞上優(yōu)質(zhì)客戶審請表，這讓客戶有一種被建行很重視的感覺，接下來就一切水到渠成了。如果客戶以持我行的信用卡就可以向他推薦重點(diǎn)卡，比如汽車卡、公務(wù)卡、奧運(yùn)白金卡等其他卡種。
第二種：打出的推薦表不是前來辦理業(yè)務(wù)的人時，我們的柜員可以讓客戶留下推薦單上人的手機(jī)號碼，這時就須要電話營銷了，電話營銷比起現(xiàn)場營銷就困難些了，這時就得動用營銷人員的口才了，因?yàn)楝F(xiàn)在的詐騙電話太多了，客戶的防備心很強(qiáng)，所以這時必須用辦公室的座機(jī)電話切記不能用手機(jī)。首先非常禮貌的表明自己的身份和營業(yè)所在地，取得客戶的認(rèn)可，再做營銷，再約好時間等客戶來網(wǎng)點(diǎn)填表。
每次成功的營銷都凝結(jié)了我的辛勤汗水和智慧，也給我?guī)砹顺晒Φ目鞓泛徒?jīng)驗(yàn)，同時在營銷過程中也發(fā)現(xiàn)了系統(tǒng)的一些不足，比如：有些客戶以辦了我行的信用卡額度比預(yù)審批單上的還要高，像這樣的客戶只能向他營銷其他卡種。也發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足，比如：專業(yè)知識的欠缺。希望我的這點(diǎn)心得能對大家有點(diǎn)幫助，把總行預(yù)審批系統(tǒng)的客戶資源做的更好！
