5月14-16日，我有幸參加了為期三天湖南省分行對(duì)公致勝營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。時(shí)間雖然短暫，但豐富的課程內(nèi)容、實(shí)戰(zhàn)式的培訓(xùn)方式、復(fù)盤(pán)式的課程總結(jié)……確實(shí)讓我們每一個(gè)參加培訓(xùn)的學(xué)員都深有感悟、受益頗多。
“成為客戶(hù)眼中的自己”，而非“自己眼中的自己”！這個(gè)理念，從培訓(xùn)最開(kāi)始老師的講授植入，到每一次實(shí)戰(zhàn)拜訪(fǎng)、復(fù)盤(pán)、呈現(xiàn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都讓我對(duì)這個(gè)理念有更深刻的理解。從本部后臺(tái)部門(mén)轉(zhuǎn)崗到對(duì)公業(yè)務(wù)條線(xiàn)，差不多半年的時(shí)間里，拜訪(fǎng)了幾十個(gè)客戶(hù)，每次都是站在銀行人的角度，和客戶(hù)溝通也是從銀行的角度分析和推薦業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，卻從來(lái)都沒(méi)有思考過(guò)從客戶(hù)的角度來(lái)復(fù)盤(pán)。而這次培訓(xùn)，三名行內(nèi)專(zhuān)家當(dāng)做客戶(hù)，每個(gè)拜訪(fǎng)后的復(fù)盤(pán)分析總結(jié)，自己如何看、客戶(hù)如何看，才發(fā)現(xiàn)了很大的差別。
訪(fǎng)前準(zhǔn)備很重要。記得團(tuán)隊(duì)的第一次客戶(hù)拜訪(fǎng)，經(jīng)過(guò)充分討論，團(tuán)隊(duì)最終決定派出業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)較為豐富的代表出征，分兩隊(duì)分別拜訪(fǎng)客戶(hù)的財(cái)務(wù)總監(jiān)和副總經(jīng)理。因?yàn)榱私獾男畔⑸僦稚�，也不清楚客�?hù)高管的性格特征，此次出征前團(tuán)隊(duì)大致確定了方略，以聯(lián)絡(luò)感情為準(zhǔn)。而對(duì)于拜訪(fǎng)的細(xì)節(jié)，沒(méi)有做好細(xì)致的謀劃，更沒(méi)有站在客戶(hù)的角度思考，怎樣的交流方式才能打開(kāi)客戶(hù)心扉、建立良好的情感聯(lián)系。然而，不充分的準(zhǔn)備讓團(tuán)隊(duì)成員在拜訪(fǎng)過(guò)程中站在銀行的角度，不斷地打探客戶(hù)銀行合作相關(guān)情況，沒(méi)能和客戶(hù)建立良好情感聯(lián)系，更沒(méi)有挖掘到客戶(hù)需求，最終在第一回合慘敗！
堅(jiān)持就有勝利的曙光！第一輪拜訪(fǎng)全部覆沒(méi)！第二輪客戶(hù)拜訪(fǎng)，團(tuán)隊(duì)均沒(méi)有得到財(cái)務(wù)總監(jiān)和副總經(jīng)理的約見(jiàn)！團(tuán)隊(duì)的士氣有點(diǎn)受挫，后續(xù)的拜訪(fǎng)該怎么進(jìn)行？不能放棄，沒(méi)有約見(jiàn)機(jī)會(huì)，就去創(chuàng)造機(jī)會(huì)！有了第一次的慘痛經(jīng)歷，團(tuán)隊(duì)拜訪(fǎng)前，從拜訪(fǎng)理由、隨手禮準(zhǔn)備、話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)、客戶(hù)情況等，都進(jìn)行了充分的分析研究，并根據(jù)此次拜訪(fǎng)的目標(biāo)重新確定了拜訪(fǎng)人員。精心準(zhǔn)備的拜訪(fǎng)得到了客戶(hù)的高度認(rèn)可，財(cái)務(wù)總監(jiān)給予了第二次拜訪(fǎng)小組最高分，并對(duì)我們的精心準(zhǔn)備表示了肯定。第三輪，我們順理成章成為了財(cái)務(wù)總監(jiān)第一個(gè)約見(jiàn)的團(tuán)隊(duì)。這讓大家更有信心！
客戶(hù)需求是一切的源頭！第三輪和第四輪實(shí)戰(zhàn)，就是客戶(hù)綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)及展示！為了讓大家的方案和展示更具針對(duì)性，授課老師利用晚間為大家講授了綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)和展示的關(guān)鍵點(diǎn)，“從客戶(hù)出發(fā)”依舊是核心!團(tuán)隊(duì)成員翻開(kāi)之前設(shè)計(jì)的綜合服務(wù)方案，就銀行介紹銀行、就產(chǎn)品推薦產(chǎn)品，方案設(shè)計(jì)并不能和客戶(hù)需求緊密關(guān)聯(lián)。這樣的方案，怎么打動(dòng)客戶(hù)？為了做出一個(gè)相對(duì)完美的方案，團(tuán)隊(duì)成員分工協(xié)作，從研讀客戶(hù)材料、分析客戶(hù)需求、找準(zhǔn)客戶(hù)痛點(diǎn)、推薦合適產(chǎn)品、展示方案設(shè)計(jì)等方面精細(xì)打磨。緊扣客戶(hù)需求，成為整個(gè)方案和展示的關(guān)鍵！在第二天的方案展示中，團(tuán)隊(duì)獲得了全體評(píng)委和授課老師的一致肯定！
從客戶(hù)的需求出發(fā)，讓自己成為客戶(hù)眼中的自己！這個(gè)理念，隨著三天培訓(xùn)課程逐漸深化，已根植于我的腦海，也會(huì)逐漸滲透到我往后的工作實(shí)踐中！
