今天有幸閱讀陳中新行長推薦的“《進(jìn)化的力量》劉潤2021年度演講的全文”，其實(shí)在剛剛看到這篇粗略翻一遍都需要10分鐘微信長文時(shí)我的內(nèi)心是拒絕的，但是當(dāng)我真正用心的把這篇演講認(rèn)真學(xué)習(xí)之后，它給我這個(gè)典型的Y世代的90后，帶來了來自靈魂的雙重重?fù)襞c三重拷問。
引用演講中的一句原話：“2021年發(fā)生了很多變化，2022年，可能會(huì)更多。這些變化，不僅是我們說的活力老人、數(shù)字石油、新消費(fèi)時(shí)代、Z0世代、流量新生態(tài)、跨境加時(shí)賽，還有很多很多�？粗@些變化，如果你感覺這個(gè)世界正在被撕裂，如果你感覺焦慮，這很正常。別自責(zé)。但是，盡快平靜下來。”
而我作為一名典型的Y世代的基層行負(fù)責(zé)人，我深深感受到了的這種撕裂感與焦慮感，說句實(shí)話我還沒能完全平靜下來，因?yàn)槟男﹣碜造`魂的重?fù)襞c拷問我還不能全部解讀和回答。但是還是想在這里和大家分享一下，那些給我的來自靈魂的重?fù)襞c拷問。
雙重重?fù)?/span>
“危”“機(jī)”自古以來都是并存的
危險(xiǎn)的背后往往蘊(yùn)含著巨大的機(jī)遇，道理非常簡單，劉潤總的演講中也向大家講述了面對(duì)2020年疫情，導(dǎo)致了兩個(gè)行業(yè)截然不同的結(jié)果和兩個(gè)人截然不同的命運(yùn)。這次的“新冠疫情”可能是大自然必然發(fā)生的“我的變化”，而能否妥善的處理突如其來的“疫情”卻是誰能“活下去”的關(guān)鍵。2020年以來我們建設(shè)銀行河北省分行在省分行黨委的科學(xué)部署下，成功的克服了“疫情”的沖擊，甚至取得了近十年不曾取得榮譽(yù)與成績。我們依靠新金融打法，堅(jiān)持G端突破，通過“智慧政務(wù)”這個(gè)底座，打造了屬于我們的“三大生態(tài)”，這無疑是一次“轉(zhuǎn)危為機(jī)”的教科書式的案例。出色成績的取得離不開省分行黨委高瞻遠(yuǎn)矚，但更重要的是全河北行上下一盤棋，充分的貫徹落實(shí)我們的新金融打法。今年也是我們河北行的“執(zhí)行力提升年”，陳行長更是提煉出了“早、快、準(zhǔn)、專、智、狠”的六字訣。而對(duì)于我們這些Y世代的基層負(fù)責(zé)人，不僅要懂理論，更要行動(dòng)快！進(jìn)化論在劉總的演講總也是貫穿始終，但是很多人還是對(duì)進(jìn)化論一直有很深的誤解，進(jìn)化論到底是“用進(jìn)廢退”還是“物競天擇”，可能很多人都會(huì)選錯(cuò)，至少之前的我是這樣的。進(jìn)化的力量，就是用“海量”的物競，應(yīng)對(duì)“復(fù)雜”的天擇，我們?cè)诨鶎泳褪切陆鹑诘膽?zhàn)場最前沿，我們知道15年后新金融一定會(huì)勝利，就像當(dāng)年的革命烈士知道紅旗定會(huì)插滿全國，但是卻不知道誰會(huì)犧牲而誰又能看到新中國的成立，而我們能做的就是堅(jiān)持去做，快速執(zhí)行方針政策，結(jié)合本行實(shí)際制定PLAN A、B、C甚至D，去應(yīng)對(duì)在實(shí)際工作中遇到的各種情況。所以“危”“機(jī)”自古以來都是并存的，我們要做的就是學(xué)好政策理論并充分落實(shí)，做有準(zhǔn)備的合格Y世代新金融接班人。
改變認(rèn)知，才能應(yīng)對(duì)變化。
天地不仁，以萬物為芻狗，在變化的世界里，能活下來的，不是最強(qiáng)壯，也不是最聰明，而是最適合的。人只有改變了對(duì)自身的認(rèn)知，周圍環(huán)境的認(rèn)知才能在這個(gè)多變的時(shí)代“活”下去。而對(duì)于我們來說就是要走出“舒適圈”，走出“舒適圈”的過程就是改變認(rèn)知的過程。而我們Y世代的建行人走出“舒適圈”需要改變?nèi)c(diǎn)認(rèn)知。
