“營銷并不是一朝一夕，一蹴而就的，而是一個長久的，可循環(huán)、可拓展的整體過程，并不是僅摘一次果，而是在這個過程中不斷地有新的收獲。”這是溫州平陽建行北港支行客戶經理林靜經常掛在嘴邊的話語。她在開門紅期間新增財富級以上5名，能夠取得以上的成績，離不開她平時用心的維護，扎根于廳堂，在廳堂發(fā)現(xiàn)商機，并進行良好的客戶關系的維護。
準確識別客戶。作為一名剛剛從大堂經理成長起來的財富經理，在做好老客承接的同時，還要不斷發(fā)掘新客戶。她一如既往的喜歡站大堂，一半以上的時間會在大堂服務，她認為廳堂是維護老客，發(fā)掘新客戶的重要場所，不管是老客還是新客，一進網點就能第一時間熱情地詢問其辦理需求，特別是新客戶，第一關鍵信息尤為重要。
精準介紹產品。開門紅期間，林靜和往常一樣在大堂對業(yè)務指導，聽到后方有人咨詢定期存款利率，回頭一看，身著一身灰色西裝的中年男子立馬引起她的警覺。便迎上詢問其存款期限，存款金額等基本信息，了解到初步信息后，帶客戶來行長室深入了解。通過向其介紹建行的可轉讓大額存單這一產品，該產品的靈活性以及收益性客戶表示十分滿意。隨即購買600萬可轉讓大額存單，并且?guī)Э蛻魣竺私ㄐ邢嚓P的資產提升活動。次月，客戶來網點兌換禮品的空隙，再一次購買300萬“3年可轉讓大額存單”。從第一次的陌生到N次的增值服務慢慢熟悉，推薦適合客戶的產品，逐步建立與客戶之間的信任。
主動添加企微。林靜將服務從線下轉到線上，通過電話聯(lián)系和到店客戶進行逐一的企微添加，當場認證備注客戶詳細信息，分類到相應的標簽，AUM50萬以上企微覆蓋率81.63%。然后在后續(xù)的維護中完善客戶的產品細分，給客戶推薦他們需要的產品，為后續(xù)聯(lián)系客戶做好鋪墊。云工作室通過每日分享與產品甄選，培養(yǎng)客戶閱讀使用習慣，通過線上的解答與營銷，客戶的遠程觸達與業(yè)績提升。
好記性不如爛筆頭，她工作的點點滴滴都做好臺帳登記。根據不同的客戶群體進行分類登記，每次對與客戶談話的關鍵信息進行臺帳登記，了解客戶，挖掘客戶的需求，從而尋找適合客戶的產品和服務。扎根于廳堂，認識客戶只是一個開始，如何維護好客戶才是重中之重。
