談判是銀企雙方就融資條件、價格等問題互相磋商、交換意見、尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。一般正規(guī)的談判過程分為六個階段：
1、導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者介紹互相認(rèn)識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。
2、概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。
3、明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進(jìn)一步明確各自的利益、立場和觀點。
4、交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導(dǎo)致對立狀態(tài)的出現(xiàn)。這時候，談判各方互相交鋒、彼此爭論、緊張交涉、討價還價，逐漸確定妥協(xié)的范圍。
5、妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋找妥協(xié)途徑的時刻。妥協(xié)就是各方相互讓步、尋求一致，最終達(dá)成妥協(xié)。
6、協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到各自的目的。
下面介紹幾種信貸談判的技巧：
1、針鋒相對。談判中我們常常會遇到某些難纏的人，他們往往提出苛刻的條件，然后在很長的時間內(nèi)拒不讓步。假如你按捺不住，做出讓步，他們就會設(shè)法迫使你接著做出一個又一個的讓步。實踐經(jīng)驗告訴我們，對付強(qiáng)硬而難纏的對手，有效的辦法是：針鋒相對，以牙還牙。特別是對關(guān)鍵性條款，客戶經(jīng)理要牢記銀行的底線，任何時候，對于會帶來風(fēng)險隱患的條款都應(yīng)該針鋒相對，寸土必爭。
2、以攻為守。所謂以攻為守即以先發(fā)制人或以批判的說法爭取談判中的主動權(quán)，減少對手施加的壓力。這種表述方法是先發(fā)言挑出對手的毛病，在談判形式上處于進(jìn)攻的態(tài)勢，或在招架了對手的攻擊之后，仍以批評對方的說法繼續(xù)論證。這種表述重在“強(qiáng)調(diào)對方的錯誤”，并針對對方的錯誤而提出的“相應(yīng)要求”。其優(yōu)越性在于積極主動進(jìn)取，對造勢有利，是一種積極的防守措施。
3、以柔克剛�？蛻艚�(jīng)理與客戶談判過程中往往出現(xiàn)意見相左的情況，這時候以剛克剛，很可能達(dá)不到預(yù)期目的。相反，在雙方僵持時，巧予閃避，采取剛?cè)嵯酀?jì)、以柔克剛的方法，可以誘導(dǎo)對方否定自己先前的看法。
4、虛實結(jié)合。即為取得談判的勝利而采用的實中帶虛的做法。首先要有“實”，這是探尋的基礎(chǔ)；“虛”表現(xiàn)的形式依談判者的地位不同而不同。在商務(wù)談判中，談判者常常運用虛實結(jié)合、巧布迷陣的策略，放置各種煙霧彈，干擾對方的視線，將對方引入迷陣，從而掌握談判的主動權(quán)，改變對手的談判態(tài)度，取得談判的勝利。
5、當(dāng)止即止。客戶經(jīng)理一定要記�。寒�(dāng)止即止。談判就像飲酒，有一個臨界點，一旦越過這個臨界點，就會發(fā)生失去控制甚至毀滅性的反應(yīng)，因此，談判者的眼光決不能盯著“再多要一點”。當(dāng)接近臨界點的時候，必須清醒警覺。當(dāng)止即止。
