2023年以來(lái),工行大同分行積極貫徹總行“48”字工作思路,緊緊圍繞打造精品分行目標(biāo),夯基礎(chǔ)、優(yōu)結(jié)構(gòu)、強(qiáng)服務(wù)、穩(wěn)質(zhì)量、提效率、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng),突出“拓戶(hù)、增存、創(chuàng)收、控風(fēng)險(xiǎn)”主線,全轄上下同心同力大干快上,綜合運(yùn)用線上線下獲客渠道,立體作戰(zhàn),開(kāi)疆拓土爭(zhēng)搶客戶(hù)培育發(fā)展新優(yōu)勢(shì),凝心聚力乘勢(shì)出擊客戶(hù)拓展領(lǐng)跑全省。主要做法是:
完善機(jī)制,提高競(jìng)爭(zhēng)力。該行本著抓業(yè)務(wù)發(fā)展,機(jī)制先行的理念,以先進(jìn)的機(jī)制促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。開(kāi)展拓戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng),明確競(jìng)賽主題、競(jìng)賽時(shí)間、競(jìng)賽目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)方案、激勵(lì)措施、競(jìng)賽組織、競(jìng)賽推動(dòng)等,考核從客戶(hù)的規(guī)模擴(kuò)張和質(zhì)量提升兩方面引導(dǎo)支行,促進(jìn)拓戶(hù)工作良性發(fā)展。將客戶(hù)發(fā)展指標(biāo)納入支行KPI考核的定量指標(biāo)中,與支行管理人員績(jī)效工資掛鉤考核,對(duì)支行管理層形成壓力。進(jìn)一步完善了激勵(lì)、約束機(jī)制,更好地發(fā)揮考核的導(dǎo)向作用,使全員從主觀能動(dòng)性上將拓新戶(hù)、提增量作為日常工作的重點(diǎn)。強(qiáng)化市分行公司金融業(yè)務(wù)部、普惠金融事業(yè)部、結(jié)算及網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)部、個(gè)人金融業(yè)務(wù)部等部門(mén)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和對(duì)支行拓戶(hù)工作的分片管控和督導(dǎo),增強(qiáng)拓戶(hù)工作措施的落地執(zhí)行。
改善服務(wù),提高信任力。該行舉行了“打造精品支行、服務(wù)永在路上”服務(wù)培訓(xùn)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì),拉開(kāi)了全轄改善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)效、打造服務(wù)品牌形象、助力網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升的序幕。同時(shí)結(jié)合“服務(wù)品牌建設(shè)方案”和“我為群眾辦實(shí)事”活動(dòng),密切配合,明晰責(zé)任,細(xì)化行動(dòng),標(biāo)本兼治,提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平,從而贏得客戶(hù)的信任和支持,并以此開(kāi)展延伸營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)造價(jià)值,形成穩(wěn)固關(guān)系+產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的良性互動(dòng):加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規(guī)范化建設(shè),合理規(guī)劃營(yíng)業(yè)大廳分區(qū),責(zé)任到人,固化大堂經(jīng)理日常行為,提高柜面工作效率,提升客戶(hù)體驗(yàn);落實(shí)好客戶(hù)分層維護(hù)服務(wù),以PBMS系統(tǒng)為依托,做好中高端客戶(hù)需求挖掘和專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),樹(shù)立該行效率高,體驗(yàn)高,口碑好的服務(wù)品牌形象。從而進(jìn)一步贏得客戶(hù)的信任,夯實(shí)客戶(hù)基礎(chǔ)。
優(yōu)化結(jié)構(gòu),提升獲客力。該行進(jìn)一步強(qiáng)化線上獲客能力,堅(jiān)持“存量專(zhuān)管、新戶(hù)共拓”的發(fā)展理念,增強(qiáng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力,依托大數(shù)據(jù)信息化平臺(tái),利用綜合金融資產(chǎn)服務(wù),瞄準(zhǔn)市場(chǎng)新機(jī)遇、捕捉市場(chǎng)新需求,堅(jiān)持用新理念、新的網(wǎng)絡(luò)銀行功能打通線上獲客路徑,以手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、一鍵綁卡、信用卡、融e借、e支付、e商通、三方存管、私人銀行等,全覆蓋客戶(hù)的無(wú)接觸金融需求,催生新的獲客模式,推動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)“老樹(shù)發(fā)新枝”。圍繞“量質(zhì)并舉”發(fā)展思路,深入落實(shí)織網(wǎng)補(bǔ)網(wǎng)、資金承接等中心工作,強(qiáng)化平臺(tái)應(yīng)用,牢牢把握市場(chǎng)由疲轉(zhuǎn)興的特點(diǎn),推進(jìn)拓戶(hù)工作由“零散”向“批發(fā)”、由“單一”向“集群”轉(zhuǎn)變。同時(shí),以“多拓戶(hù)、拓好戶(hù)”為主要目標(biāo),篩選出“專(zhuān)精特新無(wú)對(duì)公賬戶(hù)清單”“資金承接重點(diǎn)行外目標(biāo)公司客戶(hù)清單”“普惠線上融資客群無(wú)對(duì)公賬戶(hù)清單”等,利用好結(jié)現(xiàn)產(chǎn)品和惠享服務(wù)方案優(yōu)勢(shì),制定專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)方案,提升優(yōu)質(zhì)客戶(hù)落戶(hù)率。
