旺季營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)以來(lái),工行大同分行提前謀劃公司存款業(yè)務(wù),抓調(diào)研、摸實(shí)情,審時(shí)度勢(shì),精細(xì)布局,掌握主動(dòng),保持一往無(wú)前的干勁再出發(fā),迎難而上,分兵出擊,各司其職,深耕市場(chǎng)挖掘潛力,對(duì)公司存款工作進(jìn)行再動(dòng)員、再出擊,穩(wěn)大戶(hù)、強(qiáng)歸行,加快培育新的增長(zhǎng)點(diǎn),找準(zhǔn)方向目標(biāo),多項(xiàng)賦能旺季公司存款日均凈增系統(tǒng)奪冠。截至2024年3月31日,該行公司存款日均全省第一。幾點(diǎn)做法是:
建機(jī)制,定目標(biāo)。該行制定“大同分行2024年度大公司板塊旺季營(yíng)銷(xiāo)方案”,針對(duì)公司存款同業(yè)余額和增量第一目標(biāo),要求支行擔(dān)當(dāng)作為,緊盯客戶(hù)想辦法、緊盯市場(chǎng)想措施、緊盯同業(yè)想對(duì)策,全面做大做強(qiáng)公司存款。堅(jiān)持“增量與存量并重、有貸戶(hù)與無(wú)貸戶(hù)并舉、大客戶(hù)與普惠客戶(hù)并進(jìn)”的思路,著眼于客戶(hù)的“擴(kuò)戶(hù)、增量、提質(zhì)”,進(jìn)一步明確工作職責(zé)和工作要求,以及增存目標(biāo)。特別強(qiáng)調(diào)了對(duì)未完成目標(biāo)的支行的分層問(wèn)責(zé),并加大了對(duì)公司存款日均凈增、時(shí)點(diǎn)凈增,對(duì)公正常戶(hù)凈增的激勵(lì)。層層傳導(dǎo)壓力,壓緊壓實(shí)責(zé)任,將公司存款作為重要工作來(lái)抓,全員抓,抓全員,立說(shuō)立行,抓緊實(shí)施,一抓到底,務(wù)求取勝,不斷開(kāi)辟公司存款增長(zhǎng)新境界。
穩(wěn)大戶(hù),提留存。落實(shí)定期分層拜訪公司客戶(hù)工作,逐戶(hù)落實(shí)管戶(hù)責(zé)任人。對(duì)重點(diǎn)大戶(hù)進(jìn)一步加強(qiáng)溝通和了解,以更加精準(zhǔn)細(xì)膩的一攬子金融服務(wù)方案,對(duì)接于客戶(hù)與時(shí)俱進(jìn)的金融需求,深化了雙方的共贏合作,增加了客戶(hù)的粘性,拓展客戶(hù)在我行的存款占比;同時(shí)主辦支行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理,根據(jù)實(shí)際分層對(duì)公司客戶(hù)進(jìn)行走訪,了解企業(yè)日;乜罴百Y金走向等情況,及時(shí)掌握企業(yè)資金動(dòng)態(tài)信息,加強(qiáng)與企業(yè)之間溝通力度,最大限度將企業(yè)存款留存在我行。
明企情,贏主動(dòng)。對(duì)流動(dòng)性比較充裕的無(wú)貸集團(tuán)客戶(hù)、存量系統(tǒng)客戶(hù),及時(shí)跟蹤企業(yè)資金動(dòng)態(tài),掌握信息,抓住源頭,掌握工作主動(dòng)權(quán),依據(jù)企業(yè)資金運(yùn)用情況,與企業(yè)共商提效之策,積極運(yùn)用協(xié)定存款、結(jié)構(gòu)性存款、大額定期存單、法人理財(cái)?shù)荣Y產(chǎn)增值類(lèi)業(yè)務(wù)對(duì)接我行理財(cái)存款,促進(jìn)穩(wěn)存增存;對(duì)于有貸戶(hù),督促客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常深入企業(yè)之中,調(diào)查生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和資金回籠情況,做好客戶(hù)資金流監(jiān)控,對(duì)結(jié)算戶(hù)大額資金收支情況及原因逐筆查清,第一時(shí)間掌握第一手資料,全面及時(shí)掌握客戶(hù)資金動(dòng)態(tài)信息,對(duì)可能發(fā)生大額存款變動(dòng)的客戶(hù)提前進(jìn)行維護(hù),對(duì)于可付可不付的款項(xiàng),客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù),最大限度地減少非正常資金流失。充分利用貸款資金受托支付,加強(qiáng)對(duì)貸款資金的監(jiān)管,把握貸款資金流向,爭(zhēng)取貸款客戶(hù)的上下游客戶(hù)在我行開(kāi)戶(hù),實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資金在系統(tǒng)內(nèi)封閉運(yùn)行。
