突如其來(lái)的疫情給銀行帶來(lái)了巨大沖擊，加速了銀行推進(jìn)線上經(jīng)營(yíng)和數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的步伐。挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，如何把握這一特殊的時(shí)期，尋求業(yè)務(wù)發(fā)展的新突破，無(wú)疑成了銀行業(yè)共同關(guān)注的問(wèn)題。此次維護(hù)營(yíng)銷一體化及精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)，就像是一場(chǎng)及時(shí)雨，為全行在疫情之下的工作探索帶來(lái)了新思路、新打法，讓各行得以緊跟省行引導(dǎo)、學(xué)習(xí)其他行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，尋求業(yè)務(wù)發(fā)展新希望。
一、數(shù)字化經(jīng)營(yíng)新打法
建行強(qiáng)大的系統(tǒng)、完善的業(yè)務(wù)體系、豐富多樣的工具，給我們提供了數(shù)字化經(jīng)營(yíng)所需的“武器”。培訓(xùn)中，株洲分行云工作室運(yùn)營(yíng)、郴州分行系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析、衡陽(yáng)分行業(yè)績(jī)計(jì)量系統(tǒng)創(chuàng)新運(yùn)用等案例都令我受益匪淺。數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新打法，有助于我們更清晰、更準(zhǔn)確地了解經(jīng)營(yíng)狀況、客戶狀況，及時(shí)掌握業(yè)務(wù)發(fā)展新動(dòng)向，更精準(zhǔn)、更科學(xué)地對(duì)營(yíng)銷成果進(jìn)行評(píng)估，以考核推動(dòng)營(yíng)銷，提升全員戰(zhàn)斗力。用對(duì)私客戶關(guān)系系統(tǒng)做好客戶維護(hù)，建立客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)獲客活客；用精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)開展科學(xué)有效的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)，深度挖掘客戶；用業(yè)績(jī)計(jì)量系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)考核激勵(lì)，以科學(xué)的考核為抓手，調(diào)動(dòng)全員積極性；用云工作室實(shí)現(xiàn)線上服務(wù)和線上營(yíng)銷。如此形成閉環(huán)，將建行優(yōu)質(zhì)工具合理利用起來(lái)，從而更科學(xué)、更有效地開展?fàn)I銷工作。
二、客戶分層分群維護(hù)新部署
客戶分層分群維護(hù)，是個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展的重要抓手。湘潭分行“堅(jiān)持一個(gè)考核辦法”的做法，以及邵陽(yáng)分行客戶維護(hù)過(guò)程考核方法都給我?guī)?lái)了許多新思考。為更踏實(shí)地落實(shí)好客戶維護(hù)工作，各層級(jí)管理者要持續(xù)做好督導(dǎo)、管理、考核。客戶維護(hù)工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、循序漸進(jìn)的工作，不僅要關(guān)注維護(hù)結(jié)果，更要關(guān)注維護(hù)過(guò)程，需要對(duì)過(guò)程和結(jié)果都進(jìn)行考核和激勵(lì)，從而更好地調(diào)動(dòng)員工維護(hù)積極性，確保維護(hù)工作真實(shí)、有效。此外，還可將客戶分類嵌入維護(hù)工作中。例如湘潭分行為客戶維護(hù)“必聯(lián)系的客戶”設(shè)定了7大類別，包含生日客戶、定期或理財(cái)?shù)狡诳蛻�、同名跨行轉(zhuǎn)入或轉(zhuǎn)出超30萬(wàn)的客戶、全面關(guān)系提升目標(biāo)客戶、營(yíng)銷商機(jī)類客戶等類別，要求每位員工每日維護(hù)工作必涵蓋以上所有客群。以此在細(xì)化客戶分類的基礎(chǔ)上，做好每日維護(hù)的工作部署，改變從前無(wú)條理、無(wú)目標(biāo)的維護(hù)思路，讓維護(hù)工作更有靶向、更有成效。
三、鄉(xiāng)村金融新思路
鄉(xiāng)村金融是今年總行及省行的業(yè)務(wù)重心之一，借力“金湘通”，緊跟省行引導(dǎo)，做實(shí)業(yè)主代理機(jī)制，便可實(shí)現(xiàn)獲客增存，為業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)新的能量。湘潭分行的傭金分析打法、郴州分行的達(dá)標(biāo)業(yè)主經(jīng)驗(yàn)推廣打法都取得了非常好的實(shí)踐效果。成功可以復(fù)制，在深入學(xué)習(xí)其他行的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)后，在認(rèn)真領(lǐng)悟總行、省行關(guān)于鄉(xiāng)村金融工作的部署和考核制度的基礎(chǔ)之上，便可在實(shí)際工作中，以“返傭機(jī)制”和“業(yè)主快貸的使用和投放”作為兩大抓手，做好鄉(xiāng)村金融的平臺(tái)搭建，做實(shí)業(yè)主代理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)獲客和增存。