第一，改變對(duì)自身的認(rèn)知。現(xiàn)在很多基層行員工，對(duì)自己的認(rèn)識(shí)還停留在10年前，認(rèn)為我只需要會(huì)辦業(yè)務(wù)，能完成任務(wù)計(jì)劃就可以勝任這份工作的階段�？墒钱�(dāng)新金融浪潮洶涌襲來，當(dāng)平臺(tái)化獲客經(jīng)營的理念深入人心之后，而我們還還沒有走出“舒適圈”沒有改變對(duì)自身的認(rèn)知，那我們一定是被“天擇”拋棄的那個(gè)。作為一名基層行負(fù)責(zé)人更要跟進(jìn)新金融浪潮，利用一切時(shí)間學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)理念，升維理念，與新金融理念同頻共振，做執(zhí)行者和踐行者。
第二、改變我們對(duì)建行的認(rèn)知。我相信絕大部分人對(duì)建行的認(rèn)知還是我們是宇宙第二大行，我們創(chuàng)造利潤的能力很強(qiáng)，即使我們不作出改變，也沒人能打倒我們。是的外部看似堅(jiān)不可摧的堡壘，往往是從內(nèi)部被攻破的。新金融的理念的關(guān)鍵是痛點(diǎn)思維，其實(shí)我們建行的發(fā)展也存在痛點(diǎn)，就比如我所在張家口分行，社保業(yè)務(wù)基本上被中行壟斷，我行份額少的可憐，以前看似弱小的中行，近兩年來正以肉眼可見的速度追趕我們甚至超越我們，而我們要做的就是用痛點(diǎn)思維給自己“治病”，拼搶回丟掉的社保市場，這個(gè)難度非常大，能不能像陳行長提出的跳出那個(gè)圈看問題，走出這個(gè)紅海，去開辟我們的藍(lán)海。張家口地區(qū)有著廣袤的鄉(xiāng)村市場和鄉(xiāng)村資源，我之前任職的張北縣就是全省的百強(qiáng)縣之一，雖然鄉(xiāng)村人口稀少但是鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)很多，同樣可以貢獻(xiàn)很多價(jià)值。鄉(xiāng)村振興根本就是產(chǎn)業(yè)振興，用好裕農(nóng)通平臺(tái)，把產(chǎn)業(yè)盤活，這就是跳出圈后的破局之法之一吧。我現(xiàn)在所任職的崇禮太子城支行，可以說是全國建行的風(fēng)口浪尖，利用抖音，B站等新媒體宣傳冰雪5G網(wǎng)點(diǎn)特色擴(kuò)大影響，主推特色存房業(yè)務(wù)、云工作室獲客，建立自己私域流量，搶抓冬奧契機(jī)，抓后冬奧時(shí)代的冰雪旅游客群，這應(yīng)該是我這個(gè)支行的立身之本吧。
第三，改變客戶對(duì)建行的認(rèn)知。面對(duì)到店客戶日益減少的情況，相信每個(gè)基層行負(fù)責(zé)人都很困擾，見不到客戶如何發(fā)展業(yè)務(wù)，這成為了限制有效客戶新增的主要制約因素。而我們要做的是跳出客戶抓客戶，幫助客戶改變對(duì)我們網(wǎng)點(diǎn)的認(rèn)知，銀行網(wǎng)點(diǎn)不止是辦理簡單金融業(yè)務(wù)的場所，它有著更多的不可替性。這就是陳行長提出的“1+6”網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)建設(shè)，賦予網(wǎng)點(diǎn)更多的功能，才能更好地吸引客戶來到網(wǎng)點(diǎn)。而我們張家口分行做的志愿者港灣的嘗試，我覺得就是一個(gè)非常成功的案例。從全省來看目前張家口地區(qū)的志愿者數(shù)量一定是最多的而且這個(gè)數(shù)量還在不斷增加中，如此龐大的群體如果能吸引到我們的網(wǎng)點(diǎn)，能從這部分群體中挖掘的價(jià)值一定很大。張家口分行聯(lián)合張家口市團(tuán)委，在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)共建了志愿者港灣，為每一個(gè)志愿者配備隨手禮，建立志愿者積分兌換系統(tǒng)，用志愿服務(wù)的積分兌換我行建行生活定向券和崇禮建融公寓住宿權(quán)益，用一種場景就能激活一個(gè)大客群，帶動(dòng)我行建行生活平臺(tái)和住房租賃業(yè)務(wù)發(fā)展，這就是改變客戶認(rèn)知帶來的溢出效應(yīng)。
三重拷問
