隨著智慧柜員機的上線，越來越多的業(yè)務(wù)由柜臺轉(zhuǎn)移到大堂，相應(yīng)的營銷服務(wù)也隨之轉(zhuǎn)化。身為網(wǎng)點的大堂經(jīng)理，在引導客戶使用智慧柜員機的過程中，更需要挖掘客戶需求，提供對應(yīng)的營銷服務(wù)，充分運用STM快捷辦理的優(yōu)勢，提升網(wǎng)點常態(tài)營銷業(yè)績。
下面分享幾個信用卡、快貸及分期業(yè)務(wù)方面的商機營銷心得：
打印流水客戶的商機。以往打印流水的客戶一般提交之后直接拿流水離開，但這些流水的用途值得我們重視，要么是做出國證明，要么就是貸款資金證明，要么就是提取公積金。貸款客戶的資金需求是我們的商機，在等待打印的過程中可以幫客戶查詢是否有快貸和分期通額度，此時迎合客戶的需求成功率較高。
成功營銷案例：客戶到我行STM機提交打印流水申請，在等待流水打印時，大堂經(jīng)理通過與客戶交流，了解到客戶有資金需求，打印流水是為了辦理他行貸款，通過進一步交流，了解到客戶是我行優(yōu)質(zhì)信用卡客戶，有30萬分期通預(yù)審批額度，于是主動向客戶推薦，客戶欣然接受，立即申請辦理。
信用卡還款額度商機。平時可以觀察到一些使用STM機還款的客戶，每期還款都在規(guī)定日期前一兩天，而且每期賬單金額也較大，這樣的客戶很有可能面臨著還款壓力較大的問題，且資金需求量也較大，此時可以向其推薦賬單分期業(yè)務(wù)，不僅可以緩減客戶還款壓力，還能體現(xiàn)我行時時為客戶著想，“以客戶為中心”的服務(wù)理念，客戶大都會愉快地接納我們的建議。
成功營銷案例：一位客戶來查詢信用卡還款額，大堂經(jīng)理引導到STM機，查詢到本期賬單金額為40000元，客戶表示略有壓力，詢問了一些最低還款額問題。大堂經(jīng)理便向其推薦辦理賬單分期，且在智慧柜員機就能辦理，手續(xù)方便快捷，同時幫客戶試算了一下手續(xù)費，覺得還劃算，立即辦理了12期36000元的賬單分期。在進一步交流中得知客戶使用信用卡頻率較高，作為“剁手黨”的年輕一族，有一定的資金需求，便同時申請了一筆5萬元的快貸。
購車分期卡客戶商機。大多數(shù)成功辦理過我行專項分期的客戶，都有信用卡預(yù)審批、快貸或分期通額度。凡是持購車分期卡來打印結(jié)清證明的客戶，也需插入身份證才能辦理，于是在業(yè)務(wù)辦理間隙，可同時查詢其是否符合辦理條件。另外，大多購車分期客戶持有汽車卡，或者沒有信用卡，因為購車分期卡沒有永久信用額度，那么此時推薦辦理我行公安便民卡或汽車信用卡，因為以卡辦卡難度低，客戶一般都愿意直接申請。
成功營銷案例：一位手持車輛登記證書和購車分期卡的客戶，需要打印信用卡結(jié)清證明，大堂經(jīng)理引導到STM機，在等待打印的時候，大堂經(jīng)理主動提示客戶：“您的購車分期款還完了，打了結(jié)清證明后，這張卡就可以銷戶了。”客戶說：“這不是信用卡嗎？我還要留著使用呢？”“購車分期卡沒有永久信用額度，僅供用于還款，您如果需要繼續(xù)用卡的話，我們可以免費再送您一張公安便民卡或者汽車卡。”大堂經(jīng)理一句話營銷后，客戶同意立即申請，同時，大堂經(jīng)理還將兩種信用卡的權(quán)益分別作了詳細說明，客戶很滿意，還主動加了大堂經(jīng)理的微信，表示以后有其他業(yè)務(wù)需求時再聯(lián)系她。
以上是我在引導客戶使用智慧柜員機辦理業(yè)務(wù)的一些營銷案例，通過這些案例，我們深刻認識到，STM機辦理業(yè)務(wù)快捷便利，但并不意味著僅為客戶提供“快餐式”辦理，相反，快速辦理業(yè)務(wù)節(jié)省下來的時間，正是我們發(fā)現(xiàn)商機并展開針對性營銷的機會，接待客戶辦理業(yè)務(wù)時，一定要保持職業(yè)的敏感性，主動發(fā)掘客戶需求，及時向客戶全方位介紹我行產(chǎn)品并推薦合適的產(chǎn)品，提升客戶粘度。