穩(wěn)定質(zhì)量,提高貢獻(xiàn)力。該行將代發(fā)工資拓戶(hù)全員營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展思路一抓到底,將專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)政策落實(shí)到位,持續(xù)發(fā)動(dòng)全員,舉全轄之力不斷推動(dòng)代發(fā)工資個(gè)人客戶(hù)拓展,明晰主要目標(biāo)客群,確定具體激勵(lì)措施,發(fā)揮代發(fā)工資業(yè)務(wù)拓展客戶(hù)的基礎(chǔ)性與源頭性作用,助推個(gè)人客戶(hù)拓展和資產(chǎn)凈增;通過(guò)與省、市社保信息中心充分溝通和協(xié)商,為多家網(wǎng)點(diǎn)配備了社保卡一站式打卡設(shè)備和專(zhuān)管人員,實(shí)現(xiàn)社保業(yè)務(wù)的全功能辦理。開(kāi)展各類(lèi)外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),積極拓展優(yōu)質(zhì)私營(yíng)商戶(hù)、優(yōu)質(zhì)高檔社區(qū)居民、中高等院校在校學(xué)生等優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體。通過(guò)多頻次、全方位的通報(bào)、督導(dǎo),督促支行之間形成你追我趕、全員營(yíng)銷(xiāo)的良好氛圍。積極推進(jìn)公司無(wú)貸客戶(hù)分包管理和中端公司無(wú)貸戶(hù)的全認(rèn)領(lǐng)、全管戶(hù),將客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)考核與客戶(hù)價(jià)值挖掘結(jié)合起來(lái),實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的閉環(huán)式管理。做好對(duì)存量潛力客戶(hù)和預(yù)警客戶(hù)的監(jiān)測(cè)分析和動(dòng)態(tài)管理,根據(jù)客戶(hù)金融資產(chǎn)的遷徙變動(dòng),及時(shí)轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)策略,通過(guò)協(xié)定存款、結(jié)構(gòu)性存款、大額定期存單、法人理財(cái)?shù)荣Y產(chǎn)增值類(lèi)業(yè)務(wù),提高產(chǎn)品滲透、客戶(hù)黏性和產(chǎn)品覆蓋率,拓寬存款營(yíng)銷(xiāo)渠道和份額;充分發(fā)揮遠(yuǎn)維團(tuán)隊(duì)線上維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)功能,實(shí)現(xiàn)對(duì)大客戶(hù)管戶(hù)維護(hù)的全覆蓋,有針對(duì)性的推送契合客戶(hù)需求的產(chǎn)品,穩(wěn)定質(zhì)量,提高貢獻(xiàn)力。
鍛造隊(duì)伍,增強(qiáng)戰(zhàn)斗力。該行著力打造一支懂客戶(hù)、精產(chǎn)品、會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品滲透以及售后服務(wù)等方面的組織推動(dòng)作用,充分發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品配置、營(yíng)銷(xiāo)技巧、服務(wù)支持等方面的專(zhuān)業(yè)支持,不斷完善產(chǎn)品經(jīng)理與客戶(hù)經(jīng)理的結(jié)對(duì)幫扶和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。完善網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)分包管理,明確職責(zé)分工,提升隊(duì)伍整體素質(zhì)。將新增有效客戶(hù)、凈增金融資產(chǎn)等納入產(chǎn)品計(jì)價(jià)考核,對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)維護(hù)、市場(chǎng)拓展、客戶(hù)金融資產(chǎn)管理、中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收等方面進(jìn)行激勵(lì)。以現(xiàn)場(chǎng)、脫產(chǎn)、視頻、微課程等多種方式開(kāi)展以理念、知識(shí)、技能、實(shí)戰(zhàn)和企業(yè)文化為內(nèi)容的隊(duì)伍素質(zhì)提升培訓(xùn),不斷提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力,積極組織參與行內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)技能比賽,提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)知識(shí)積累和實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用能力,以賽代訓(xùn)、以賽促訓(xùn),增強(qiáng)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。