夏至已至，但今年卻沒有暑氣沖天，反而多了份夏的清涼，許是來自總行和省行的私行專家們給我們送來了“解暑良方”。15日至17日，我有幸在建行研修中心湖南分校參加了為期3天的私人銀行家族信托實(shí)操培訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次培訓(xùn)采取“業(yè)務(wù)概覽+申報流程介紹+資產(chǎn)配置服務(wù)演練+可配置產(chǎn)品講解”的全覆蓋培訓(xùn)方式。在這短短3天時間里，我聆聽了 12位專家的精彩講座，坐在教室里聆聽著專家們的分享，從家族信托是什么？家族信托應(yīng)該怎么向客戶作介紹？資產(chǎn)配置的底層邏輯、各類可配置產(chǎn)品的區(qū)別等方面對家族信托業(yè)務(wù)進(jìn)行了全方位的講解，通過建信信托老師、總行老師對家族信托的架構(gòu)設(shè)計(jì)和五大類產(chǎn)品的解讀，更加深刻地讓我認(rèn)識到了自己在日常實(shí)操中存在的問題，現(xiàn)在將自己對本次學(xué)習(xí)的體會整理如下。
一、營銷家族信托應(yīng)更注重客戶對它的理解
在沒有培訓(xùn)之前，我們二級行中心及網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理常常認(rèn)為家族信托、保險金信托就是一個產(chǎn)品，我們因?yàn)樯霞壭邢逻_(dá)的任務(wù)，需要對客戶進(jìn)行營銷。從沒有思考過家族信托的本質(zhì)是什么？是否可以采用更好的營銷方式來呈現(xiàn)給客戶？當(dāng)我聽了省行私人銀行部羅莎峰經(jīng)理的《家族信托業(yè)務(wù)概覽》及《家族信托案例展示》后，才發(fā)現(xiàn)可以從另一個角度來看家族信托，它不是一款產(chǎn)品，而是一個基于客戶本身的實(shí)際特質(zhì)，可以滿足客戶家族財(cái)富傳承、做到風(fēng)險隔離，并通過資產(chǎn)配置達(dá)到財(cái)富保值增值等目的的一個法律架構(gòu)。只有我們真正了解了它，從它的本質(zhì)出發(fā)，才能更好地向客戶去介紹。如果只是單純地告訴客戶家族信托好，而客戶不能理解這是什么，則無法體會到需要配置家族信托的原因與好處，對我們來說營銷成功自然是很困難的。
二、面談中允許客戶制造“難題”
可能在我們平時的營銷中，都害怕客戶給自己提問，尤其我們面對的都是一群在各自行業(yè)領(lǐng)域的精英，我們常常在面對他們時會懷疑自己不夠?qū)I(yè)，在一些不好闡述的復(fù)雜產(chǎn)品架構(gòu)上，更害怕客戶質(zhì)疑。但我在本次通過學(xué)習(xí)后，驚覺客戶的提問恰是他在表達(dá)他的一些潛在的需求，也許對于這個問題我們暫時無法第一時間解答，但我們可以通過帶著問題回去咨詢省行、總行的專家，后續(xù)來回答客戶，而不是因?yàn)楹ε露乇芘c客戶的溝通。通過老師在課堂案例的分析，才發(fā)現(xiàn)客戶提出的“難題”也許就是他最在意的部分，只要我們認(rèn)真對待，真誠地替客戶著想為其解答，可能會創(chuàng)造“奇跡”。
三、 樹立終身學(xué)習(xí)的意識
本次培訓(xùn)，專家講座高屋建瓴，深入淺岀，旁征博引，精彩紛呈。既有理論的高度，又有實(shí)操的廣度，更有思維的深度。培訓(xùn)第二天晚上，省行私人銀行部周沨總經(jīng)理率私人銀行部的多名資深專家們與我們?nèi)W(xué)員進(jìn)行了親切的座談。通過領(lǐng)導(dǎo)們在聽取了我們一線的現(xiàn)狀和建議后，對客戶分層分群維護(hù)、數(shù)字化經(jīng)營、品質(zhì)服務(wù)及客戶活動、隊(duì)伍建設(shè)等方面做出的解答，這場座談讓我受益匪淺。作為私人銀行條線員工，我們的專業(yè)成長需要不斷地學(xué)習(xí)，面對市場環(huán)境的復(fù)雜性、客戶需求的多樣性，成為專家型財(cái)富顧問更需要不斷學(xué)習(xí)。“問渠那得清如許？為有源頭活水來！ ”“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”只有把不斷學(xué)習(xí)作為自身發(fā)展的源泉和動力，并把學(xué)習(xí)和實(shí)踐結(jié)合起來，每個人都有自己的認(rèn)知偏差、專業(yè)偏差，我們需要的是立足自身的崗位，豐富自身的專業(yè)知識，用到每一次與客戶的接觸中去，做好客戶的投資者教育，做好客戶情感維護(hù)。
最后在周總給大家的幾句話中，讓我感受到在客戶維護(hù)和營銷的過程中，其中也隱藏著諸多做人道理、處事原則，要先成為一個有幸福感的人，再用自身的正能量去傳遞給身邊的人，我們既要擁有專業(yè)的本領(lǐng)，又要擁有對生活的熱愛和文化底蘊(yùn)。學(xué)習(xí)是一場修行，在人的一生中及時給自己充電學(xué)習(xí)，只有這樣才能順應(yīng)時代的發(fā)展，真正做到三精、三專、三業(yè)！