爭(zhēng)市場(chǎng),強(qiáng)拓戶(hù)。對(duì)轄內(nèi)納稅大戶(hù)進(jìn)行梳理,對(duì)未與我行建立合作關(guān)系的逐一制定名單對(duì)接營(yíng)銷(xiāo);強(qiáng)化信息捕捉,捷足先登抓存,利用政府門(mén)戶(hù)網(wǎng)、項(xiàng)目招商網(wǎng)等線上網(wǎng)絡(luò),了解項(xiàng)目投資信息;同時(shí)深入政府相關(guān)部門(mén)經(jīng)常性捕捉大同市重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃等市場(chǎng)信息,使市場(chǎng)開(kāi)拓精確適時(shí),實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷(xiāo);借助工商局“工商注冊(cè)信息應(yīng)用平臺(tái)(即融易拓)”平臺(tái),充分運(yùn)用工商注冊(cè)信息庫(kù)的“新企定制”規(guī)則,把握新注冊(cè)企業(yè)信息動(dòng)態(tài),及時(shí)將客戶(hù)信息轉(zhuǎn)化為客戶(hù)資源,提升信息庫(kù)拓戶(hù)率;充分發(fā)揮大額資金監(jiān)控平臺(tái)在資金流向監(jiān)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)他行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、提高存款貢獻(xiàn)等方面的強(qiáng)大作用,推進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo);做好小微金融服務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)宣傳服務(wù),積極推進(jìn)預(yù)約開(kāi)戶(hù)和企業(yè)通功能,使小微金融服務(wù)平臺(tái)真正成為客戶(hù)到工行開(kāi)設(shè)賬戶(hù)的入口。
勤督導(dǎo),抓落實(shí)。該行按日通報(bào)各支行公司存款完成情況,各支行以此對(duì)標(biāo),做到明底數(shù)、知位次、看差距、定措施、抓落實(shí),進(jìn)一步提升公司存款的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī),縮小營(yíng)銷(xiāo)差距,彎道超車(chē)迎頭趕上;加強(qiáng)重點(diǎn)支行和落后支行的督導(dǎo),深入支行進(jìn)行分析和指導(dǎo),幫助支行制定公司優(yōu)質(zhì)客戶(hù)拓展具體措施和推進(jìn)時(shí)間表,明確到“日”、落實(shí)到“周”,確保轄內(nèi)支行做到每日有目標(biāo)、每周有進(jìn)展。同時(shí),實(shí)行客戶(hù)流失預(yù)警制和責(zé)任追究制,每周通報(bào)公司優(yōu)質(zhì)客戶(hù)拓展情況,實(shí)行長(zhǎng)效的營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)客戶(hù)周例會(huì)制。加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客服經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)維護(hù)工作,增強(qiáng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度,進(jìn)一步促進(jìn)存款的穩(wěn)定增長(zhǎng)。
治裸貸,促歸行。要求各一級(jí)支行分管行長(zhǎng)作為落實(shí)貸款客戶(hù)銷(xiāo)售歸行的第一責(zé)任人,認(rèn)真組織做好對(duì)客戶(hù)的全方位服務(wù),提供結(jié)算上的便利,嚴(yán)禁人為設(shè)卡;依據(jù)貸款發(fā)放時(shí)與企業(yè)簽訂的《賬戶(hù)監(jiān)管協(xié)議》,要求企業(yè)履行協(xié)議約定的賬戶(hù)最低余額要求、賬戶(hù)月資金流入量要求,否則我行將按協(xié)議約定,停止發(fā)放尚未提取的借款或要求提前歸行全部或部分已提取借款,同時(shí)將貸款客戶(hù)銷(xiāo)售歸行和存貸比納入信貸專(zhuān)業(yè)考核,全力促進(jìn)有貸戶(hù)資金流動(dòng)的閉環(huán)管理和銷(xiāo)售收入歸行,提高公司存款增長(zhǎng)。