柜面營銷，顧名思義，是銀行柜面人員在辦理業(yè)務(wù)的過程中，通過提供柜面服務(wù)發(fā)現(xiàn)潛在客戶,了解其需求,營銷相應(yīng)的理財產(chǎn)品，以實現(xiàn)與客戶交換價值,滿足雙方需求的一種社會溝通和管理過程。由此可見，柜面營銷具有主動性，是銀行工作人員主動尋找客戶，挖掘市場，而非傳統(tǒng)坐等客戶自己開口，也具有過程性，經(jīng)歷了需求詢問、宣傳銷售、后續(xù)服務(wù)等一整套程序。更重要的是，柜面營銷體現(xiàn)的是一種服務(wù)，一種可以與客戶交換價值并滿足客戶與銀行雙方需求的服務(wù)，而不簡簡單單地執(zhí)行一項任務(wù)。
回顧柜面營銷歷程，在上世紀(jì)80年代中期以前，我國銀行業(yè)的柜面營銷基本空白。到了80年代中后期到90年代初，股份制銀行成立，既有一定的經(jīng)營自主權(quán)，也有經(jīng)營的壓力，萌發(fā)了柜面營銷意識，出現(xiàn)了柜面營銷活動。進(jìn)入90年代中期以后，隨著我國銀行業(yè)迅速發(fā)展，尤其是加入世貿(mào)組織后外資銀行大規(guī)模入侵，商業(yè)銀行的柜面營銷日漸活躍，銀行業(yè)開始邁入了柜面營銷時代。如今，銀行競爭日益激烈，使柜面營銷對銀行發(fā)展有著積極的推動作用，并隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的日漸完善，這種作用還將進(jìn)一步加強，成為銀行生存與發(fā)展的重要手段，促使越來越多的銀行把柜面營銷作為銀行經(jīng)營的生命線。那么，在這種新的形勢下，如何更有效開展銀行柜面營銷？
一是信心，信心是柜面營銷基礎(chǔ)。信心來源于精心準(zhǔn)備，當(dāng)柜面工作人員在毫無準(zhǔn)備的情況下向客戶推銷銀行理財，往往因為情況不明、底數(shù)不清，造成柜面營銷不順利，會使客戶感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任柜面人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，熟悉的業(yè)務(wù)技能，可以使柜面人員底氣十足，充滿信心，銷售起來就會從容不迫，言語舉止得當(dāng)，也就更容易取得客戶信任，為成功營銷打下基礎(chǔ)。
二是目標(biāo)，目標(biāo)是指導(dǎo)柜面營銷的根本。記得銷售之神喬•吉拉德曾說過：“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認(rèn)定他是我的客戶”，可見，柜面工作人員就應(yīng)該以這種目標(biāo)性的理念去尋找我們身邊的每一個潛在客戶，努力進(jìn)行柜面營銷，取得營銷成功，護(hù)航銀行的健康發(fā)展。
三是創(chuàng)造，創(chuàng)造是柜面營銷的法寶，員工必須具有很強的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝，要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，產(chǎn)生一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子。只有這樣，我們的柜面營銷才能引起客戶的注意，打動客戶。同時，有了創(chuàng)造性的支撐，銷售人員才能突出問題的重點，更好地洞察客戶的思想，促進(jìn)柜面營銷。
四是服務(wù)，服務(wù)是柜面營銷的保證。眾所周知，銀行服務(wù)體現(xiàn)的是銀行管理水平的高低，彰顯的是銀行的文化內(nèi)涵和員工的精神風(fēng)貌，展現(xiàn)在公眾面前的是一種品牌，它將影響客戶接受柜面營銷的程度。因此，只有不斷增強服務(wù)意識，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀點，強化服務(wù)措施，提高服務(wù)質(zhì)量，提升服務(wù)水平，才能更好地進(jìn)行柜面營銷，實現(xiàn)銀行與客戶的雙贏。此外，在有效的柜面營銷過程中，全程服務(wù)不可缺少。及時跟蹤了解客戶的使用感受，與客戶交流意見和建議，會為今后的柜面營銷奠定基礎(chǔ)，實現(xiàn)柜面營銷的良性循環(huán)。
