“哎，娟姐，我這入職以來最幸運的事就是遇到了你這個師父！你說你咋就那么厲害呢，每次跟你出去跑市場，總是滿滿的成就感，你是怎么做到出去一趟就能談下來幾筆業(yè)務(wù)的呢？還都是不好營銷的非房消費貸款和商務(wù)貸款，我得向你學(xué)習(xí)，還望師傅不吝賜教。”新進(jìn)信貸經(jīng)理小蔣同志虛心請教。
聽了小蔣的問話，嚴(yán)娟經(jīng)理陷入了短暫的沉思，之后語重心長的說：“哪有一蹴而就的事情啊，跟我出去營銷一次，你只看到了這一次的成果，但是你不知道的是，在這之前我做了多少努力。正好這會有點時間，我跟你聊聊，我這么多年積累的經(jīng)驗吧，希望對你有點用......”
“師父，聽君一席話，勝讀十年書！我明白了，我總結(jié)一下，你聽聽對不對。想要做好業(yè)務(wù)，第一件事，就是要保證業(yè)務(wù)的持續(xù)性。而想要保證持續(xù)性，就是要堅持走出去，持續(xù)不斷地營銷，持續(xù)不斷的儲備，要維護(hù)好老客戶，這樣才能持續(xù)不斷的有“老帶新”的新客源；要與同行業(yè)保持良好的溝通，這樣可以共享客戶資源；營銷還要有技巧，不是單純的去市場撒傳單、遞名片，而是要做足功課，首先要了解市場，了解客戶，交換聯(lián)系方式，知彼知己方能百戰(zhàn)不殆。而要了解客戶，就要跟客戶聊得來、聊得開，尋找共同話題，以潤物細(xì)無聲的方式打進(jìn)客戶內(nèi)部。第二件事，就是要找的到突破口。對于一些大型市場的大店鋪，我們一般很難見到老板本人，但是貸款又得跟老板本人溝通，這個時候我們可以以店長為突破口，通過跟店長處好關(guān)系，進(jìn)而獲取老板信息；最后就是要會跟客戶溝通。良好的溝通，是成功的一半。跟客戶首次見面，與客戶聊的來，就是一個良好的開端，從而事半功倍。有一個要點就是，跟老板談創(chuàng)業(yè)，定能引起他的興趣，還能從他的創(chuàng)業(yè)史獲悉他的經(jīng)營狀況等。師父，你看，我總結(jié)的對嗎？”
“你小子，悟性非常好！但是，你忽略了非常非常重要的一點，這一點，無論什么時候，作為銀行人，你都得時刻謹(jǐn)記，永遠(yuǎn)放在第一位！銀行是經(jīng)營風(fēng)險的行業(yè)，我們作為信貸經(jīng)理，與客戶打交道，無論何時何地，都要把合規(guī)放在心里，印在腦海里！一切不以合規(guī)為前提的業(yè)務(wù)辦理，都是耍流氓！做好業(yè)務(wù)的前提，就是在源頭上把好關(guān)。每天上班前查一查客戶的還款情況，經(jīng)常的電話、實地拜訪客戶，看看經(jīng)營情況，有效防控風(fēng)險。”
一場談笑風(fēng)生，讓新人蔣思杰同志如醍醐灌頂，受益匪淺。這就是榜樣的力量，多次被評為省、市分行優(yōu)秀客戶經(jīng)理的嚴(yán)娟同志，用自己的行為、言語，為身邊人樹立典型，于無形中影響著信貸團(tuán)隊的每個人充滿正能量，在整個團(tuán)隊里營造“比、學(xué)、趕、超”、人人爭先進(jìn)、各個談貢獻(xiàn)的良好氛圍！
