如果說(shuō)，揚(yáng)帆起航的2008年是工銀私人銀行的發(fā)展元年，那么2015年就是工銀私人銀行開(kāi)啟新里程的一年。在這一年，工銀私人銀行業(yè)務(wù)收入邁入百億元俱樂(lè)部，以領(lǐng)先同業(yè)的創(chuàng)利能力，成為工行“大零售戰(zhàn)略”的先鋒。
如今，工銀私人銀行走過(guò)了9年的歲月，站在資產(chǎn)管理規(guī)模1.2萬(wàn)億的高地，放在他的面前，則是更寬的視野、更大的目標(biāo)和更具挑戰(zhàn)性的未來(lái)。
對(duì)于工銀私人銀行九年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，可以評(píng)價(jià)為有生命力和競(jìng)爭(zhēng)力。生命力在于對(duì)創(chuàng)新者地位的不斷追求，競(jìng)爭(zhēng)力在于從思維方式到發(fā)展格局的全面迭代。
順勢(shì)而為聚焦私人銀行
與2008年成立之初時(shí)相比，2016年末工銀私人銀行客戶(hù)數(shù)和管理資產(chǎn)金額均增長(zhǎng)了16倍有余。這驚人的發(fā)展速度首先歸因于其順勢(shì)而為：改革開(kāi)放三十余年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，一批具有市場(chǎng)敏銳度、敢為人先的高凈值人群實(shí)現(xiàn)了財(cái)富積累。他們對(duì)于財(cái)富管理日益迫切、日趨多元化的需求，催生了中國(guó)的私人銀行業(yè)，也造就了行業(yè)的快速發(fā)展。
根據(jù)瑞信研究院最新發(fā)布的2016年度《全球財(cái)富報(bào)告》，中國(guó)擁有百萬(wàn)美元凈資產(chǎn)的個(gè)人已經(jīng)超過(guò)159萬(wàn)人，排名全球第六；預(yù)計(jì)到2021年，中國(guó)百萬(wàn)美元人士將增長(zhǎng)至275萬(wàn)人，排名將躍居至全球第四，僅次于美國(guó)、日本、英國(guó)。
順勢(shì)而為，大有可為。工銀私人銀行業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，正是順應(yīng)了時(shí)代需要，抓住了市場(chǎng)機(jī)遇，根植于客戶(hù)需求。私人銀行業(yè)務(wù)的生命力正來(lái)源于此。
集團(tuán)實(shí)力鑄就核心競(jìng)爭(zhēng)力
這幾年，關(guān)于“大資管時(shí)代”的構(gòu)想可謂極具想象力，各類(lèi)資產(chǎn)管理、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)風(fēng)起云涌，信托公司、證券公司、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)等快速崛起，互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起，無(wú)論是在體制層面、政策層面還是業(yè)務(wù)層面，快速創(chuàng)新、全面競(jìng)爭(zhēng)已是核心主題。此等格局，商業(yè)銀行如何應(yīng)對(duì)，工銀私人銀行又如何應(yīng)對(duì)？
可以這樣說(shuō)，與其他類(lèi)型財(cái)富管理機(jī)構(gòu)相比，商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)主要有三：其一，中資銀行尤其大型商業(yè)銀行，致力維護(hù)客戶(hù)資源多年，與客戶(hù)價(jià)值觀更加接近，更能把握客戶(hù)的理財(cái)偏好、特點(diǎn)和需求；其二，商業(yè)銀行在客戶(hù)基礎(chǔ)、服務(wù)渠道上占據(jù)較大優(yōu)勢(shì)；其三，商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)明顯，金融服務(wù)范圍更加立體。
對(duì)于工行而言，工銀私人銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是工行集團(tuán)優(yōu)勢(shì)和根植本土的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。作為全球盈利、存款和品牌價(jià)值均居首位的銀行，工商銀行服務(wù)著中國(guó)最大的對(duì)公、對(duì)私客戶(hù)群體，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的品牌形象與誠(chéng)信服務(wù)的企業(yè)文化深入人心，這為開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了強(qiáng)有力的支撐。
