為期一周的省行私人銀行專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)賦能集訓(xùn)初階班培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，本次培訓(xùn)時(shí)間緊湊，內(nèi)容豐富 ，形式新穎，條理清楚，既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)驗(yàn)之談，讓我收獲很多。通過(guò)這次培訓(xùn)，讓我總結(jié)以下幾點(diǎn)心得體會(huì)：
一、用陽(yáng)光心態(tài)去工作
我作為一名客戶經(jīng)理更多的是營(yíng)銷(xiāo)人員，與客戶直接打交道，必然會(huì)不斷面臨挑戰(zhàn)，失敗、挫折，所以在工作中具備良好的心態(tài)對(duì)于其成功來(lái)說(shuō)是必不可少的。正如有句話所講的“沒(méi)有好的心態(tài)就不要做客戶經(jīng)理”。
“態(tài)度決定水平”每個(gè)人的能力、素質(zhì)固然有差異，但最關(guān)鍵的在于我們的工作態(tài)度，我們端正了態(tài)度，以最好的心態(tài)面對(duì)工作，我們就能把工作做到力所能及范圍內(nèi)的極致，而且這種踏實(shí)認(rèn)真地態(tài)度也可以彌補(bǔ)我們自身能力上的缺陷，使自己個(gè)性和人格更加完善，能力不斷提高。所以，想做好工作，想成功，就要時(shí)刻以最好的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。讓自己每天像打雞血一樣，怎么可能做不好呢?
二、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶管理與客戶資產(chǎn)管理
首先，這次培訓(xùn)更多的是作為一個(gè)私人銀行團(tuán)隊(duì)對(duì)已經(jīng)達(dá)到財(cái)富自由的這類(lèi)大客戶進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)推薦及資產(chǎn)配置的學(xué)習(xí)和深度挖掘客戶潛能的分析。這是一次更高要求的客戶經(jīng)理培訓(xùn)，不僅僅是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的訓(xùn)練，更多的是為以后遇到高端客戶群體該如何做方案、做項(xiàng)目配置，從更深層次的角度去開(kāi)發(fā)客戶的潛能，從而鎖定客戶群體。在這個(gè)層面上，對(duì)我們客戶經(jīng)理個(gè)人能力的提升是相當(dāng)有要求的，所以通過(guò)這次深度的學(xué)習(xí)，對(duì)“金融市場(chǎng)的分析以及個(gè)性化需求的資產(chǎn)規(guī)劃”有了更深入具體的認(rèn)識(shí)和理解，理順工作流程才能在基本工作中做好更細(xì)節(jié)的部分，不至于手忙腳亂不知所措。
其次，課程學(xué)習(xí)中陳燃老師講的客戶分層維護(hù)及營(yíng)銷(xiāo)策略是印象最為深刻，陳老師用各種非常形象生動(dòng)的案例向我們展示了在不同類(lèi)型的大客戶面前該如何應(yīng)對(duì)，錯(cuò)落有致。并且也讓我們知道在什么樣的客戶面前該說(shuō)什么話；做什么樣的財(cái)富規(guī)劃和資產(chǎn)配置；如何讓客戶能夠在最短的時(shí)間內(nèi)接受我們?yōu)樗峁┑姆⻊?wù)；有質(zhì)量高效率的做好我們的客戶維戶；在學(xué)習(xí)完之后如何在工作中靈活運(yùn)用這些技巧使自己事半功倍。
還有，在陳燃老師的客戶營(yíng)銷(xiāo)之顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)中，改變了我們?cè)诠ぷ髦袀鹘y(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)建立在客戶分群的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同客戶群進(jìn)行維護(hù)分析，運(yùn)用SPIN的方法挖掘客戶隱藏式需求和明確性需求，提供解決方案和產(chǎn)品介紹，克服反對(duì)意見(jiàn)達(dá)成共識(shí)，再進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)。這種顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)改變了我們之前在工作中為了營(yíng)銷(xiāo)而營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)方式，將客戶維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)貫穿結(jié)合，相輔相成，進(jìn)而產(chǎn)能也能得到提升。
很重要的一部分就是，我們?cè)谡n程中學(xué)習(xí)到了很多技巧，例如，KYC、挖掘需求技巧SPIN、資產(chǎn)配置技巧、財(cái)富金字塔、帆船理論、FAB產(chǎn)品建議技巧，業(yè)績(jī)倍增三大方法，還有一些客戶經(jīng)理在日常工作中可以提升效率的表格、方法、必備工具等等。
三、時(shí)間管理就是實(shí)現(xiàn)自我管理
省私行部的周總在開(kāi)班時(shí)就和我們說(shuō)：“時(shí)間管理就是實(shí)現(xiàn)自我管理。”這句話聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，其實(shí)這句話賦予著滿滿的的正能量和驅(qū)動(dòng)力。時(shí)間管理的問(wèn)題本身不在于時(shí)間，而是在于自己如何善用及分配自己的時(shí)間。自我管理即是改變習(xí)慣，令自己更富效能。客戶經(jīng)理工作流程“每日七件事”結(jié)合時(shí)間矩陣圖，將時(shí)間結(jié)合工作計(jì)劃按照“緊急重要、緊急不重要、重要不緊急、不緊急不重要”順序，可以使我們的工作更高效能完成。
五天的課程安排得很緊湊，學(xué)習(xí)的內(nèi)容真的很多，在講課過(guò)程中老師在一些重要課程部分，讓我們以互動(dòng)、小組討論、課題演練的方式滲入學(xué)習(xí)理解，更快吸收了學(xué)習(xí)內(nèi)容，當(dāng)然這么多的內(nèi)容不是幾天能吃透的，還是需要我們?cè)谌蘸蠊ぷ鲗W(xué)習(xí)中慢慢消化，我相信在以后的工作中多加以運(yùn)用，并且把學(xué)到的知識(shí)分享給我的同事們，讓大家一起做得更好！
