一、案例描述
郵儲銀行湘東區(qū)支行成功營銷首批“創(chuàng)意包裝”小額貸款5戶230萬元，現(xiàn)已全額發(fā)放，客戶用款正常，標(biāo)志著該支行經(jīng)營類貸款業(yè)務(wù)發(fā)展新增突破點，進(jìn)一步推動“郵行-老板貸”品牌體系建設(shè)。
二、營銷背景及分析
（一）了解項目營銷背景
湘東區(qū)作為中國茶葉包裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)源地及核心茶葉包裝產(chǎn)業(yè)集聚地，2019年已被江西省指定為唯一一個創(chuàng)意包裝產(chǎn)業(yè)孵化園項目基地。湘東區(qū)區(qū)委區(qū)政府楊博書記高度重視，2019年3月11日主持召開了《區(qū)政府第三十五次常務(wù)會議》，會議討論了湘東區(qū)創(chuàng)意包裝產(chǎn)業(yè)園示范基地項目投資協(xié)議的有關(guān)問題，特別指出“湘東區(qū)創(chuàng)意包裝產(chǎn)業(yè)園示范基地項目是創(chuàng)意包裝產(chǎn)業(yè)的重點項目，也是2019年省市縣三級重大項目集中開工的重點建設(shè)項目，原則上同意由湘東區(qū)昌盛投資公司預(yù)借基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金9000萬元”。萍鄉(xiāng)市創(chuàng)意包裝產(chǎn)業(yè)孵化園作為湘東區(qū)文化強區(qū)的重點建設(shè)項目之一，2019年10月22日中共萍鄉(xiāng)市湘東區(qū)委宣傳部下發(fā)了“關(guān)于下發(fā)《湘東區(qū)文化強區(qū)建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組工作規(guī)則》和《湘東區(qū)文化強區(qū)建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室工作細(xì)則》”，明確領(lǐng)導(dǎo)小組組長為區(qū)委書記擔(dān)任，深入實施文化強區(qū)戰(zhàn)略，區(qū)委區(qū)政府迅速出臺了《湘東區(qū)招商引智選資優(yōu)惠辦法（試行）》，重點支持“3+X”產(chǎn)業(yè)項目，“3”為工業(yè)陶瓷、創(chuàng)意包裝和電子信息產(chǎn)業(yè)，“X”為新興產(chǎn)業(yè)。
（二）分析項目優(yōu)勢：
1、政策性優(yōu)勢：江西省創(chuàng)意包裝產(chǎn)業(yè)屬于國家重點文化產(chǎn)業(yè)建設(shè)項目，該項目受省、市、區(qū)三級政府的政策性支持力度大。為深入實施文化強區(qū)戰(zhàn)略，《中共湘東區(qū)委十一屆67次常委會會議紀(jì)要》（湘辦紀(jì)字【2019】14號）中記錄了會議審議并通過的《湘東區(qū)關(guān)于進(jìn)一步支持文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干措施》，為創(chuàng)意包裝產(chǎn)業(yè)孵化園項目的順利推進(jìn)明確了方向和責(zé)任。區(qū)委區(qū)政府隨即下發(fā)了《湘東區(qū)招商引智選資優(yōu)惠辦法（試行）》，細(xì)化了對創(chuàng)意包裝、工業(yè)陶瓷、電子信息產(chǎn)業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)的獎勵政策、貼息政策、補貼政策、用工支持等一系列優(yōu)惠措施。
2、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢
（1）萍鄉(xiāng)茶葉包裝產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有30多年的發(fā)展歷史，擁有16家全國茶包裝行業(yè)龍頭企業(yè)，以及165家行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)。
（2）占有全國茶葉禮品包裝三分之一以上的市場份額，擁有巨大的市場影響力。
（3）萍鄉(xiāng)人有遍布全國31個省市375個的銷售點。
（4）連續(xù)6次舉辦的萍鄉(xiāng)市包裝展銷會和包裝推介會所積累的行業(yè)資源，參加展會的客戶有全國優(yōu)秀包裝企業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)、其他散戶等，萍鄉(xiāng)包裝產(chǎn)業(yè)客戶認(rèn)可度高，業(yè)務(wù)銷售面廣，品牌影響力大。
三、營銷過程
湘東郵儲銀行始終堅持服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)小微的市場定位，秉承“普之城鄉(xiāng)、惠之于民”的社會責(zé)任，堅持創(chuàng)新發(fā)展，結(jié)合地域?qū)嶋H，從產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，持續(xù)推進(jìn)普惠金融發(fā)展，全力提升金融服務(wù)的覆蓋率、可得性和滿意度，在支持湘東地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展中取得了積極進(jìn)展和顯著成效。
（一） 領(lǐng)導(dǎo)重視是前提。任何業(yè)務(wù)的發(fā)展，都離不開領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，正是由于市分行領(lǐng)導(dǎo)和區(qū)支行張行長的高度重視，加強走訪與溝通，緊跟申報全過程，參與制訂合作方案，才能在短時間內(nèi)成功申報“創(chuàng)意包裝”產(chǎn)業(yè)鏈貸款合作項目。
（二）人員配備是基礎(chǔ)。充裕的人員配備是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，我行在“創(chuàng)意包裝”項目的營銷和業(yè)務(wù)辦理中，安排了2位經(jīng)驗豐富從業(yè)多年的三農(nóng)貸款客戶經(jīng)理進(jìn)行對接，竭力在第一時間為客戶提供最便捷、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，竭力給客戶降低融資門檻，讓客戶看到我們的誠意，最終贏得客戶信賴。
（三）有效溝通是保證。在“創(chuàng)意包裝”產(chǎn)業(yè)鏈貸款合作項目對接階段，在營銷過程中遇到了一些疑難雜癥問題，區(qū)支行積極與上級部門和企業(yè)進(jìn)行多次溝通，得益于上級單位的全力配合和大力支持，積極為基層單位出謀劃策，給出了可行性的實施方案，為區(qū)支行指明了正確的發(fā)展方向，為貸款的成功發(fā)放奠定了基礎(chǔ)，有力地支持了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展,得到了當(dāng)?shù)卣谋頁P。
