建設(shè)銀行鷹潭信江支行屬于新成立支行，客戶基礎(chǔ)薄弱，而又由于支行所在地區(qū)屬于金融機(jī)構(gòu)密集區(qū)，大多有實(shí)力的客戶都已有多年客戶經(jīng)理維護(hù)史，拓展客戶乏力。如何打破困局？
改變?cè)醋砸淮纹栈萆虘裘麊蔚泥]件。信江支行得知后，各崗位會(huì)商，制定一份精準(zhǔn)商戶結(jié)對(duì)子走訪方案。當(dāng)支行人員兩兩結(jié)對(duì)，走訪名單內(nèi)目標(biāo)客戶時(shí)，告知客戶我們首先是做一個(gè)商戶巡檢，詢問(wèn)客戶的商戶碼牌使用情況是否良好，使用過(guò)程中是否遇到一些問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)給客戶答疑解惑，幫助客戶解決痛點(diǎn)難點(diǎn)等疑難雜癥。最后告知客戶建行回饋給商戶授信額度，幫助客戶解決經(jīng)營(yíng)時(shí)遇到的資金周轉(zhuǎn)難題，現(xiàn)場(chǎng)測(cè)額，如有需要直接支用�？蛻魧�(duì)我們的熱情周到和專業(yè)服務(wù)表示非常滿意。非常樂(lè)意接受和感謝我們建行提供的金融支持。
其中有一個(gè)客戶聊完后，半信半疑的主動(dòng)咨詢普惠業(yè)務(wù)，客戶經(jīng)理立馬亮出惠懂你APP二維碼，幫助客戶下載、綁定、精準(zhǔn)測(cè)額。全程3分鐘，120萬(wàn)的個(gè)體工商戶經(jīng)營(yíng)快貸映入眼簾，客戶露出驚喜的表情:“你們建行真牛，普惠政策便捷，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)熱誠(chéng)”。客群已完全被我行的產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)，一段時(shí)間跟蹤、維護(hù)，已把龍頭企業(yè)賬戶轉(zhuǎn)入我行，年流水近百萬(wàn)元，同時(shí)轉(zhuǎn)入我行個(gè)人資金數(shù)百萬(wàn)。
網(wǎng)點(diǎn)入行10多余年的柜員，感慨從未料想營(yíng)銷普惠如此“容易”。這是普惠金融戰(zhàn)略的光芒，照耀我們基層網(wǎng)點(diǎn)的一縷光，是我們站起來(lái)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的光，是我們重拾信心的光，點(diǎn)亮我們繼續(xù)前行的光。
方向正確，堅(jiān)守理念、探索新思路，堅(jiān)持用大數(shù)據(jù)和金融科技拓展和服務(wù)客戶。
1. “一鍵維”挖掘客戶，堅(jiān)持半月一次，及時(shí)更新客戶數(shù)據(jù)。對(duì)于存量客戶雖然有分有效戶無(wú)效戶，但不能一味地把注意力放在有效戶上，無(wú)效戶的服務(wù)跟進(jìn)，也是目標(biāo)客戶的培養(yǎng)，同時(shí)對(duì)于對(duì)公有效戶的提質(zhì)提量有著很好的作用。
2.“惠助你”商機(jī)助力，惠助你的可領(lǐng)商機(jī)與待領(lǐng)商機(jī)，客戶測(cè)額，就會(huì)有精準(zhǔn)額度，把這些客戶做成臺(tái)賬，滾動(dòng)式營(yíng)銷，客戶精準(zhǔn)度達(dá)80%。
3.“贏商寶”客戶蓄水池，百十五聯(lián)系法， 撥通100個(gè)電話，收獲意向客戶10個(gè)，再由5個(gè)進(jìn)入到產(chǎn)品跟進(jìn)�？蛻舴⻊�(wù)持續(xù)跟進(jìn)，成效日新月異。
4.“天眼查”周邊市場(chǎng)篩選，行里為客戶經(jīng)理都開(kāi)通了VIP功能，可用精準(zhǔn)篩選功能，對(duì)目標(biāo)專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行篩選，篩選的成功率大至在3%。且這些客戶獲得貸款的客戶，是我們普惠最有效的傳播者。因客戶都是專業(yè)市場(chǎng)圈子，以點(diǎn)帶面裂變。
收獲 燎原
截止12月中旬，普惠貸款金額排名第四，授信新增戶數(shù)排名第一。普惠先行，眾惠齊飛，鷹潭建行信江支行一直堅(jiān)守普惠戰(zhàn)役，收獲網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)碩果，收獲金融工作者的快樂(lè)和尊嚴(yán)。
