近幾年開(kāi)隨著金融整體環(huán)境的變化，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)變得更加的強(qiáng)烈。自助設(shè)備的普及柜面業(yè)務(wù)日趨減少,作為一線網(wǎng)點(diǎn)直接接觸客戶也應(yīng)該改變觀念。從等待客戶上門(mén)變成發(fā)現(xiàn)客戶，尋找客戶,積極地維護(hù)客戶,才能主動(dòng)贏得市場(chǎng)戰(zhàn)勝對(duì)手。
1、抓住定期到期和生日客戶。對(duì)于定期到期客戶提供定期提醒轉(zhuǎn)存服務(wù)，給生日客戶送上生日祝福，是最自然的維護(hù)方式，也是增進(jìn)和客戶熟悉度的一個(gè)極好的方法。我曾經(jīng)給一位當(dāng)時(shí)AUM值十萬(wàn)還不到的普通客戶打了個(gè)生日的祝福電話，并告知客戶經(jīng)理歸屬。有次他過(guò)來(lái)辦業(yè)務(wù)問(wèn)道我是不是上次給他打電話的某某經(jīng)理，我說(shuō)是，瞬間距離拉進(jìn)不少，隨后聊到了定期和理財(cái)成功的營(yíng)銷(xiāo)了惠存通30萬(wàn)元，還辦了ETC一臺(tái)，從陌生到熟悉其實(shí)僅僅需要幾次問(wèn)候。
2、抓住營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)提示。我們的新一代系統(tǒng)有營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)可以查詢(xún)客戶的營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)。有一次我查詢(xún)到客戶有信用卡商機(jī)，是我維護(hù)的一位已聯(lián)系過(guò)，并且較為熟悉的客戶，隨后致電客戶邀約辦理信用卡。一開(kāi)始客戶不同意辦，說(shuō)不需要透支等理由。后面與之溝通后得知其需要貸款，當(dāng)時(shí)此客戶正好有分期通額度，最后不僅辦了信用卡而且成功營(yíng)銷(xiāo)分期通15萬(wàn)。
3、抓住節(jié)假日等特殊時(shí)點(diǎn)。中國(guó)是文明古國(guó)，歷來(lái)就重視佳節(jié)，逢年過(guò)節(jié)，給客戶打電話或發(fā)短信，問(wèn)候客戶，詢(xún)問(wèn)和了解客戶近期的金融需求，讓客戶知道建行時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注他，拉近與客戶的距離。
維護(hù)客戶最重要的多多留意服務(wù)中的細(xì)節(jié)，沒(méi)有捷徑，只有用心堅(jiān)持，以心相交，經(jīng)常聯(lián)系，才能保持與客戶的關(guān)系，你對(duì)他用心，再關(guān)鍵時(shí)刻同樣也會(huì)給予你相應(yīng)的支持，銀行正在轉(zhuǎn)型之中，維護(hù)好客戶也是我們作為基層員工能夠做的一份貢獻(xiàn)。
