為進(jìn)一歩拓展客戶市場，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)普惠金融業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展，高云支行公私聯(lián)動(dòng)，不僅班子成員、對公客戶經(jīng)理積極走訪公司客戶，產(chǎn)品經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理也堅(jiān)持每周外出營銷、走訪商戶。
六月份，我在日常外出營銷過程中，路過某木材市場，出于職業(yè)習(xí)慣，我第一反應(yīng)就是該市場的客戶是不是可以成為我們的普惠客戶。因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)地處園區(qū)集中地區(qū)，積極拓展對公客戶是大大小小會(huì)議中行領(lǐng)導(dǎo)們口中不變的重心。我當(dāng)即走進(jìn)該木材市場，想嘗試營銷，看看商戶情況。通過細(xì)心了解和循序漸進(jìn)的溝通，第一家商戶有貸款意向、第二家也具備貸款條件、第三家資金雄厚……我興奮了：這可是個(gè)寶藏市場��！回到網(wǎng)點(diǎn)后，我第一時(shí)間向領(lǐng)導(dǎo)們匯報(bào)了走訪情況，領(lǐng)導(dǎo)們討論后，制定了詳細(xì)的營銷方案。通過對營銷方案的詳細(xì)解讀及對普惠金融產(chǎn)品管理辦法的認(rèn)真學(xué)習(xí)，后續(xù)我在走訪市場企業(yè)時(shí)，堅(jiān)持把握“四不、七看、五核”的原則，充分了解客戶資質(zhì)、他行信貸情況、經(jīng)營模式及回款形式等信息，在營銷過程中識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，排除隱患客戶，著力營銷優(yōu)質(zhì)客戶。
摸清市場基本情況后，網(wǎng)點(diǎn)各條線間緊密配合，我們的共識(shí)是要精心做好市場內(nèi)每一位客戶，不可輕易錯(cuò)過、放過。我們做到：
1、精心準(zhǔn)備，扎實(shí)開展
為確保營銷活動(dòng)的有序進(jìn)行，網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一組織全行員工對普惠金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行學(xué)習(xí)，內(nèi)容涵蓋善擔(dān)貸、云稅貸、抵押貸、信用快貸等產(chǎn)品，以及就普惠金融的營銷技巧進(jìn)行專題培訓(xùn)，再次對普惠金融的全員營銷方案及激勵(lì)政策進(jìn)行了詳細(xì)宣講。讓每位員工真正做到想營銷、能營銷、會(huì)營銷，提高員工綜合能力。
2、強(qiáng)化營銷，攻堅(jiān)破難
通過對木材市場前期的調(diào)研，我們了解到大部分客戶在就近的長沙銀行和農(nóng)村信用社都開立了單位賬戶，并且?guī)缀醵嫁k理了相應(yīng)貸款產(chǎn)品，雖貸款利率普遍較高，但客戶對以上兩家銀行的忠誠度都還是很高。雖然客戶已經(jīng)了解到了我行的貸款利率優(yōu)勢，但因?yàn)橛X得實(shí)際操作中手續(xù)麻煩而不愿辦理。后續(xù)，我們轉(zhuǎn)變思路，決定從市場管理方找突破口，先取得市場方的支持與認(rèn)可，再借勢對企業(yè)主進(jìn)行逐個(gè)營銷攻破。
我們通過多次拜訪了市場管理方，終于在第四次，市場管理方終于松口，給到我們市場一百多戶商戶的聯(lián)系名單——這意味著，我們總算拿到了該木材市場的“入場券”。
3、后續(xù)跟進(jìn)，確保效果
為了實(shí)現(xiàn)客戶營銷全覆蓋，我們有序進(jìn)行電話溝通，安排具體上門時(shí)間詳細(xì)講解，增強(qiáng)營銷的針對性，確保營銷效果。網(wǎng)點(diǎn)要求將客戶走訪的營銷情況，實(shí)行每天一碰頭、一匯總、一分析，區(qū)別優(yōu)質(zhì)客戶和一般客戶，做到精細(xì)化管理，確保走訪活動(dòng)高效，不流于形式，最終將客戶營銷進(jìn)我行，為普惠業(yè)務(wù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
