金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，如何在優(yōu)質(zhì)客戶中挖掘新的“商機(jī)”，是我們一直在探索的問(wèn)題。2015年3月11日，建行湖南懷化太平橋支行成功發(fā)放懷化全城污水處理有限公司4500萬(wàn)元固定資產(chǎn)貸款，用于其項(xiàng)目的建設(shè)及改造，同月，該貸款戶的設(shè)備供應(yīng)商海南山湘貿(mào)易有限公司李總提升為私人銀行客戶，真正做到了“以貸引存”�；仡欉@個(gè)月的可喜成果，與公司業(yè)務(wù)部和私人銀行部的通力合作息息相關(guān)。
一、主動(dòng)挖掘，明確目標(biāo)。在貸款發(fā)放之前，我行私人銀行部主動(dòng)挖掘、收集重點(diǎn)對(duì)公客戶高層管理者的信息，并與網(wǎng)點(diǎn)合作參與重點(diǎn)客戶的維護(hù)工作，建立檔案。在得知我行即將對(duì)該對(duì)公客戶發(fā)放貸款時(shí)，及時(shí)通知我行充分利用受托支付工具，把握貸款資金流向，了解到該客戶貸款資金主要用于購(gòu)買設(shè)備，并搜集該設(shè)備供應(yīng)商實(shí)際控制人的相關(guān)信息，為其在我行開(kāi)戶打好了埋伏。
二、信息共享，方案共做。在公司業(yè)務(wù)部的全力配合下，我行私人銀行部隨時(shí)關(guān)注貸款發(fā)放動(dòng)態(tài)，確保萬(wàn)無(wú)一失。為確保營(yíng)銷工作按既定目標(biāo)有序進(jìn)行，也確保貸款能夠在我行系統(tǒng)內(nèi)封閉運(yùn)行，我行明確營(yíng)銷重點(diǎn)，全力沖刺求突破，由公司業(yè)務(wù)部、私人銀行部牽頭，成立專人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，制定方案，以對(duì)公授信為突破口，充分發(fā)揮私人銀行高端服務(wù)的影響力，吸引客戶。
三、主動(dòng)出擊，多級(jí)落實(shí)。在客戶營(yíng)銷過(guò)程中，我行上下聯(lián)動(dòng)，積極主動(dòng)了解客戶需求，多次親自上訪，用態(tài)度與服務(wù)感動(dòng)客戶。通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)反饋的客戶需求信息，省行私人銀行部大力協(xié)助，制定專屬金融服務(wù)方案，并主動(dòng)了解二級(jí)分行及網(wǎng)點(diǎn)需求，主動(dòng)搜集客戶信息，讓客戶真切感受到建行私人銀行服務(wù)所帶來(lái)的吸引力，在私人銀行客戶營(yíng)銷上提供了決定性的幫助。
四、相互協(xié)作，成果共享。本次公私聯(lián)動(dòng)協(xié)作，有效的防止了“裸貸”的發(fā)生，加強(qiáng)了貸款資金的監(jiān)管，也成功的提升了我行的個(gè)人存款、贏得了客戶的信賴，為我行今后的業(yè)務(wù)發(fā)展又提供了新的機(jī)遇。
貸款客戶的特征決定了其營(yíng)銷維護(hù)必須采取公私聯(lián)動(dòng)的方式，只有建立跨部門的營(yíng)銷平臺(tái)，協(xié)同作戰(zhàn)，方可提升營(yíng)銷效率和質(zhì)量，我行也將以此為例，積極拓展業(yè)務(wù)，打造對(duì)公、對(duì)私共發(fā)展的好局面。
