寫信貸材料十余年,總結心得,主要是要做到“五勤”。
一是勤學習,全面掌握各項政策。
學習是個循序漸進和積累的過程,不可能一蹴而就,而且在我們這個行業(yè)來說,要學的東西確實很多,我們一般來說也不太可能一一記住,所以我認為主要是一個學習積累的過程。
一方面是學習行內(nèi)政策,基礎的有授信管理辦法、評級管理辦法、各項產(chǎn)品管理辦法、保證管理辦法、押品管理辦法等,每年都有更新的需要掌握的有信貸政策、授權文件等;
第二個是相關法律法規(guī),比如原來的擔保法、合同法、公司法等,現(xiàn)在的民法典,對這些法律法規(guī)的學習有助于我們理解操作中的一些要點,有效控制關鍵風險點;
第三個是客戶行業(yè)情況,比如政策變化比較多的房地產(chǎn)等,還有就是我們自己所維護客戶所屬的各類行業(yè)相關變化情況,對行業(yè)最新政策、市場最新動態(tài)等方面的了解,有助于我們在寫材料時對客戶所屬行業(yè)發(fā)展能做出有效的判斷,也有助于貸后管理的執(zhí)行。
二是勤走訪,及時了解客戶情況。
要想寫出材料,一定是要多走訪客戶的,通過走訪可以了解到客戶的現(xiàn)狀,如經(jīng)營狀態(tài)、辦公環(huán)境、工作人員的工作狀態(tài)、相關領導人的人品等等,這些是需要我們通過走訪去觀察和感知的。
如果是生產(chǎn)型企業(yè),我們就可以通過走訪生產(chǎn)實地了解客戶的經(jīng)營狀態(tài)、生產(chǎn)過程、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品狀態(tài)、運輸流程等,這些是我們從搜集的客戶資料里面所看不出的。所謂“肚子有貨,言之有物”,我們查看了實地和沒有查看實地,呈現(xiàn)在材料里的會是不一樣的表述。
三是勤溝通,充分了解客戶需求。
我們一般接觸客戶,在與客戶見過第一次或第二次面后,就開始搜集資料,搜集資料后就開始做資料。做資料的過程中,我們需要取得和客戶的充分的溝通,才能做出一個完整的資料。
通過溝通,我們可以充分了解客戶需求,需求了解充分了,才能相對應的拿出合適的授信方案。如客戶需要流貸還是固貸、需要銀票還是保函,需要貸款干什么,需要多少的量等等,還有客戶的財務數(shù)據(jù)情況,往往我們需要深入了解的財務數(shù)據(jù)結構有變化情況,在報表里是得到不答案的,這就需要和客戶進行充分的溝通,才能逐步了解到這些信息。
四是勤思考,讓申報材料擁有靈魂。
思考是我們寫信貸材料的必備技能。我記得有一年我在寫授信材料的時候,語言表達不夠清晰,比較含糊,理由也不充分,當時,那位領導問我時,我的回答也不夠有說服力,領導就教導我說“我們做一個客戶,報一份材料,如果連自己都沒有信心,連自己都說服不了,那誰還會對我們有信心呢,我們又能說服誰呢?”我深刻地理解了這句話的意思,在以后的材料申報中,我都盡量把我們申報的理由充分展現(xiàn)出來,我認之為一份材料的靈魂。
一般來說,我們的申報材料都是有固定模板的,也就是審批人想要知道的客戶哪些方面的內(nèi)容,根據(jù)固定模板,我們會往里面填寫相關的內(nèi)容,那么在填每一部分內(nèi)容的時候,是簡單機械地填寫內(nèi)容好,還是在反映客觀數(shù)據(jù)后還進行一些主觀分析判斷好呢?很顯然,有某些時候,有分析比沒有分析要來得更豐富更有說服力一些。
我們在材料的任何一個地方,都需要表達出一個觀點,就是我們要申報這筆授信的原因。一般來說,我都會從這幾個方面來表述這個問題:一是客戶存在實際需求,二是客戶具備還款能力,三是我們可以獲得的收益。萬變不離其宗,掌握核心,問題自然迎刃而解。
五是勤動手,歸根結底要落地。
真正申報材料,前面那些都是虛的,唯有這一條是最實的,動手做出來,這才是根本。我常常和客戶經(jīng)理說,依葫蘆畫瓢,也要先畫出那個瓢再說。能耐再大,最終做不出,那都是毫無用處的。
動手要從哪些方面下手:一是找到最新的模板,特別是同行業(yè)的,這樣可以省去一些找材料找政策的時間;二是多進行外網(wǎng)和內(nèi)網(wǎng)查詢,確保及時了解客戶涉案、征信、反洗錢風險等重點風險點情況;三是專心致志、心無旁鶩、一鼓作氣地寫。
“速度第一、完美第二”,這是我們做申報材料總結出的一個小經(jīng)驗,在現(xiàn)在同業(yè)競爭激烈、客戶要求越來越高的年代,在有效控制風險的情況下,速度是首要的,只有先搶到客戶,我們才有資格談后續(xù)的經(jīng)營。