銀行營(yíng)銷,大方向無(wú)非就是兩件事情:穩(wěn)住老客戶,開拓新客戶,然后把新客戶變?yōu)槔峡蛻簟?/p>
老客戶是指已經(jīng)熟悉并使用過銀行產(chǎn)品和服務(wù),并在不同程度上對(duì)銀行,產(chǎn)品或者營(yíng)銷人員產(chǎn)生了信心,有連續(xù)購(gòu)買欲望和行為的人。老客戶相較于新客戶而言,與銀行營(yíng)銷人員有過較多次數(shù)的接觸,發(fā)生過較多業(yè)務(wù)的往來,所以老客戶的建立大部分來源于理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理或者大堂經(jīng)理,而營(yíng)銷人員應(yīng)有一份詳細(xì)的客戶檔案資料,這份資料可以明了的從數(shù)據(jù)指標(biāo)上反應(yīng)出客戶對(duì)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的黏性,表中的數(shù)據(jù)可以從工作狀況、家庭狀況、性格取向、個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人喜好、日常娛樂愛好、生活習(xí)慣、對(duì)銀行活動(dòng)信息的接受情況、價(jià)值觀等方面來分析,但是搜集客戶信息的時(shí)候要切記首先要說明我們搜集客戶信息的緣由,我們的目的是為了更好地為之服務(wù),更有針對(duì)性的為之服務(wù),并保證客戶的個(gè)人資料不會(huì)透露。只有對(duì)客戶建立有針對(duì)性的營(yíng)銷策略,或者直白點(diǎn)說就是“讓客戶能開心并且有耐心的一直聽我們策產(chǎn)品”,這樣營(yíng)銷的成功率就會(huì)相對(duì)可觀,這樣才能將客戶變成老客戶,甚至變成VIP客戶。
比如,當(dāng)我們要做一項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候,首先自己或其他同事扮作客戶進(jìn)行演練,模擬營(yíng)銷過程中是否涉及了人們習(xí)慣回避的問題,是否會(huì)讓客戶反感,是否能達(dá)到營(yíng)銷效果,是否能讓客戶有購(gòu)買產(chǎn)品的意愿,自己先從客戶的角度出發(fā),看在聽完?duì)I銷者的語(yǔ)言之后自己愿不愿意去購(gòu)買這份產(chǎn)品。同時(shí)我們可以建立有效的短信庫(kù),側(cè)重讓客戶感受到我們對(duì)她的關(guān)心,發(fā)送短信的過程中言語(yǔ)可以不用那么僵硬,過于商業(yè)的信息會(huì)讓客戶反感,只有親人般關(guān)愛的信息才能讓老客戶感動(dòng),也可以適當(dāng)?shù)亟M織老客戶活動(dòng),比如說每個(gè)季度一次的VIP聚會(huì):可以讓客戶與客戶之間溝通,讓客戶之間有信息交流,銀行可以成為一種將客戶與客戶聯(lián)系在一起,使之成為朋友的橋梁,至于活動(dòng)的內(nèi)容可以咨詢客戶的意見,收集他們最期待我們舉行的活動(dòng),球賽或者茶會(huì)都可以,服務(wù)只有有效地運(yùn)用在客戶身上的時(shí)候,才是更高境界的營(yíng)銷。
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