旺季以來，工行大同車站支行為應對資本市場的波動，因市而變，切換策略，化被動為主動，將總行推出的基金定投作為重點營銷產(chǎn)品，緊盯市場和客戶需求，及時調(diào)整營銷方向，不斷挖掘營銷潛力，調(diào)整銷售策略，基金定投受到客戶追捧，順勢而為旺季基金業(yè)務實現(xiàn)大發(fā)展。
提高認識，提升基金營銷技能。該行一直十分重視基金定投業(yè)務，充分認識到基金定投業(yè)務開展對個人儲蓄存款增長、中間業(yè)務增收以及客戶粘度提升，均起到的帶動作用。強化營銷人員對基金業(yè)務相關知識的學習，提升對基金業(yè)務的理解，提高在股市波動較大的背景下，匹配與客戶風險承受能力相適應的基金類型，以及與基金客戶溝通營銷能力和技巧，幫助客戶經(jīng)理在了解客戶自身風險承受水平、理財規(guī)劃以及基金產(chǎn)品特性的基礎上，合理調(diào)整資產(chǎn)配置結構，確保實現(xiàn)客戶的理財目標，力爭完成分行下達營銷任務。
員工體驗，增強產(chǎn)品了解開拓。為進一步增強基金定投的說服力，該行鼓勵員工積極參加基金定投體驗活動，從了解產(chǎn)品、購買產(chǎn)品再到向客戶推薦產(chǎn)品，既培養(yǎng)了員工自身的理財意識，又進一步提升員工營銷水平。并通過自身體驗，引導和帶動周邊親朋好友重新認識定投、接受定投，從而參與定投。
擇“基”而動，契合不同客戶需求。深入開展“定出精彩，投出未來”基金定投業(yè)務營銷主題活動，堅持在向客戶推薦基金產(chǎn)品時，綜合考慮客戶的投資需求及風險承受能力，主動對客戶進行風險揭示。同時，規(guī)范業(yè)務操作，嚴禁代客簽字、抄錄風險揭示等違規(guī)行為，并按要求做好“雙錄”工作。以定投為切入點，多做客戶，多推重點基金，促進基金銷售穩(wěn)步增長；加快優(yōu)化基金產(chǎn)品銷售結構，大力推進重點新發(fā)、持營基金、券商專戶的銷售力度，在提高銷售總量的同時，拉動代理基金業(yè)務收入。
批量營銷，提升批量規(guī)模效益。高度重視代發(fā)工資客戶群體作為該行存量客戶的基礎性作用，結合基金定投“定期、小額”的特點，積極向代發(fā)工資客戶推薦基金定投。并通過六進營銷中，辦理代發(fā)工資、營銷信用消費貸款、信用卡、借記卡、手機銀行等時機，加強對基金定投產(chǎn)品的營銷，確實起到了批量拓展業(yè)務的規(guī)模效益，收到良好成效。
強化交流，為持續(xù)發(fā)展加力。該行始終堅持以客戶為中心的服務理念，通過為有基金需求的客戶組建基金交流群，提高了客戶間基金討論的活躍性，為基金銷售奠定了良好基礎。認真落實拜訪營銷，對于中高端客戶客戶，做好日常維護工作。對于出現(xiàn)虧損的客戶，及時跟進了解情況，做好安撫，等待有利時機引導客戶再次布局，把存量客戶管理到位。同時大力開發(fā)優(yōu)質(zhì)新客戶進行基金交易，通過新客戶帶動支行基金銷售。
