今年以來，工行大同迎澤街支行根據(jù)自身優(yōu)勢和市場需求，搶抓機遇，創(chuàng)新思路，加大高端客戶市場拓展，努力推進私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，大力塑造私人銀行品牌。
優(yōu)化策略。加強專職財富顧問、個人客戶經(jīng)理與網(wǎng)點負責人之間的聯(lián)動協(xié)作，利用每日夕會、微信平臺等傳達階段性工作重點，提高對私銀產(chǎn)品的熟悉度和掌控度，合力做好私銀存量客戶的資產(chǎn)配置及營銷提升工作。對管戶包內(nèi)大額進出頻繁及它行優(yōu)質(zhì)客戶進行排摸，加強日常管戶力度，提升營銷精準度。采取上門拜訪或網(wǎng)點約談的方式，一對一進行個性化資產(chǎn)配置，逐一突破潛力客戶，不斷提升私銀客戶數(shù)量及私銀產(chǎn)品銷售量。
豐富產(chǎn)品。為了加深客戶滲透劑提高忠誠度，財富顧問及時了解各類產(chǎn)品投資方向、投資渠道，根據(jù)客戶的個性化需求，將合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶。同時通過活動、培訓等方式促進富裕群體的理財觀念更新，要定期面向高端客戶舉行沙龍、研討會等活動，加強優(yōu)質(zhì)客戶培育，深化客戶關(guān)系，使工銀私人銀行服務(wù)品牌的理念深入人心。
加強培訓。認識情感營銷的重要性，讓私人銀行服務(wù)真正融入客戶生活中。開展多種多樣的私人銀行增值服務(wù)，例如理財沙龍、機場綠色通道等增值服務(wù)，提升私人銀行客戶的高端化體驗，為不同的客戶提供更為定制化、更為專屬、更有針對性的各類金融服務(wù)和增值服務(wù)。同時加強互聯(lián)網(wǎng)金融工具的應(yīng)用，開展新型營銷模式，推進私人銀行在客戶維護服務(wù)、資產(chǎn)配置銷售、融資交易服務(wù)等個性化服務(wù)的發(fā)展，形成私人銀行線上線下一體化的營銷模式。
持續(xù)營銷。該行積極開展全員營銷，在廳堂客流高峰期舉辦微沙龍活動，講解近期私人銀行重點產(chǎn)品分檔計息、期限靈活等優(yōu)勢，不斷挖掘廳堂中高端客戶的私人銀行拓展?jié)摿�。注重了解客戶風險承受能力，挖掘客戶投資理財需求，主動開口營銷，識別優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介給專職財富顧問。將私人銀行服務(wù)平臺和專屬產(chǎn)品作為維護高端客戶的利器，以高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)吸引客戶資產(chǎn)歸行和外拓客戶簽約，達到產(chǎn)品銷售和存款工作相互促進、共同發(fā)展。逐步改變私人銀行客戶數(shù)量少，產(chǎn)品余額低的局面，實現(xiàn)私人銀行客戶由單一配置理財產(chǎn)品到提供持續(xù)金融服務(wù)的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)私人銀行客戶領(lǐng)域各業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展。
細化服務(wù)。在確定目標客戶后，加強維護力度，在進行金融產(chǎn)品服務(wù)的同時輔以非金融服務(wù)以滿足高端客戶的深層次需要，客戶滿意度穩(wěn)步提升。在客戶與該行達成高凈值客戶簽約意向后，網(wǎng)點負責人逐戶積極跟進，探詢客戶對服務(wù)上有無個性化的需求，并一戶一議，根據(jù)客戶年齡、性別、行業(yè)、家庭、習慣、愛好等制訂不同的服務(wù)方案。在客戶生日、子女升學嫁娶、開業(yè)等關(guān)鍵時間點上用心量身訂制維護方案，細心周到的服務(wù)，提升了客戶的滿意度。
