《文中子•禮樂》中有說道：“以利相交，利盡則散；以勢相交，勢去則傾；以權(quán)相交，權(quán)失則棄；以情相交，情逝人傷；唯以心相交，淡泊明志，友不失矣!”其實在我們對私行客戶維護(hù)中亦是如此。
一、公私聯(lián)動，團(tuán)隊合作，創(chuàng)佳績
龍姐在我行開立對公賬戶很長時間，與建行淵源頗深，其企業(yè)與建行合作多年，但客戶個人在我行的資金沉淀量一直不大，在一次拜訪過程中，我行負(fù)責(zé)人和營銷主管了解到客戶有一筆大額拆遷款將于近期撥付，但那筆款項因某些原因?qū)D(zhuǎn)入工行賬戶，得知該消息后，網(wǎng)點班子非常重視，多次上門拜訪，客戶經(jīng)理持續(xù)跟進(jìn)，向客戶介紹我行私行權(quán)益和理財產(chǎn)品，經(jīng)過多次和個金部（財富中心）溝通，了解到福潤瀟湘系列產(chǎn)品還不錯，隨即向客戶介紹了產(chǎn)品的詳細(xì)信息，客戶表示接受，隨即轉(zhuǎn)款1200萬到我行個人賬戶和其兒子賬戶并分別購買了理財產(chǎn)品，至此我行旺季期間提升2位私行客戶。
過年前一天客戶來電說有800多萬資金暫時不需要用，問我能否推薦一款開放式理財產(chǎn)品，我一看時間馬上要到3點了，趕緊要客戶先通知會計轉(zhuǎn)款，同時為客戶選擇產(chǎn)品，與個金部溝通產(chǎn)品額度，給手機(jī)銀行進(jìn)行限額調(diào)整等……經(jīng)過一系列緊張的操作，客戶在年前最后一刻終于成功購買了該筆理財產(chǎn)品。經(jīng)過此次事件客戶對我行的辦事效率和服務(wù)給予了充分的肯定。年后客戶又主動來電說該筆資金可能半年都不會用，決定湊齊900萬轉(zhuǎn)購福潤瀟湘系列產(chǎn)品和100萬大額存單，后期又從他行轉(zhuǎn)入200萬購買了開放式理財產(chǎn)品。至此該客戶在我行金融資產(chǎn)達(dá)2400萬元。此次私行客戶的成功營銷得益于領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，個金部的鼎力支持，也得益于網(wǎng)點各條線間、各部門間相互協(xié)助配合。
二、真誠服務(wù)、扎實專業(yè)、贏客戶
客戶凌總最初在我行的資產(chǎn)不過百萬，卻經(jīng)常出現(xiàn)在我行大額資金進(jìn)出名單里，這其實具備了我行大客戶的標(biāo)準(zhǔn)。通過查看客戶往來明細(xì)發(fā)現(xiàn)客戶大部分資金轉(zhuǎn)入股市，并且有部分資金購買了私募基金。在去年上半年一次拜訪客戶過程中，我們了解客戶其實對金融還是有一定的市場敏銳度，對股市也有自己獨(dú)特的見解。通過與客戶的交談客戶比較認(rèn)可我行的專業(yè)服務(wù)，也對我越來越信任。在期初我給客戶推薦了部分基金和理財產(chǎn)品客戶都進(jìn)行了配置，在夠買基金之前我會問客戶心理預(yù)期是多少，在1月份的時候我提示客戶收益已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期，客戶如果有需要可以進(jìn)行贖回，客戶也聽從了我的建議。同時在這期間我也給客戶推薦了交易式定投產(chǎn)品�？蛻魧︼L(fēng)險的承受能力比較高，一次投了30萬，這就意味著客戶需要轉(zhuǎn)入300萬，加上之前在我行購買的理財產(chǎn)品500萬，客戶在我行資金達(dá)到800萬。在旺季成功提升為我行私行客戶。在這過程中讓我明白只有不忘初心，俯首耕耘，用真誠的服務(wù)和扎實的專業(yè)素養(yǎng)，一定會贏得客戶的尊重。
