在金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，人民銀行對(duì)各商業(yè)銀行和農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)不再設(shè)置存款利率浮動(dòng)上限，這對(duì)于客戶來(lái)講，自己選擇銀行范圍更廣了，有的會(huì)在每家銀行比利率、比最高上浮限額等等，比理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益。那么，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和客戶選擇銀行時(shí)的比較，做為建設(shè)銀行的一份子，用什么方法留住我們的客戶是一個(gè)值得大家深思的問(wèn)題。
王總夫妻倆在系統(tǒng)AUM大約20萬(wàn)，屬理財(cái)類客戶，存款和門店交易都在交行，現(xiàn)在處于半修養(yǎng)狀態(tài)，生意都交給下屬打理�？蛻糁拔矣卸啻窝s，王總覺(jué)得我行這邊比較遠(yuǎn)。去年8月初，夫妻倆好不容易到了網(wǎng)點(diǎn)，我把握時(shí)機(jī)，了解到客戶為交通銀行私行客戶，準(zhǔn)備將資金轉(zhuǎn)入他行理財(cái)。毫無(wú)疑問(wèn)，理財(cái)客戶自我認(rèn)識(shí)很高，資金打理很有成就感，開(kāi)口就是咨詢理財(cái)收益多少，只想做短期理財(cái)。在寒暄過(guò)程中，我問(wèn)了客戶幾個(gè)問(wèn)題：首先，這個(gè)資金能放多久（流動(dòng)性需求）；其次，風(fēng)險(xiǎn)度，之前購(gòu)買了我行理財(cái)產(chǎn)品，確認(rèn)為穩(wěn)健型客戶；再次，客戶大概購(gòu)買過(guò)哪些理財(cái)產(chǎn)品，有沒(méi)有一個(gè)資產(chǎn)配置的規(guī)劃。
收集到客戶信息后，了解客戶這筆資金可能可以放3年，我給客戶做了下面幾點(diǎn)交流：首先，肯定了客戶的理財(cái)意識(shí)，獲取了一定的收益。其次，和客戶一起回憶其理財(cái)之路，整體市場(chǎng)收益逐步下行。特別是資管新規(guī)的出臺(tái)和執(zhí)行，未來(lái)理財(cái)具有一定的不確定性。另外，我們一起計(jì)算了理財(cái)和大額存單的收益。按客戶之前購(gòu)買短期產(chǎn)品，有一定的募集期和兌付期，以及偶爾忘記購(gòu)買理財(cái)?shù)目諜n期。以現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品收益率來(lái)計(jì)算，大額存單獲取的收益可能更高。而且更穩(wěn)定、更簡(jiǎn)單！最后，為其經(jīng)常需要流動(dòng)的資金做了簡(jiǎn)單理財(cái)?shù)呐渲�。并且演示如果需要資金周轉(zhuǎn)，我行在手機(jī)銀行上就可以做質(zhì)押貸款，解除客戶后顧之憂。
最終是給客戶做了存款方案，將客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的執(zhí)念隔離。建議客戶在月月付大額存單和一次付息大額存單中做選擇�？蛻粼诜磸�(fù)的不確定中，最終確定配置300萬(wàn)三年期一次付息大額存單。成功說(shuō)服客戶將預(yù)先準(zhǔn)備轉(zhuǎn)入交行的資金留在了我行賬戶，活期賬戶簽約了“薪享通”產(chǎn)品，在次月達(dá)成了我行私行級(jí)別。
在理財(cái)收益率逐步下行的市場(chǎng)中，做好理財(cái)客戶的維護(hù)尤為重要。外部風(fēng)險(xiǎn)凸顯，也給銀行資產(chǎn)配置帶來(lái)了一定的機(jī)會(huì)�？蛻舻馁Y產(chǎn)配置，也包括了存款的配置。我們要給理財(cái)客戶灌輸正確的全量資產(chǎn)配置理念，也要適度引導(dǎo)客戶將資產(chǎn)配置到存款產(chǎn)品中來(lái)。這樣才能夯實(shí)客戶的底層資產(chǎn)，為客戶資產(chǎn)穩(wěn)健增長(zhǎng)保駕護(hù)航。
我們作為建行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，熱情、耐心地為客戶答疑解惑，為客戶制訂理財(cái)計(jì)劃和讓客戶的資產(chǎn)得到保值增值是我們奮斗的目標(biāo)，前進(jìn)的動(dòng)力。通過(guò)后期的不斷維護(hù)，與行內(nèi)同事一起出謀劃策，為客戶的資產(chǎn)配置增值做好服務(wù)。