借勢(shì)工行集團(tuán)強(qiáng)勢(shì)的國(guó)際化戰(zhàn)略布局，工銀私人銀行業(yè)務(wù)的全球化發(fā)展也已領(lǐng)先同業(yè)，境外服務(wù)延伸至21個(gè)國(guó)家和地區(qū)，基本形成了覆蓋亞洲、歐洲、南北美洲及澳新地區(qū)的全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)集團(tuán)境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，讓國(guó)內(nèi)私人銀行客戶(hù)有機(jī)會(huì)在世界版圖內(nèi)配置資產(chǎn)，發(fā)掘投資機(jī)會(huì)，這在經(jīng)濟(jì)全球化的當(dāng)下，尤其重要。
創(chuàng)新突破推動(dòng)業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展
當(dāng)工商銀行從銀監(jiān)會(huì)拿到內(nèi)地第一塊私人銀行牌照時(shí)，也同時(shí)承擔(dān)起了新金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新者和探險(xiǎn)者角色，為行業(yè)發(fā)展試模式、打基礎(chǔ)。
作為中資銀行中唯一一家以產(chǎn)品中心定位的私人銀行，從體制上保障了服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性。面對(duì)數(shù)千億的直接管理資產(chǎn)，工銀私人銀行將大類(lèi)資產(chǎn)配置作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，秉承穩(wěn)健投資、價(jià)值投資的資產(chǎn)配置理念，發(fā)揮MOM管理模式優(yōu)勢(shì)，與優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)投資管理機(jī)構(gòu)一起，不斷提升投資管理能力，滿(mǎn)足投資者的多元化需求。
私人銀行更像是一家小銀行，麻雀雖小，五臟俱全。打通資產(chǎn)端和負(fù)債端的任督二脈，至關(guān)重要。工銀私人銀行堅(jiān)持創(chuàng)新和探索，率先啟航的家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)，從推出之日起，就是工銀私人銀行的未來(lái)重心。目前已成功落地家族基金業(yè)務(wù)10單，其中最大家族基金規(guī)模達(dá)6億元。
另悉，今年工行將推出國(guó)內(nèi)首份《家族財(cái)富管理報(bào)告》，通過(guò)調(diào)研1500名超高凈值客戶(hù)，在全面了解市場(chǎng)需求的同時(shí)，還將集國(guó)內(nèi)外業(yè)界專(zhuān)家之智，形成完整、可落地的家族傳承解決方案，為家族財(cái)富管理這一國(guó)內(nèi)新興的行業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
因勢(shì)而變推進(jìn)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)
客戶(hù)是一切業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，對(duì)客戶(hù)的了解與專(zhuān)業(yè)服務(wù)，是銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的根本。
9年間，工銀私人銀行匯聚了逾7萬(wàn)名客戶(hù)。不斷增加的客戶(hù)規(guī)模，把一個(gè)亟待解決的問(wèn)題推到了所有人面前：如何精準(zhǔn)地對(duì)接和回應(yīng)每一個(gè)客戶(hù)的訴求？
工銀私人銀行的解決之道，一方面是建立客戶(hù)分層服務(wù)體系，構(gòu)建高凈值、超高凈值、專(zhuān)戶(hù)客戶(hù)、家族財(cái)富管理等四個(gè)客戶(hù)層級(jí)，形成各有側(cè)重的綜合化服務(wù)方案。
另一方面，以專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理者的優(yōu)勢(shì)，掘金經(jīng)濟(jì)、金融市場(chǎng)大勢(shì)，根據(jù)客戶(hù)需求和利益訴求的不斷變化，提供更多選擇與更專(zhuān)業(yè)的投資建議。比如在市場(chǎng)波動(dòng)較大的時(shí)候，主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品發(fā)行及投資策略，降低市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)產(chǎn)品收益的影響。
以穩(wěn)健均衡為主題的工銀私人銀行，在市場(chǎng)逐步回歸理性的大背景下，正在用其專(zhuān)業(yè)能力為客戶(hù)真正做好資產(chǎn)配置，讓客戶(hù)賺取市場(chǎng)平均的收益和回報(bào)，而不是不切實(shí)際的賺取市場(chǎng)最高收益。
