盡管90后不知不覺已經(jīng)成為00后們推走的前浪了，但作為建行樂清北白象支行的對公客戶經(jīng)理，孫贊偏偏不服氣。作為一名90后，他有他的責任和擔當。截至12月末，他累計營銷貸款12戶，貸款余額新增1859萬元。
與孫贊相處時間越久，越覺得他是一個極度較真的人，工作中全神貫注，專心致志、心無旁騖，對待每一份貸款手續(xù)從不草草了事，嚴格按照工作要求執(zhí)行。
從“準”字著力，做到對貸款產(chǎn)品的準確把握。在日常接觸客戶中孫贊發(fā)現(xiàn)，很多貸款客戶很多征信上顯示都有網(wǎng)貸，通過詢問原因，客戶都說網(wǎng)貸方便、手續(xù)簡單，這說明客戶在選擇貸款的時候不僅僅看重的是利率，更多的是服務(wù)、是效率。因此，在營銷前，作為貸前審查，要根據(jù)客戶的實際情況針對性推薦不同的貸款產(chǎn)品，并在較短的時間給客戶明確的答復(fù)，比如：大概能貸多少額度、需要準備什么資料和放款需要的時間等等，這樣一來，提高效率的同時能給客戶一個好的貸款體驗。
從“實”字著力，養(yǎng)成常態(tài)化開口營銷的習慣。不管是做生意的還是上班族，只要有資金需求的都是目標客戶，建行都有與之可以匹配的貸款產(chǎn)品，孫贊認為：在日常的貸款營銷工作中，要養(yǎng)成多問多聊的習慣，只有主動營銷才會有成功的機會。而且，他的營銷陣地不僅僅局限在工作場合，更在生活的“舞臺”上。比如在商店買東西、或者拜訪重點客戶時，可以先以客戶關(guān)心的話題為切入點，了解客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀，針對性營銷貸款業(yè)務(wù)。
從“精”字著力，深入挖掘和拓展客戶的需求。“貸款的發(fā)放才是服務(wù)的開始”是孫贊掛在嘴邊的口頭禪。很多人認為貸款發(fā)放完營銷工作也就結(jié)束了，而孫贊卻認為一個貸款客戶的發(fā)放才是營銷工作真正的開始。去年9月份的一天，該行的一名財富級客戶謝先生因為資金急需聯(lián)系孫贊。謝先生是行內(nèi)的定期存款客戶，有一筆500萬元的定期存款，距離到期日還有12個月左右的時間，但是因為疫情期間訂單匯款變慢、周期變長、員工成本支付等一系列問題遇到了資金壓力，打算提前支取。孫贊在了解客戶基本情況后，從客戶得到實際利益出發(fā)，為客戶辦理了小微企業(yè)質(zhì)押貸款，第二日就為其發(fā)放了貸款200萬元，不僅幫客戶挽回了20多萬的收益，還為客戶提供了一筆隨用隨取的“企業(yè)備用金”賬戶、緩解了客戶的“燃眉之急”，得到了客戶的連連稱贊。后期，客戶將企業(yè)的代發(fā)業(yè)務(wù)落地建行，也陸陸續(xù)續(xù)地將他行的資金都轉(zhuǎn)入了建行，發(fā)展成為了建行私行客戶。
