俗話說: 一年之計在于春。三月是溫暖的季節(jié)，也是我們奮斗的季節(jié)。但在2022年開年之際，疫情卷土重來，侵襲著廊坊地區(qū)。為配合新冠疫情防控工作，本在營銷旺季全力沖刺“開門紅”的銀行網(wǎng)點(diǎn)也被迫按下了暫停鍵，由線下營銷轉(zhuǎn)為線上營銷。日常工作場景的轉(zhuǎn)型切換，對每個不同崗位的同事都是機(jī)遇挑戰(zhàn)并存的考驗。
一、線上營銷面臨的挑戰(zhàn)
其一，缺乏科學(xué)的數(shù)字化客戶運(yùn)營體系。雖然客戶基數(shù)較大，但無法深度挖掘出客戶潛在的需求，難以圍繞不同客戶群體量身打造“定制化方案”。盡管我行的經(jīng)營理念一直強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”，但是在實(shí)踐營銷中，員工往往走的是“以產(chǎn)品營銷為中心”的老路。
其二，缺乏快速有效的服務(wù)交易平臺。一個員工微信里連接著上千個客戶，如何在微信上緊密連接客戶，并與客戶輕巧互動？如何靈活匹配產(chǎn)品并幫助客戶解決問題？如何打造一個集產(chǎn)品咨詢-查看-購買一站式的整合服務(wù)平臺？這些都是線上營銷面臨的困境。
其三，員工營銷理念的轉(zhuǎn)換。線下營銷一直是銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，近年來隨著科技發(fā)展、市場需求變化等影響，客戶需求方式轉(zhuǎn)變，但員工的營銷方式和理念仍保持傳統(tǒng)模式。
二、線上營銷取得的經(jīng)驗
疫情阻擋了我們與客戶見面，卻無法阻擋我們?yōu)榭蛻舴⻊?wù)的熱情，全行各層級員工經(jīng)過短時間的調(diào)整和摸索，基本形成了系統(tǒng)性的線上工作模式。以云工作室為依托，線上獲客、引流初見成效；以騰訊視頻為依托，線上辦公、業(yè)務(wù)推動形成氛圍；以微信群為陣地，線上培訓(xùn)建成體系。從這段時間的線上營銷中，總結(jié)以下經(jīng)驗：
（一）客戶的留存發(fā)生變更。銀行與客戶的關(guān)系正在從“一錘子買賣”關(guān)系向“客戶維護(hù)性關(guān)系”轉(zhuǎn)變，銀行所提供的服務(wù)類型也由單一品類的“廠家直銷商店”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;多類型購物超市”，銀行需要為客戶提供持續(xù)性的關(guān)懷和互動，這種關(guān)懷和互動讓客戶的需求不再限制于某一方面，而是能在一家銀行享受到更加多元化的服務(wù)，形成〃銀行一直在我身邊〃的氛圍。
（二）精準(zhǔn)營銷，精準(zhǔn)服務(wù)。規(guī)模越大的商業(yè)銀行，所面對的客戶群體越龐大。這些客戶群體有著不同的屬性和行為習(xí)慣，也因為不同屬性和行為習(xí)慣的存在，數(shù)以億計的客戶群體由有限的客戶經(jīng)理來服務(wù)，后者顯然力有不逮，需要借助智能化手段。而智能化手段格外考驗銀行的數(shù)字化能力。智慧零售亟需解決的就是融合需求與供給，用金融科技的手段賦能零售業(yè)務(wù)，洞悉客戶需求、精準(zhǔn)推薦服務(wù)、促成產(chǎn)品交易。
（三）轉(zhuǎn)變營銷方式和心態(tài)。首先，要主動與客戶溝通，了解客戶需求。不要怕拒絕而不去營銷，敢開口就有成功的機(jī)會，勤開口就能贏得更多成功的機(jī)會，不開口就連被拒絕的機(jī)會都沒留給自己。其次，把營銷當(dāng)樂趣。如果每天都是在產(chǎn)品任務(wù)的壓力下消極被動的營銷，那么自己也會麻木，客戶也將無情冷漠地拒絕我們。只有讓自己從心里認(rèn)可這種挑戰(zhàn)，積極主動地去營銷，讓自己的熱情感染每一位客戶，才能從每一次的成功中獲得巨大的成就感，從而在營銷中找到真正的快樂，并把這份快樂轉(zhuǎn)換為動力，感染到同事和客戶。
最后，要堅持學(xué)習(xí)，活到老學(xué)到老，不斷更新自己的知識，去迎接新的挑戰(zhàn)。處處留心皆學(xué)問，也要學(xué)習(xí)身邊同事的營銷技巧，為己所用。
