一提到銀行保險(xiǎn)，很多人都會(huì)用一種奇怪的眼光看待它，而對(duì)于理財(cái)經(jīng)理來說，更像是一個(gè)“心病”。確實(shí)，一些媒體報(bào)道加之某些同業(yè)銀行銷售保險(xiǎn)急功近利，造成一些不好的聲譽(yù)影響。但作為專業(yè)的財(cái)富經(jīng)理，建行溫州平陽昆陽支行董歡顏認(rèn)為首先要從根本上轉(zhuǎn)變觀念，真正認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)配置對(duì)客戶的重要性。“恭喜董歡顏成功進(jìn)件保險(xiǎn)金信托一戶，規(guī)模352萬元”“恭喜董歡顏成功落實(shí)一筆和諧期繳保險(xiǎn)，金額30萬元”，建行平陽支行員工群不斷傳來喜訊。截止三季度末，董歡顏保險(xiǎn)銷售業(yè)績較去年同期增長181%，取得優(yōu)異成績。
深析產(chǎn)品定位，精準(zhǔn)營銷。作為一名財(cái)富經(jīng)理，董歡顏認(rèn)為銷售人員必須熟練掌握各家保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，區(qū)分適合的客戶群體，做到精準(zhǔn)定位、有的放矢。不打無準(zhǔn)備的仗，方能立于不敗之地。在銀行理財(cái)、定期收益率紛紛降低的時(shí)代，保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠鎖定長時(shí)間的收益，避免短期頻繁轉(zhuǎn)存帶來的利息虧損，對(duì)客戶來說無疑是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)配置。
廳堂電話結(jié)合，雙管齊下。充分挖掘每一位到店客戶的潛力，面對(duì)面的交流有利于抓住客戶的心理。在與客戶的溝通過程中，要營造一種輕松的談話氛圍，盡量以提問的方式了解客戶的需求，試探客戶的心理，而不是單刀直入講保險(xiǎn)。在耐心回答客戶疑問中潛移默化得把客戶引導(dǎo)到保險(xiǎn)上來，這樣能夠讓客戶心理從“要我買”轉(zhuǎn)變成“我要買”。同時(shí)要結(jié)合系統(tǒng)，篩選并主動(dòng)邀請(qǐng)客戶上門，根據(jù)客戶的不同年齡、職業(yè)、性別，從保險(xiǎn)不同的功能方面切入，告訴客戶不要把雞蛋都放在一個(gè)籃子里，要進(jìn)行多樣化的資產(chǎn)配置，使資金得到利益最大化。
售后優(yōu)質(zhì)服務(wù)，成其久遠(yuǎn)。董歡顏提出做好售后服務(wù)，也是營銷保險(xiǎn)至關(guān)重要的一步�？蛻糍徺I產(chǎn)品后，回訪環(huán)節(jié)一定要交代清楚，避免后期產(chǎn)生不必要的麻煩。取合同時(shí)，務(wù)必要給客戶解釋好相應(yīng)的條款，讓客戶放心，增強(qiáng)客戶的信任度，為以后的營銷工作打好基礎(chǔ)。
董歡顏在營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品上能取得如此優(yōu)異的成績，離不開她日復(fù)一日的堅(jiān)持營銷。也正是她那韜光養(yǎng)晦地復(fù)盤工作，進(jìn)一步促成了她在保險(xiǎn)營銷上的厚積薄發(fā)。
