做客戶經(jīng)理這一年多,經(jīng)歷了許許多多的事情,碰到了許多困難和坎坷，但也有許多溫暖的回憶�？蛻艟S護(hù)需要保持隨處碰壁也堅(jiān)持不懈的心態(tài)，一點(diǎn)一滴的去滲透，需要“誠(chéng)、細(xì)、勤”，在與客戶朝夕相處之間慢慢建立起聯(lián)系，獲得客戶的信任。
“誠(chéng)”——講誠(chéng)信
誠(chéng)信是維系現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石，是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時(shí)只有真誠(chéng)相待，真正做到站在客戶的角度想問(wèn)題解決問(wèn)題，才能贏得客戶的一份信賴�？蛻魪埌⒁淌俏倚幸晃恍☆~定期存款客戶，阿姨近期有筆定期存款到期，在查詢中我發(fā)現(xiàn)阿姨該筆定期已有兩年都是自動(dòng)轉(zhuǎn)存，于是馬上電話聯(lián)系阿姨，告知阿姨定期存款到期，并告知目前人工轉(zhuǎn)存利率可以上浮，邀請(qǐng)阿姨前來(lái)辦理轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)，阿姨開(kāi)始半信半疑，拿著賬戶前來(lái)我行咨詢，柜員為阿姨辦理了我行惠存通定期存款，阿姨看到存單上體現(xiàn)的到期利息后，非常開(kāi)心，雖然利息并不是高了很多，但對(duì)于我行的貼心提醒，讓她無(wú)形中多“賺了”利息，切實(shí)的感受到了我的真誠(chéng)之心。
“細(xì)”——細(xì)觀察
工作從細(xì)微處入手,在給出產(chǎn)品配置方案時(shí),要知道客戶看重的是什么,需要的是什么 ,捕捉商機(jī)。客戶易總是我行聚財(cái)9號(hào)忠實(shí)客戶，聚財(cái)產(chǎn)品內(nèi)資金有200多萬(wàn)，在目前聚財(cái)9號(hào)產(chǎn)品到期無(wú)法續(xù)約的情況下，我很焦慮，因客戶已多次提出他行仍有同類型的產(chǎn)品，并且理財(cái)產(chǎn)品的收益也比我行高，大有產(chǎn)品一到期就要把錢轉(zhuǎn)出去的趨勢(shì)。在一次與客戶面見(jiàn)聊天中，我發(fā)現(xiàn)客戶該筆資金是給其母親留存的養(yǎng)老錢，基本短期內(nèi)是不會(huì)使用的，并且易總對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買多少還是有些擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，捕捉到這一信息，我開(kāi)始給客戶灌輸資管新規(guī)政策出臺(tái)后理財(cái)與大額定期存款的區(qū)別，凸顯存款產(chǎn)品的安全性，并現(xiàn)場(chǎng)給客戶做好利息試算，讓客戶有直觀的感覺(jué)，考慮到易總該筆資金是為其母親存的，隨即給客戶推薦我行三年期大額存單月月付產(chǎn)品，每月支付的利息可直接支付到阿姨的銀行卡上，相當(dāng)于每月固定給阿姨打入一筆生活費(fèi)，貼心又孝順，客戶非常認(rèn)同我的建議，覺(jué)得此種方式確實(shí)很適合他，聚財(cái)9號(hào)產(chǎn)品到期后，我及時(shí)聯(lián)系客戶前來(lái)我行辦理大額存單月月付產(chǎn)品，成功將聚9資金進(jìn)行了轉(zhuǎn)化。
“勤”——勤交流
我很珍惜每一次與客戶面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，因?yàn)橹挥性诿嬉?jiàn)的溝通與交流中,才能真正了解到客戶的一些情況，近期資金動(dòng)向 ,才能及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略,捕捉商機(jī), 從而搶占先機(jī)。今年5月,我調(diào)到月湖支行從事客戶經(jīng)理崗位，有一位系統(tǒng)存量客戶一直無(wú)法聯(lián)系，但我沒(méi)有放棄，通過(guò)發(fā)送問(wèn)候短信，主動(dòng)添加客戶微信等方式出現(xiàn)在客戶的視線中，大概過(guò)了一個(gè)月，再次撥打客戶電話時(shí)，客戶終于接聽(tīng)了電話，建立了基礎(chǔ)聯(lián)系，接下來(lái)我就想盡辦法與客戶創(chuàng)造面見(jiàn)的機(jī)會(huì)，客戶早出晚歸，上班地址又離我行很遠(yuǎn)，起初客戶不接受上門拜訪，通過(guò)端午節(jié)走訪的契機(jī)，多次與客戶電話邀約上門拜訪，體現(xiàn)我的誠(chéng)意，客戶終于卸下心防，同意面見(jiàn)。通過(guò)此次面見(jiàn)了解到客戶近期公司有筆投資資金會(huì)回款，并且暫時(shí)不會(huì)使用，獲得該商機(jī)后，我馬上推薦客戶辦理我行聚財(cái)存款產(chǎn)品，提高活期資金收益，爭(zhēng)取該筆款項(xiàng)能入到我行賬戶，客戶通過(guò)了解后覺(jué)得聚財(cái)產(chǎn)品非常適合他的需求，立馬辦理服務(wù)，將資金轉(zhuǎn)入我行，目前該客戶已發(fā)展為我行私行客戶。
客戶維護(hù)沒(méi)有捷徑，也沒(méi)有立竿見(jiàn)影的方法，靠的就是我們持之以恒、踏踏實(shí)實(shí)、重視細(xì)節(jié)，相信堅(jiān)持不懈一定會(huì)給你帶來(lái)意想不到的收獲!
