今年以來，建行溫州龍灣支行立足溫州民營經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，以“企業(yè)家港灣”建設(shè)為抓手，推進(jìn)入駐會(huì)員營銷走訪和服務(wù)覆蓋，從企業(yè)家本人延伸至其家族成員、企業(yè)員工、社會(huì)圈層，以綜合解決服務(wù)方案為突破口，深度挖掘企業(yè)類客戶背后巨大資金和影響力，打響“企業(yè)家港灣”品牌的戰(zhàn)略措。今年9月，溫州龍灣支行成功發(fā)展企業(yè)家港灣會(huì)員中7名高管成為建行私人銀行客戶，當(dāng)月該客群AUM共提升4200多萬。人均AUM超過600萬。
首席營銷，挖掘合作商機(jī)
該企業(yè)家港灣會(huì)員為我市民營企業(yè)，家族經(jīng)營，其公司在溫州龍灣支行開立基本戶，對公賬戶資金超千萬，企業(yè)主為溫州龍灣支行私人銀行客戶。2023年2月，龍灣支行首席客戶經(jīng)理在上門拜訪時(shí)，了解到該企業(yè)對資金結(jié)算和工資代發(fā)有需求，注重員工幸福感的提升，且其余企業(yè)高管喜歡出門旅行，對便捷出行有興趣，這些高管均為他行高凈值客戶，是建行的私行潛力目標(biāo)客。
部門聯(lián)動(dòng)，高效協(xié)同攻堅(jiān)
首席客戶經(jīng)理走訪后，溫州龍灣支行及時(shí)跟進(jìn)企業(yè)需求，以私行業(yè)務(wù)為小切口，通過“企業(yè)家港灣”為載體串聯(lián)客群、權(quán)益、產(chǎn)品、場景等主營業(yè)務(wù)的關(guān)鍵要素，帶動(dòng)個(gè)人資產(chǎn)、企業(yè)服務(wù)、金融消費(fèi)等多方面的合作落地，實(shí)現(xiàn)交叉賦能。
在公司層面，通過公私聯(lián)動(dòng)，促成客戶企業(yè)代發(fā)、結(jié)算等多項(xiàng)合作，實(shí)現(xiàn)該企業(yè)的代發(fā)工資全覆蓋。
在企業(yè)高管方面，積極邀約該企業(yè)存量私行客戶參加私行老友回饋，私享有禮活動(dòng)及健康關(guān)愛服務(wù)，邀請潛力客戶體驗(yàn)機(jī)場貴賓等服務(wù)。
在員工層面，通過建行生活“浙里煙火氣、建禮來消費(fèi)”活動(dòng)，向企業(yè)員工輸出聚合、好用、優(yōu)質(zhì)的線上商戶券，保持與企業(yè)的長期穩(wěn)定的交互觸達(dá)。
銀企合作，關(guān)系逐步提升
2023年8月底，恰逢企業(yè)主回溫，龍灣支行首席客戶經(jīng)理再次上門拜訪。在洽談之中，企業(yè)主對龍灣支行前期提供的服務(wù)表示滿意。在高管體驗(yàn)方面：從私行卡，私行高端信用卡及個(gè)性化電子銀行限額的個(gè)性化設(shè)置，到私行客戶的健康關(guān)愛，便捷出行，CC豆，私享有禮等權(quán)益的配置，都能體會(huì)到建行對私行客戶滿滿的尊重感。在員工方面，建行的工資代發(fā)，平臺(tái)派券，為公司員工送來了一波波福利，提高了公司員工的幸福感。
鑒于企業(yè)主對建行提供的服務(wù)表示滿意，龍灣支行借此表示希望繼續(xù)通過私行的服務(wù)平臺(tái)，打開貴公司圈層，邀約其他公司高管成為建行的私行客戶。對此，企業(yè)主表示非常支持，隨即牽頭溫州龍灣支行人員和其他高管的會(huì)面，最終成功發(fā)展7位私人銀行客戶。通過不斷努力及暖心服務(wù)，龍灣支行成為該企業(yè)的主關(guān)系銀行，該企業(yè)及員工有資金將及時(shí)歸集到龍灣支行，為后續(xù)家族信托服務(wù)簽約奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
這次的成功，不僅僅是多部門協(xié)作作戰(zhàn)，充分支撐私行客戶經(jīng)理一線作戰(zhàn)的成果，更是深度挖掘企業(yè)家港灣，圈層打法，非金融服務(wù)一體化打法，提升建行私行服務(wù)的價(jià)值認(rèn)同的體現(xiàn)。溫州龍灣支行將私行業(yè)務(wù)不僅當(dāng)作單項(xiàng)業(yè)務(wù)來抓，更是作為私行客戶及其背后家族和企業(yè)整體服務(wù)的平臺(tái)來抓，深耕企業(yè)家港灣重點(diǎn)客群，以私行專業(yè)服務(wù)為引領(lǐng)，實(shí)施金融服務(wù)和非金服務(wù)的私行體系化經(jīng)營打法，提升客戶服務(wù)感知，形成價(jià)值認(rèn)同。