“物競天擇”需要我們做出改變。2021年發(fā)生了很多變化，2022年，可能會(huì)更多。活力老人、數(shù)字石油、新消費(fèi)時(shí)代、Z0世代、流量新生態(tài)、跨境加時(shí)賽，說句實(shí)話這些變化我之前了解過的少之又少，但在經(jīng)過徹夜的深思熟慮之后，斗膽寫下三重拷問，有不妥之處，還望領(lǐng)導(dǎo)海涵。
第一重，活力老人模式來臨，我們將何去何從？
活力老人模式市日本應(yīng)對(duì)深度老齡化26年來得到效果最好的一種模式，大量的60歲以上老人繼續(xù)從事工作量相對(duì)較輕的工作，讓更多青壯年從事高精尖、高技術(shù)含量的行業(yè)創(chuàng)造更高的生產(chǎn)力，這無可厚非。但是當(dāng)活力老人“再就業(yè)后”最先平替的行業(yè)就有客服和柜員，這兩個(gè)行業(yè)卻是我們傳統(tǒng)銀行業(yè)從業(yè)人數(shù)最多的工種，所以當(dāng)活力老人干了我們一直從事工作，我們又能去干什么呢？有很大一部分年輕人一直以來重復(fù)機(jī)械的工作，他的很多技能都已經(jīng)“退化”了，離開了柜臺(tái)，搞不了平臺(tái)開發(fā)，干不了新媒體獲客，更成不了復(fù)合型人才。所以慶幸的是我們不是日本，距離中國的深度老齡化2050年還有30年時(shí)間，給了我們這些Y世代的年輕人一個(gè)過渡期。所以我們要改變自己的認(rèn)知，去破除盲維，學(xué)習(xí)新金融理念，升維理念，才能應(yīng)對(duì)即將來臨的變化與挑戰(zhàn)。要知道舊觀念守不住老陣地，老打法應(yīng)對(duì)不了新競爭，過時(shí)的競爭力帶不進(jìn)新時(shí)代，而現(xiàn)在我們基層行的很多人還處在破除盲維的階段，甚至還有著20年前的思想，覺得銀行工作不會(huì)被淘汰，我一定能在這個(gè)崗位上干到退休。但殘酷事實(shí)卻是不會(huì)被淘汰的只有銀行業(yè)，而我們每一個(gè)從業(yè)者都有可能隨時(shí)因?yàn)?ldquo;天擇”而被淘汰。學(xué)習(xí)與工作關(guān)系一直以來很難界定，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，但更多時(shí)候?qū)W習(xí)就意味著要犧牲自己的休息時(shí)間，又有多少人愿意犧牲自己的休息時(shí)間去學(xué)習(xí)和工作呢？如今沒有人不辛苦，只有人不喊疼，那些在工作中從來不感覺辛苦的人，吃著時(shí)代紅利的人，只是有人替你負(fù)重前行罷了。所以省行黨委高瞻遠(yuǎn)矚的提出激情工作、用心工作、創(chuàng)新工作理論，可以很好地團(tuán)結(jié)絕大多數(shù)人，在自己的崗位上提升，學(xué)習(xí)，進(jìn)步，不被“天擇”所淘汰。
第二重、數(shù)字石油挖掘出后我們真的提煉了嗎？
為什么把數(shù)字稱為石油？因?yàn)閿?shù)據(jù)猶如石油一般珍貴，它更是我們銀行業(yè)現(xiàn)在最大的財(cái)富。但是我卻感覺我們?cè)谑刂约旱慕鹕姐y山要飯吃。劉總的演講提出數(shù)字化，就是從物理世界中，開采出數(shù)據(jù)，粗煉出信息，精煉出知識(shí)，聚合出智慧，最終提高生產(chǎn)率。而金融天生數(shù)字化，一定能基于數(shù)據(jù)、信息、知識(shí)這些數(shù)據(jù)石油，煉化出一些真正的智慧。我斗膽的認(rèn)為現(xiàn)在的我們并沒有把這些數(shù)據(jù)石油煉化出真正的智慧，現(xiàn)在我們通過數(shù)據(jù)提煉智慧這個(gè)環(huán)節(jié)是有缺失的，目前我們最成功的案例就是陳中新行長任總策劃的“智慧網(wǎng)點(diǎn)”系統(tǒng)，而這個(gè)系統(tǒng)才是真正意義上的把數(shù)據(jù)提煉為智慧，因?yàn)槲覀冝D(zhuǎn)變了銀行業(yè)誕生幾百年的固有營銷模式，由“藥店”模式轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;醫(yī)院模式”，其實(shí)這也與文中提出的銷售理論做從作“產(chǎn)品的代言人”轉(zhuǎn)變?yōu)樽?ldquo;用戶的代言人”不謀而合，通過大數(shù)據(jù)識(shí)別分析，把全面的客戶精準(zhǔn)畫像呈現(xiàn)給平臺(tái)使用者進(jìn)行有針對(duì)性的配置營銷，這才是數(shù)據(jù)變成智慧的應(yīng)用，數(shù)據(jù)從來都不會(huì)說話，但是提煉后的智慧能夠說話。