一、雙軌運(yùn)行，既是政策制定者，又是市場(chǎng)參與者
政府機(jī)構(gòu)既是國(guó)家有關(guān)政策的制定者，同時(shí)又是執(zhí)行者，相比處于更為充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的企業(yè)法人，政府機(jī)構(gòu)客戶更容易受到國(guó)家政策的傾斜和保護(hù)。因此，商業(yè)銀行與政府類客戶打交道，要特別關(guān)注有關(guān)政策的變化，有效防范政策風(fēng)險(xiǎn)。
二、政府機(jī)構(gòu)是客戶的客戶，派生性強(qiáng)，能為銀行帶來(lái)巨大的終極客戶群
政府機(jī)構(gòu)涉及到社會(huì)生活的各方面，具有很強(qiáng)的輻射性，抓住了一個(gè)政府客戶，就意味著抓住了一個(gè)或多個(gè)客戶群；開(kāi)展一類代理政府客戶業(yè)務(wù)，會(huì)派生出結(jié)算業(yè)務(wù)、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)等多個(gè)業(yè)務(wù)點(diǎn)，相應(yīng)會(huì)帶來(lái)多個(gè)收益源，從而也體現(xiàn)出政府客戶綜合收益大的特點(diǎn)。如代理財(cái)政業(yè)務(wù)，除了可以密切與財(cái)政部門的關(guān)系，增加財(cái)政存款，獲得代理手續(xù)費(fèi)外，還可為代理銀行帶來(lái)大批預(yù)算單位等優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶群和公務(wù)員等高端個(gè)人客戶群，并帶動(dòng)資金結(jié)算，網(wǎng)上銀行和信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，最大限度增加代理銀行的綜合收益。
三、金融需求不同，政府客戶主要為單向需求，信貸需求少
政府機(jī)構(gòu)客戶對(duì)商業(yè)銀行的需求主要為代理類的中間業(yè)務(wù)需求，主要是利用銀行的網(wǎng)點(diǎn)、結(jié)算系統(tǒng)、網(wǎng)上銀行等平臺(tái)為其提供資金的代收代付以及資金理財(cái)?shù)确⻊?wù)。除個(gè)別政府客戶以外，其他大部分政府客戶都沒(méi)有信貸需求。因此，商業(yè)銀行發(fā)展政府客戶業(yè)務(wù)，主要是發(fā)展負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，收益來(lái)源主要為吸收存款產(chǎn)生的效益和中間業(yè)務(wù)收入。
四、營(yíng)銷難度大，層次高，需要高對(duì)高、總對(duì)總的營(yíng)銷
由于政府客戶地位特殊，在社會(huì)生活中扮演了極其重要的角色，通常都居于管理者或領(lǐng)導(dǎo)者的地位，因此營(yíng)銷起來(lái)具有一定的難度。同時(shí)，政府客戶對(duì)銀行的金融需求比較單一，主要為代理業(yè)務(wù)類的需求，因而商業(yè)銀行也就失去了利用信貸資源進(jìn)行輔助營(yíng)銷的便利。因此，要做好政府客戶的營(yíng)銷工作，必須加強(qiáng)高層營(yíng)銷，特別是各級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)轄區(qū)內(nèi)的政府客戶親自上門進(jìn)行營(yíng)銷，以提高營(yíng)銷效果，對(duì)重點(diǎn)政府客戶如財(cái)政、軍隊(duì)、武警等客戶，還要成立行領(lǐng)導(dǎo)牽頭的任務(wù)型團(tuán)隊(duì)，加大營(yíng)銷工作力度。
五、系統(tǒng)性強(qiáng)，抓住了龍頭，就意味著抓住了一個(gè)條線
政府部門主要實(shí)行條線和層級(jí)管理，具有很強(qiáng)的“總部效應(yīng)”，在營(yíng)銷上要集中優(yōu)勢(shì)抓總部、抓龍頭，取得總部或龍頭一個(gè)點(diǎn)的突破，從而帶來(lái)一條線或一個(gè)面的客戶群。
