人物一：趙習(xí)武
為深入落實(shí)省行2015年對公業(yè)務(wù)“綜合營銷年”的總體要求，切實(shí)餞行“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念。趙習(xí)武同志帶領(lǐng)光輝路支行團(tuán)隊(duì)在“綜合營銷年”競賽活動中取得了優(yōu)異的成績，在市分行綜合排名第二，其中對公存款時點(diǎn)新增4852萬元，完成計(jì)劃的107%；日均新增18990萬元，完成計(jì)劃的348%；對公有效客戶新增 185戶，完成計(jì)劃的435%；單位人民幣結(jié)算賬戶新增61戶，對公產(chǎn)品覆蓋度提升1.138，貸存比達(dá)69% 。
一、抓“觀念轉(zhuǎn)變”，強(qiáng)危機(jī)意識。
光輝路支行近幾年由于對公業(yè)務(wù)發(fā)展好，員工收入高，壓力小，所以有部分員工就開始飄飄然了，缺乏危機(jī)感和憂患意識。針對這種現(xiàn)象，2015年支行開展了“轉(zhuǎn)觀念、找差距”大討論活動。通過活動的開展，使全行員工懂得壓力的存在、同業(yè)競爭的激烈以及自身的短板、差距。觀念轉(zhuǎn)變了，動力就足了，抓戶增存以及產(chǎn)品營銷的積極性就上來。
二、抓“基礎(chǔ)管理”，強(qiáng)責(zé)任意識。
對公業(yè)務(wù)的發(fā)展確實(shí)需要抓重點(diǎn)、抓亮點(diǎn)，但基礎(chǔ)工作也非常重要。光輝路支行通過抓基礎(chǔ)工作，并強(qiáng)化責(zé)任落實(shí)到人，在抓戶增存方面取得了很好的效果。如通過大客戶資金流臺帳的分析，找到了上下游客戶營銷的商機(jī)；通過對小額無貸戶的清理和挖潛以及日常的維護(hù)，提升了小額無貸客戶的綜合貢獻(xiàn)度。
三、抓“常態(tài)營銷”，強(qiáng)服務(wù)意識。
有效客戶的新增和產(chǎn)品覆蓋度的提升事實(shí)上也象做個人業(yè)務(wù)一樣，需要一個一個的客戶做，每天持之以恒地做。同時，在服務(wù)過程中，需要提升我們的服務(wù)能力，既要客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品，更需要客戶從心地里接受它，運(yùn)用它，達(dá)到雙贏。因此，我們在抓這一塊工作時，從不搞突擊活動，也永無終點(diǎn)。抓常態(tài)，永遠(yuǎn)在路上。
四、抓“創(chuàng)新轉(zhuǎn)型”，強(qiáng)開拓意識。
光輝路支行大客戶多，集中度高，而且同業(yè)競爭激烈，穩(wěn)定性差。面對這一現(xiàn)狀，我們只有創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。對存量客戶一方面要用傳統(tǒng)地方法去穩(wěn)住它，確保已有的市場份額不下降；另一方面需要打開新的思路或用新產(chǎn)品去綁定它。如面對2015年財政系統(tǒng)大量的賬戶撤并的困境，利用原有的人脈資源，將存款攬入兄弟行保留下的賬戶，采用兄弟行內(nèi)部分成的方式。如面對政府平臺類公司激烈的同業(yè)競爭，在總行省行的大力支持下，通過產(chǎn)業(yè)基金的形式，迅速搶回了衡陽市交通投這一客戶。（光輝路）
人物二：賓亞林
在對公業(yè)務(wù)中，他堅(jiān)持“迎難而上，務(wù)實(shí)創(chuàng)新”的工作思路，開拓創(chuàng)新，積極進(jìn)取，有的放矢，精準(zhǔn)營銷。2015年?duì)I銷了天域生態(tài)園林公司、海賦電建、華泰建筑等一大批優(yōu)質(zhì)客戶，夯實(shí)了客戶基礎(chǔ)，尋找到一些對公存款新的增長點(diǎn)。
他創(chuàng)新思路，積極作為，組建了對公業(yè)務(wù)任務(wù)型團(tuán)隊(duì)，將對公客戶分配給自己、主管行長及三個客戶經(jīng)理，建立常態(tài)化的維護(hù)管理機(jī)制，了解客戶建議和需求，為有針對性的營銷維護(hù)打下基礎(chǔ)。