但是反觀其他的平臺(tái)，我們似乎并沒有把數(shù)據(jù)石油煉化真正的智慧，比如資金監(jiān)測(cè)平臺(tái)，建行生活。我作為一名基層行負(fù)責(zé)人最喜歡關(guān)注一個(gè)報(bào)表就是個(gè)人資金流向分析報(bào)表，這個(gè)表很有意思，他可以清晰的展示出在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，你的存款到底去哪了，你的存款到底是哪來的。比如我所在的支行今年個(gè)人存款資金凈流入8379萬，其中轉(zhuǎn)賬流入18868萬，現(xiàn)金存入10212萬，但是我的存款去哪了？今年我支行信用卡資金負(fù)流出34200萬元，這個(gè)數(shù)據(jù)很直觀也很可怕，一個(gè)簡單的信用卡產(chǎn)品或這個(gè)一個(gè)小小的信用卡客群居然有如此可怕的力量，而這些客戶又有多少是從來我來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶能，如何觸達(dá)他們？這是數(shù)據(jù)帶給我最大的思考。很可惜目前數(shù)據(jù)只能給我方向還不會(huì)說話，如何提煉出會(huì)說話的智慧和問題解決路徑可能還需要資金監(jiān)測(cè)平臺(tái)更加細(xì)化的分析與完善。而建行生活更是總行投入巨資打造的“建行雙子星”之一，是要和美團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)巨頭或者招行的掌上生活進(jìn)行PK的，但是不可思議的是我們的建行生活居然做不到大數(shù)據(jù)分析登錄用戶的關(guān)注板塊和用戶粘性問題，可以說不管是針對(duì)X世代客群，Y世代客群，還是Z世代客群都是那三板斧，對(duì)于每一類用戶群都是推薦固定的新客有利，固定的商超滿減，固定的支付滿減。可是我們認(rèn)真地想一下，對(duì)于Y和Z世代的人有幾個(gè)會(huì)去線下超市消費(fèi)，天貓超市，京東超市服務(wù)，美團(tuán)超市服務(wù)這些才是他們的“菜”，而我們的商超滿減券能觸達(dá)的只有那些X世代的客群，但是他們對(duì)于手機(jī)的操作，平臺(tái)的使用甚至都有一定的困難，是不能自發(fā)傳播復(fù)制的群體，可以說我們的活動(dòng)只能觸達(dá)一代，做不到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“病毒式擴(kuò)散”，更可怕的是我們的建行生活連最基本的主推活動(dòng)自動(dòng)彈窗都做不到，需要用戶進(jìn)行復(fù)雜的搶卷流程。不對(duì)自己的拳頭產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)知改變，怎么應(yīng)對(duì)時(shí)代的改變。所以說把數(shù)據(jù)石油提煉成智慧，我們這代建行最應(yīng)該做的事。
第三重、Z0世代的“神獸”們即將降世，我們做好準(zhǔn)備了嗎？
從未有過一代人被稱為“神獸”，從字面意思就可以體會(huì)到他們的重要性和特殊性了。Z0世代的“神獸”們的特質(zhì)也很突出就是獨(dú)立，當(dāng)然文中提出了9個(gè)底層邏輯（9個(gè)關(guān)鍵詞）分別是富足、感性、顏值、愛國、獨(dú)立、養(yǎng)寵、懶宅、養(yǎng)生、意義，這也是對(duì)獨(dú)立這個(gè)特質(zhì)的解讀和詮釋。其實(shí)在我之前任職的支行我已經(jīng)領(lǐng)教過“神獸”的“威力”了，之前我所在的支行由3名Y世代和5名Z世代組成，這5名Z世代的員工，身上都有著不同的特質(zhì)，但存在的共性就是獨(dú)立。