行里經(jīng)常會(huì)有類(lèi)似的抱怨：我行的理財(cái)產(chǎn)品利率實(shí)在太低了，跟隔壁家銀行的產(chǎn)品一比，完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力；我行的客戶維護(hù)力度太弱了，隔壁家的銀行逢年過(guò)節(jié)直接送XX到客戶家，而我們家什么都沒(méi)有，只能憑一張嘴。
確實(shí)，在金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，我們國(guó)有行無(wú)論是產(chǎn)品、服務(wù)都越來(lái)越?jīng)]有優(yōu)勢(shì)。金融同業(yè)不惜血本挖轉(zhuǎn)高端客戶，國(guó)有行員工表示壓力山大。在這樣實(shí)力懸殊的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，我們到底要憑借什么優(yōu)勢(shì)讓客戶對(duì)我們死心塌地呢？
能夠讓客戶留下的真正關(guān)鍵因素是什么？我從自己的工作中總結(jié)了以下幾點(diǎn)想法。
不要看不起錢(qián)少的客戶，這往往會(huì)給你不小的收益。給大家舉個(gè)例子，我認(rèn)識(shí)的一個(gè)老太太，賬上通常2萬(wàn)塊錢(qián)的存款，而且平時(shí)在存取款的時(shí)候動(dòng)作很慢且經(jīng)常嘮叨，但只要我碰到，我都會(huì)幫她辦理相關(guān)的手續(xù)。后來(lái)熟悉了以后，她來(lái)存款的時(shí)候都會(huì)和我先電話聯(lián)系一下。我也都會(huì)盡力幫她。有一次，她聽(tīng)說(shuō)我有存款任務(wù)，就問(wèn)我相差多少任務(wù)數(shù)，我隨口說(shuō)大概是200萬(wàn)左右的存款。當(dāng)時(shí)她沒(méi)說(shuō)什么�？傻诙欤龓齼鹤舆^(guò)來(lái)，原來(lái)她兒子是一家公司的老總，回去就要求兒子把資金移到我這里。所以說(shuō)銀行客戶的維護(hù)其實(shí)是很簡(jiǎn)單的。從小處做起，不要因小而放棄或忽略。另外就是和客戶保持一定的聯(lián)系，并不是一定要每天都和對(duì)方聯(lián)系，這樣會(huì)使客戶感到厭煩的�？梢栽谟行碌漠a(chǎn)品推出時(shí)或帳戶有重大的變動(dòng)時(shí)和客戶做一溝通就可以了。要讓客戶感覺(jué)你是他的專家，讓他對(duì)你產(chǎn)生好感和依賴。
在大堂中，引導(dǎo)員、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員積極聯(lián)動(dòng)。眼疾手快嘴甜，快速分流客戶，眼看:客戶穿戴，是急是緩;手快:及時(shí)引導(dǎo)客戶到填單臺(tái)，ATM，和貴賓室去，遇到特別的客戶就要遞名片，問(wèn)對(duì)方索取名片，以備以后聯(lián)系后續(xù)服務(wù)跟蹤;嘴甜:安撫客戶情緒，客戶有大量資金存入我行，但手持他行卡，就盡可能為客戶辦貴賓卡，使資金存入我行中，為了贏得更多的商業(yè)利潤(rùn)。
理財(cái)產(chǎn)品時(shí)也要講究時(shí)期，對(duì)于那些追求高利息高回報(bào)的客戶來(lái)說(shuō)，時(shí)機(jī)非常重要，有一次一個(gè)客戶理財(cái)產(chǎn)品到期了我事先打了電話，結(jié)果客戶第二天就來(lái)了，但沒(méi)有好的理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)果到隔壁某銀行買(mǎi)了高利率的理財(cái)產(chǎn)品。從此我長(zhǎng)了一個(gè)心眼，在大額理財(cái)客戶到期之時(shí)我先看有什么好產(chǎn)品，沒(méi)有好的產(chǎn)品我就晚通知他。偶而有客戶后知后覺(jué)，幾天以后還是買(mǎi)了我行的理財(cái)產(chǎn)品。
客戶維護(hù)重在用心，你暖心的問(wèn)候、貼心的為客戶著想、細(xì)心周到的服務(wù)，客戶都會(huì)銘記在心，一份付出一份收獲，最終客戶一定會(huì)認(rèn)可你并成為你的忠實(shí)鐵粉。
