雨花亭支行個人客戶經(jīng)理李艷平在網(wǎng)點擔(dān)任個人客戶經(jīng)理崗位期間，積極響應(yīng)總行三大戰(zhàn)略的要求，推進網(wǎng)點普惠金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，總計營銷普惠金融客戶23戶，貸款金額3010萬，同時，通過公私聯(lián)動營銷中高端個人客戶30戶，營銷個人存款新增1500萬；代發(fā)員工工資卡達1500余張，月代發(fā)工資額達到了2000萬元左右；成功營銷外匯賬戶1戶，外匯交易額達到了258萬美元。
本文將從以下幾個方面分享個人客戶經(jīng)理李艷平在普惠金融方面的營銷體會。
一、充分利用各個崗位的優(yōu)勢。
目前李艷平在雨花亭支行擔(dān)任個人客戶經(jīng)理，之前在雨花亭支行從事過柜員、業(yè)務(wù)主管等多個崗位，在擔(dān)任對公柜員、業(yè)務(wù)主管期間，客戶對這兩個崗位的信任度是非常高的，李艷平就利用與客戶在柜臺辦理業(yè)務(wù)、對賬等日常業(yè)務(wù)的契機，了解客戶需求，“自然而然”地向客戶推薦我行的普惠金融產(chǎn)品。在轉(zhuǎn)崗為個人客戶經(jīng)理后，有了更深入地了解客戶的機會，她就會深入了解客戶的公司經(jīng)營情況，通過上門營銷等更多手段對客戶進行更深度的了解以及進一步營銷。
二、加強自身學(xué)習(xí)，了解產(chǎn)品特點
普惠金融是一項全員營銷的業(yè)務(wù)，需要全員學(xué)習(xí)、大家一起行動起來。李艷平積極參加行里舉行的各項普惠金融業(yè)務(wù)培訓(xùn)，了解普惠金融產(chǎn)品的優(yōu)勢以及特點，有針對性的向客戶推薦相關(guān)產(chǎn)品。
三、對網(wǎng)點存量客戶進行深度挖掘
結(jié)合各個產(chǎn)品的特點，李艷平發(fā)現(xiàn)線上業(yè)務(wù)的便捷和優(yōu)惠，更適合批量營銷，于是她通過以前崗位對客戶辦理業(yè)務(wù)、客戶資金流水、存款等各個方面的了解，對網(wǎng)點的客戶進行了仔細分析，篩選出了一批目標(biāo)客戶，進行了潛力挖掘和營銷。其所營銷的大部分客戶都是通過對網(wǎng)點存量對公客戶的深入挖掘營銷成功的。這一部分客戶對網(wǎng)點信任度高、普惠金融辦理的成功率也高，同時也節(jié)約了客戶外拓成本，可以說網(wǎng)點的存量客戶就是她普惠金融營銷最大的“寶藏”。
四、用心服務(wù)，加強公私聯(lián)動
每一個中高端個人客戶背后都有最少一個企業(yè)的支撐，對個人在進行日�？蛻艟S護的時候，李艷平也會了解個人客戶背后的企業(yè)經(jīng)營情況，了解客戶的資金需求。2020年疫情期間，建行云義貸最低的貸款年利率只有3.8025%，這是其他中小銀行所無法達到的，低利率對疫情影響下的企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)是巨大的利好消息。但由于信息不對稱，許多中小企業(yè)并不知曉這一政策，甚至花費超過10%的年利率通過其他途徑融資。在與客戶溝通時，如了解到客戶有經(jīng)營方面的資金需求，李艷平就會把建行普惠金融推薦給企業(yè)主，線上產(chǎn)品貸款流程的簡化和便利，不僅解決了客戶的資金需求問題，同時還帶來了多項產(chǎn)品的聯(lián)動營銷，實現(xiàn)了雙贏，客戶也對李艷平的服務(wù)提出了高度贊賞，有了這些企業(yè)主的支持，李艷平的個人存款的營銷任務(wù)也迎刃而解，普惠金融也為公私聯(lián)動維護客戶提供了又一強大的利器！