獨(dú)立體現(xiàn)在生活中和工作中，首先他們生活中互相之間溝通聚會(huì)相對(duì)很少，我們X世代和Y世代的人很喜歡利用休息時(shí)間喚上一二工作上的好友一同吃飯喝酒，但是他們對(duì)這種社交很排斥，他們認(rèn)為浪費(fèi)這種時(shí)間不如用來刷刷劇、擼擼貓，與游戲中的他人來一次激烈的思想碰撞。在工作中更是如此，可以說每個(gè)人都可以獨(dú)擋一面，但是團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力卻不足，為支行犧牲時(shí)間加班加點(diǎn)更是難上加難。當(dāng)然不是否定他們的工作積極性，可以加班但一定要有意義，可以不要加班費(fèi)，但一定要有意義。什么是意義？就是讓他們覺得我是做了我應(yīng)該做的事，所以我覺得對(duì)于Z世代他們的引導(dǎo)教育一定要深度融合黨建，做好思想工作才能充分發(fā)揮他們“神獸”的能力，而不是簡單粗暴地下命令，下任務(wù)。
那么對(duì)于Z世代的客戶，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？我覺得談應(yīng)對(duì)不妨先談?wù)勅绾握业剿麄儯@些Z世代的客群有多少會(huì)到銀行網(wǎng)點(diǎn)呢？又有多少會(huì)到建行網(wǎng)點(diǎn)呢？這個(gè)比例肯定少的可憐，因?yàn)槲以诨鶎有泄ぷ鞯?年中見到Z世代客戶主動(dòng)來的少之又少，大部分客群可能是學(xué)�？腿�，那是通過G端突破帶來的客群，不屬于自發(fā)性客群，不代表普遍性。但是營銷高校確實(shí)是找到Z世代最好最有效的途徑，但是它的難度也是“地獄級(jí)別”的。那么我認(rèn)為最有效，最可操作的辦法就是從他們的關(guān)鍵詞、興趣點(diǎn)入手，這也應(yīng)了一句當(dāng)今流行的互聯(lián)網(wǎng)金句：高端的獵人往往以獵物的方式出現(xiàn)。而我們要做的第一點(diǎn)就是把自己包裝成獵物，吸引他們的注意。其實(shí)在總行有一個(gè)非常成功的案例，就是B站聯(lián)名信用卡的發(fā)型，可以說B站聯(lián)名信用卡為建行帶來了巨量的Z世代客群，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品觸及他們的靈魂或者思想的碰撞地。B站是一個(gè)在Z世代受眾面最廣的帶有濃濃的社交屬性視頻網(wǎng)站，甚至被Z世代“神獸”奉為思想碰撞的圣地，B站的彈幕文化、梗文化、宅文化更是火的出圈，而我們的聯(lián)名信用卡不僅卡面深的他們的喜歡，而且申請(qǐng)消費(fèi)即可獲得1年的大會(huì)員更是讓他們無法拒絕，一款簡單的信用卡產(chǎn)品就可以打開一片市場，這其實(shí)就是我們把自己包裝成了一個(gè)很受歡迎的獵物的方式。而且很多Z世代還成為了B站聯(lián)名信用卡的“自來水”主動(dòng)幫助我行宣傳，要知道他們的復(fù)制能力是很快的，而我們對(duì)他們付出的產(chǎn)品培訓(xùn)成本也是最低的。所以我們?cè)谧鰻I銷私域、線上直播時(shí)候也一定不能僅僅是抖音直播，對(duì)于撬動(dòng)Z世代客群，在我看來B站的自媒體更加重要。相信我們絕大多數(shù)人認(rèn)為微信是“唯一”社交工具，而對(duì)于Z世代的他們來說QQ才是他們的最愛，所以我們?cè)诮⑺接蛄髁繒r(shí)微信群不是唯一選擇，有時(shí)候QQ反而更好。所以歸根結(jié)底面對(duì)Z世代降世的關(guān)鍵是懂他們，做他們的知己，才能與他們共存。
最后，還是要感謝陳中新行長給了我們這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，但其實(shí)這個(gè)更是一次思想碰撞和升維的機(jī)會(huì)。通過此次學(xué)習(xí)我相信我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦心軌蚋佑稳杏杏�。就像文中所說，如果你感覺這個(gè)世界正在被撕裂，如果你感覺焦慮，這很正常。別自責(zé)。但是，盡快平靜下來。