此外，作為E-ICBC戰(zhàn)略的重要組成部分，私人銀行不斷探索建立線上線下一體化的服務(wù)模式，將體驗(yàn)式、差異化的金融服務(wù)與融e聯(lián)、融e購(gòu)等線上平臺(tái)服務(wù)融合。目前，私人銀行客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品已有90%以上通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道。未來(lái)，工銀私人銀行將會(huì)引入互聯(lián)網(wǎng)咨詢(xún)服務(wù)，以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，為客戶(hù)個(gè)性化地進(jìn)行產(chǎn)品推薦。
高標(biāo)引領(lǐng)培育精英人才
工銀私人銀行去年推出了品牌新主張：君子偕伙伴同行。聚焦工行與客戶(hù)間彼此信賴(lài)、攜手共贏，構(gòu)建百年傳承的伙伴式同行關(guān)系。這份承諾，需要一支專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍來(lái)支撐。
目前，工行已經(jīng)擁有4200名服務(wù)私行客戶(hù)的財(cái)富顧問(wèn)，形成了高級(jí)精英、精英、標(biāo)準(zhǔn)等三個(gè)梯隊(duì)。另外還擁有已獲私人銀行專(zhuān)業(yè)資格認(rèn)證的2.5萬(wàn)人作為強(qiáng)大的后備役軍團(tuán)。財(cái)富顧問(wèn)培訓(xùn)形成了完整的體系，采用長(zhǎng)學(xué)制、名單制、階梯式，總分行分層專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)實(shí)習(xí)基地也初顯成效。
去年，工銀私人銀行開(kāi)展了私人銀行財(cái)富顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能大賽，六千名選手歷時(shí)9個(gè)月，歷經(jīng)6輪層層比拼，涌現(xiàn)了一批具備“真功夫、硬功夫、苦功夫”的人才隊(duì)伍。
然而，人才對(duì)于國(guó)內(nèi)任何一家私人銀行來(lái)都是一個(gè)難題。伴隨著業(yè)務(wù)快速發(fā)展，私人銀行客戶(hù)經(jīng)理的數(shù)量不但有缺口，素質(zhì)也面臨挑戰(zhàn)。他們?cè)谝欢ǔ潭壬鲜芟抻阢y行傳統(tǒng)領(lǐng)域，年齡閱歷還有所欠缺，要整體達(dá)到發(fā)達(dá)市場(chǎng)同業(yè)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，真正成為客戶(hù)企業(yè)、家業(yè)的顧問(wèn)，還有很長(zhǎng)的路要趕。
合作協(xié)同做大私人銀行市場(chǎng)
判斷一家商業(yè)銀行的綜合經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)不強(qiáng)，可以不通過(guò)看復(fù)雜的會(huì)計(jì)年報(bào)，一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法，就是去看它的私人銀行業(yè)務(wù)強(qiáng)不強(qiáng)。因?yàn)樗饺算y行實(shí)力就是商業(yè)銀行綜合實(shí)力的體現(xiàn)。
工銀私人銀行充分發(fā)揮資源整合能力，從內(nèi)部跨部門(mén)協(xié)作，開(kāi)展行內(nèi)聯(lián)動(dòng)乃至集團(tuán)內(nèi)聯(lián)動(dòng)，與個(gè)人金融、信用卡、機(jī)構(gòu)、對(duì)公等業(yè)務(wù)部門(mén)、工銀瑞信、工銀安盛集團(tuán)子公司協(xié)作，達(dá)成能量聚合升級(jí)的協(xié)同效果。
同時(shí)，要做大市場(chǎng)蛋糕，工銀私人銀行的發(fā)展眼光也不拘于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，已著手嘗試跳出銀行間、非銀同業(yè)機(jī)構(gòu)間的傳統(tǒng)關(guān)系，拓展合作渠道，打開(kāi)上游資金來(lái)源的渠道，開(kāi)放下游產(chǎn)品配置的渠道，實(shí)施跨界資源整合。
如今，全球金融環(huán)境復(fù)雜多變，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)進(jìn)入換擋期，銀行業(yè)面臨著利率市場(chǎng)化、金融脫媒的嚴(yán)峻考驗(yàn)。這既是發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)，也是轉(zhuǎn)型難得的契機(jī)。
工銀私人銀行如何在銀行體系既有的打法上，因勢(shì)利導(dǎo)，因時(shí)而變，不斷創(chuàng)新，發(fā)揮零售業(yè)務(wù)弱周期性的優(yōu)勢(shì)，成為客戶(hù)結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的突破點(diǎn)，成為工行轉(zhuǎn)型發(fā)展的焦點(diǎn)。
未來(lái)已來(lái)，任重道遠(yuǎn)。
