一、電子銀行產(chǎn)品的重新定位
電子銀行產(chǎn)品作為一種功能性產(chǎn)品，其表面上給建行帶來的利潤是很小的，特別是在目前以優(yōu)惠價賣出網(wǎng)銀盾的形勢下，不少員工開始懷疑我們花如此大的成本發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)是否值得。在這樣的背景下，我們需要進一步深化對電子銀行業(yè)務(wù)重要性的認識，筆者認為，大力拓展電子銀行業(yè)務(wù)的意義主要有三：一是爭奪網(wǎng)絡(luò)一代中最有價值的客戶，發(fā)展?jié)撛赩IP客戶；二是分流柜面業(yè)務(wù)壓力，改變?nèi)〗ㄐ芯W(wǎng)點排長隊現(xiàn)象；三是通過電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，提升建行品牌價值，實現(xiàn)建行業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。
二、電子銀行產(chǎn)品營銷的新思路
（一）區(qū)分客戶，分類營銷。對于普通客戶而言，普通客戶的營銷重心應(yīng)該是最常使用的查詢、轉(zhuǎn)賬匯款和繳費支付業(yè)務(wù)，同時引導客戶進一步去使用網(wǎng)銀的投資理財?shù)阮悩I(yè)務(wù)�！吨袊W(wǎng)上銀行用戶使用情況研究報告》顯示：查詢、匯款、轉(zhuǎn)賬是我國網(wǎng)民最常使用的個人網(wǎng)上銀行服務(wù)，其中使用查詢功能的網(wǎng)民比例最高，達到82.7%；其次是使用交易匯款的網(wǎng)民，用戶使用比例達67.5%，而使用投資理財功能的網(wǎng)民比例為18.4%。對于高端客戶而言，電子銀行金融服務(wù)營銷策略是彰顯身份，是個性化。要為高端客戶營銷電子銀行金融服務(wù)，就需要對他們進行更深的了解，并不斷發(fā)現(xiàn)、發(fā)展和鞏固這一群體，讓客戶能通過特別的權(quán)限、特別的通路、特別的資訊，與建行的品牌緊密結(jié)合在一起。高端客戶一般比較注重銀行產(chǎn)品和服務(wù)的個性化，在營銷設(shè)計中如果給予其特別的照顧和優(yōu)惠，體現(xiàn)出其顯著的價值和地位，便能夠有效地提升客戶滿意度。
（二）通過電子銀行營銷挖掘潛在VIP資源。截至2010年4月底，中國網(wǎng)民已達4.04億，在這4.04億人中，有3億人是30歲以下的，這3億人遇見的問題80%以上會通過網(wǎng)絡(luò)來尋找答案。網(wǎng)絡(luò)一代的活力、潛力和話語權(quán)，注定了其中相當一部分在未來將成為我們優(yōu)質(zhì)客戶重要組成部分。牢牢抓住網(wǎng)絡(luò)新生代，在虛擬世界中爭奪有價值的客戶特別是潛在VIP客戶，電子銀行理應(yīng)發(fā)揮主導性作用，要樹立“營銷一個VIP，能帶來一批VIP”的意識，以點帶面，穩(wěn)步發(fā)展。
（三）在跑馬圈地的過程中實現(xiàn)建行業(yè)務(wù)有質(zhì)有量地發(fā)展。建行業(yè)務(wù)的發(fā)展既應(yīng)體現(xiàn)在量的領(lǐng)先，更應(yīng)體現(xiàn)在質(zhì)的提高。具體到電子銀行營銷方面，我們的電子銀行產(chǎn)品首先需要讓越來越多的客戶熟知和認可，用好電子銀行這只“無形的手”，工作做到哪，它就能伸展覆蓋到哪，用好這只“手”，我們的觸角就能伸向偏遠、人力緊張的力所不及之地。在把量做上去的同時，我們更應(yīng)著眼于提升發(fā)展質(zhì)量，抓好電子銀行渠道應(yīng)用，讓電子銀行產(chǎn)品動起來，用起來。不但要做好客戶的售前、售后服務(wù)，充分發(fā)揮直銷隊員作用，教會客戶如何使用電子銀行產(chǎn)品，還要努力拓展電子銀行應(yīng)用領(lǐng)域，讓電子銀行深入客戶的普通生活，關(guān)注民生，提升客戶忠誠度和依賴度。
三、電子銀行的安全防范策略
（一）樹立正確的營銷理念
電子產(chǎn)品的營銷看似一種短期行為，實際上卻有著長遠的影響力。簽約電子產(chǎn)品雖然可以在十分鐘之內(nèi)完成，但我們必須確保電子產(chǎn)品簽約后能為建行創(chuàng)造長期的效益，而不是留下長期的隱患。創(chuàng)造利潤與防范風險同等重要，產(chǎn)品營銷、市場拓展應(yīng)該與控制風險有機結(jié)合起來。在辦理電子銀行業(yè)務(wù)時柜面人員須嚴守操作規(guī)程，盡到銀行職員的所有義務(wù)，并對客戶做相關(guān)風險提示，提醒客戶注意保護個人信息和密碼，嚴格按照說明使用電子銀行。即使未來發(fā)生法律糾紛，銀行方也因履行了相關(guān)義務(wù)而具備了免責條件。
（二）嚴格執(zhí)行產(chǎn)品簽約身份核查制度
通過電子銀行渠道進行金融詐騙的案件時有發(fā)生，這告訴我們防范金融風險一刻也不能放松。臨柜人員須嚴格核查客戶身份證件，在無法確認證件真?zhèn)蔚那闆r下，可不予辦理電子銀行簽約，遇到核實為假的身份證件還應(yīng)主動與公安機關(guān)聯(lián)系。對于客戶留存的手機號是否真實只需注意簽約成功后客戶是否立即收到信息。存量電子銀行客戶進行電子銀行渠道維護時，柜員除嚴格核查客戶身份證件外需要嚴格核實客戶已簽約帳戶信息，客戶必須持已簽約的帳戶原始介質(zhì)進行刷卡或刷折驗證方能進行重置電子渠道密碼、更換網(wǎng)銀盾、開通其他電子渠道等操作。
（三）逐步完善電子產(chǎn)品風險管理基礎(chǔ)設(shè)施
為了實現(xiàn)電子產(chǎn)品綜合的風險管理，應(yīng)在商業(yè)銀行內(nèi)部構(gòu)建綜合風險管理制度的基礎(chǔ)設(shè)施，包括支持綜合風險管理程序的龐大數(shù)據(jù)庫。綜合風險管理制度的基礎(chǔ)架構(gòu)應(yīng)當能夠?qū)⑿畔⒓夹g(shù)和復雜的金融業(yè)務(wù)操作和流程有機的結(jié)合在一起。在這樣的綜合風險管理制度的框架下，電子產(chǎn)品營銷人員可對金融機構(gòu)所面臨的金融風險進行量化度量，龐大數(shù)據(jù)庫中包括相關(guān)客戶的各種數(shù)據(jù)，如財務(wù)狀況，資產(chǎn)質(zhì)量，風險偏好，還包括金融機構(gòu)本身對客戶選擇的限制性規(guī)定，依托各項數(shù)據(jù)來決定是否可為其開辦相關(guān)電子銀行業(yè)務(wù)。