衡陽市鐵程投資有限公司系中國中鐵下屬公司，因承建衡陽市濱江新區(qū)項(xiàng)目向該行提出信貸需求。得知客戶需求后，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)人員積極行動，加班加點(diǎn)組織材料，多次向上級行和部門匯報項(xiàng)目情況，請求支持，通過不懈的努力，鐵程公司9個億的流貸終于審批通過且分批發(fā)放到位，有效的支持了項(xiàng)目建設(shè)，獲得了市政府和鐵程公司的一致好評。
衡陽市濱江新區(qū)投資有限公司是該行優(yōu)質(zhì)存量客戶，因應(yīng)收賬款較多，向該行提出新的信貸需求。面對客戶新的需求，他創(chuàng)新工作思路，適時引進(jìn)了建信信托公司，通過與同行們仔細(xì)研究、探討，最終為該公司量身定制了應(yīng)收賬款流動化產(chǎn)品，信托公司一次性給濱江公司授信12億元，很好的解決了濱江公司的流動資金緊張問題。目前12億元全部發(fā)放到位用于濱江新區(qū)建設(shè)，支行在滿足客戶資金需求的同時，新增了存款，帶來了中間業(yè)務(wù)收入（每年約320萬元），實(shí)現(xiàn)了三贏。
在做好業(yè)務(wù)創(chuàng)新的同時，該支行還成功完成了衡陽市城市建設(shè)有限公司29億一類債置換業(yè)務(wù)的審批、湖南工學(xué)院新增1億元額度授信的審批及發(fā)放、衡陽行第一筆商盟貸2000萬元的審批及發(fā)放等資產(chǎn)業(yè)務(wù)，較好的支持了地方、區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)。目前該行對公業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)均排名市行前列。
“路漫漫兮其修遠(yuǎn)，吾將上下而求索”是他的工作格言，今后他將繼續(xù)持之以恒、精益求精的工作，不斷開拓創(chuàng)新、超越自我，為建行的輝煌貢獻(xiàn)微薄之力。
人物三：戴階平
2015年，戴階平同志先后在西渡支行和回雁支行擔(dān)任負(fù)責(zé)人。不管在哪個支行，該同志十分重視對公業(yè)務(wù)的營銷和發(fā)展。尤其是在衡陽分行2015年對公業(yè)務(wù)“綜合營銷年”活動中，他帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)提前謀劃，身先士卒，取得了較好的業(yè)績。他的主要做法是：
一、提前謀劃。
2015年4月初，衡陽分行出臺《衡陽分行2015年對公業(yè)務(wù)“綜合營銷年”活動方案》后，戴階平行長就組織領(lǐng)導(dǎo)班子和客戶經(jīng)理們認(rèn)真研讀方案，結(jié)合自身實(shí)際制定了詳細(xì)的營銷和考核方案，把計(jì)劃細(xì)分到月、到人、到客戶，并按周通報進(jìn)度，按月考核兌現(xiàn)。
二、找準(zhǔn)目標(biāo)。
公司業(yè)務(wù)要做大做強(qiáng)，開戶是源頭。對于如何尋找公司目標(biāo)客戶，他一是多與存量客戶聯(lián)系溝通，從中了解信息；二是從會計(jì)事務(wù)所尋找目標(biāo)；三是從到周邊專業(yè)市場進(jìn)行地毯式營銷。
三、身先士卒。
支行的規(guī)劃和目標(biāo)確定好后，他不是在辦公室當(dāng)“甩手掌柜”，而是和分管行長各帶一組客戶經(jīng)理，不分白天黑夜，不管天晴下雨，也不分工作日還是休息日，走客戶，跑市場，投入營銷到營銷第一線，與客戶溝通交流，從不畏難。很多客戶被他的敬業(yè)精神所感動。
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