二代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之淺見

    網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型二代項(xiàng)目自開展以來(lái)，經(jīng)歷了兩個(gè)階段。第一個(gè)階段是手工制表階段。首先，大家要先把所轄客戶一個(gè)一個(gè)按AUM值從高到低排列出來(lái)，且需要將客戶購(gòu)買的產(chǎn)品詳細(xì)記錄，并一一登記臺(tái)賬。此后，需要將分層的客戶，逐個(gè)創(chuàng)建聯(lián)系計(jì)劃，其中各項(xiàng)工作的表格勾稽關(guān)系嚴(yán)密且復(fù)雜。這就好比我們要采購(gòu)某些商品，但先要搭建一個(gè)房子，需要把水泥、沙子和磚等建材一一備齊，搭建好房子，才能將商品一一陳列進(jìn)去，工程量相當(dāng)浩大。第二個(gè)階段是OCRM系統(tǒng)工具運(yùn)用階段，現(xiàn)在的系統(tǒng)將個(gè)人客戶經(jīng)理的所轄客戶自動(dòng)按AUM值高低排序，并標(biāo)明客戶級(jí)別，同時(shí)還綜合了該客戶的基本信息和歷史產(chǎn)品購(gòu)買臺(tái)賬，大大方便了我們的客戶經(jīng)理，這就又好比已經(jīng)有了一家超級(jí)市場(chǎng)，我們只需進(jìn)去，里面的東西早已分門別類的標(biāo)注好，只等我們?nèi)ヌ暨x。兩相比較，系統(tǒng)運(yùn)用階段較大的減少了我們客戶經(jīng)理的工作量。

    目前，仍有部分員工認(rèn)為用創(chuàng)建聯(lián)系計(jì)劃耗時(shí)耗力，但仔細(xì)研究一下，可能就不是那么回事。就像每日三餐，提前一天想好明天的菜譜，到了菜市場(chǎng)依菜譜買菜是不是節(jié)省時(shí)間？相反，如果沒考慮那么多，下班后直接奔著菜市場(chǎng)，都忙了一天累壞了，想短時(shí)間結(jié)束戰(zhàn)斗，結(jié)果這也想買，那也不錯(cuò)，選來(lái)選去是不是反而耽誤時(shí)間了？因此，凡事預(yù)先做好準(zhǔn)備，工作就會(huì)得心應(yīng)手，不會(huì)太耗時(shí)耗力。而且，聯(lián)系計(jì)劃是一種預(yù)期要發(fā)生的事件，不是將當(dāng)天發(fā)生的工作事件做簡(jiǎn)單的流水賬。所以，提前3天將系統(tǒng)內(nèi)到期的產(chǎn)品客戶名錄一搜索，聯(lián)系計(jì)劃就有目標(biāo)了，可能這些客戶還不能滿足每日工作計(jì)劃，那還有生日提醒、營(yíng)銷商機(jī)提醒等客戶可以進(jìn)一步完善每日聯(lián)系計(jì)劃，一旦提前將下周或是下月的聯(lián)系計(jì)劃做完，之后只要每天進(jìn)系統(tǒng)將聯(lián)系計(jì)劃完成則可。長(zhǎng)此以往，應(yīng)付系統(tǒng)工具檢查是十分簡(jiǎn)單的事。

    但不要以為二代轉(zhuǎn)型就是簡(jiǎn)單的將每日聯(lián)系計(jì)劃做好就行，二代轉(zhuǎn)型的目的是在于差別化服務(wù)VIP客戶，做好系統(tǒng)內(nèi)的聯(lián)系計(jì)劃只是日常工作之一，重點(diǎn)還是要通過創(chuàng)建聯(lián)系計(jì)劃成功聯(lián)系到客戶，并將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間銷售給適當(dāng)?shù)目蛻簦�我行的營(yíng)業(yè)部、馬王堆支行、香樟路支行、紅星支行、新姚路支行、瀟湘支行、心安里支行領(lǐng)會(huì)二代轉(zhuǎn)型的精髓，通過系統(tǒng)運(yùn)用，發(fā)掘了不少潛力客戶，自二代轉(zhuǎn)型項(xiàng)目開展以來(lái)，都成功營(yíng)銷了個(gè)人存款千萬(wàn)級(jí)的客戶。因此，二代轉(zhuǎn)型以運(yùn)用系統(tǒng)工具為輔，切實(shí)做好客戶聯(lián)系及營(yíng)銷為主，持之以恒，則二代轉(zhuǎn)型工作必將效果顯著、碩果累累。