王亞明是工行鎮(zhèn)江京口支行的一名客戶經(jīng)理，多年來，她以努力勤奮取得了優(yōu)異的工作成績。今年旺季，她成為鎮(zhèn)江分行唯一一位連續(xù)兩個月上榜的理財經(jīng)理，在2019年二月末鎮(zhèn)江分行理財經(jīng)理排名第一，并獲得總行“優(yōu)秀個人客戶經(jīng)理”以及省分行2019年一季度“營銷先鋒”榮譽。優(yōu)異的業(yè)績離不開她辛勤的付出，更離不開用心營銷的工作方法，她在營銷時運用“四心”，即從信心、真心、耐心、貼心這四個角度去發(fā)掘、維護客戶，從而提升業(yè)績。
真心服務，用心營銷。在2019年一月，王亞明通過朋友圈得知我網(wǎng)點的一名私人銀行客戶G先生在意外中把臉燙傷，及時帶著藥膏上門慰問，使得該客戶十分感動。期間，王亞明一直在跟蹤營銷該客戶保險業(yè)務，但該客戶先前一直以自己最近手頭資金緊張為由拒絕，但是在王亞明帶藥上門慰問的那一刻，該客戶感受到了王亞明的真誠與用心，最終成功營銷私人銀行重點產品120萬元工銀安盛5年期躉交保險。由于該筆保險的成功營銷使得網(wǎng)點二月提前超額完成躉交保險任務。同時該位私銀客戶在購買我行另一期交保險“全家福終生壽險”15日猶豫期內，其家人認為在我行已購置同類別產品，資產配置較為重復，王亞明多次上門利用自身專業(yè)知識向其解釋說明，打消客戶顧慮，贏得客戶信任，最終成功營銷工行私銀專享“全家福終身壽險”期交保險20萬元，成為鎮(zhèn)江分行2019年該項產品的首單突破。王亞明通過真誠服務，在擔任理財經(jīng)理的這六年中，王亞明多次獲得“營銷先鋒”、“營銷能手”榮譽，在單項產品競賽中屢次獲獎。
耐心挖掘，用心營銷。營銷工作不可能一蹴而就，要堅持不懈緊盯，這就需要有顆恒心。2017年，王亞明通過家人的幫助接觸到一名優(yōu)質客戶X先生，并開始了為期兩年的跟蹤營銷。她多次上門跟蹤拜訪，了解客戶需求，幫助客戶量身定做資產配置方案。為配合該客戶時間，王亞明多次利用自己的中午和周末時間為其服務。該客戶兒子出國期間，王亞明利用自己兒子同樣也是出國留學的經(jīng)驗，用心出力的幫助該客戶，為其答疑解惑，使該客戶兒子出國手續(xù)和流程辦理得十分順利，獲得了該客戶的信任，也讓客戶看到了王亞明的專業(yè)、真誠與用心。最終通過王亞明兩年的不懈努力，該客戶在2019年第一季度成功簽約成為工行私人銀行客戶，并從他行轉入存款900萬元，助力我行儲蓄存款旺季開門紅。每當節(jié)日來臨，王亞明會通過短信、電話、登門拜訪等方式向客戶送去祝福；當客戶生病時，王亞明會及時送去她的關心；當客戶遇到困難時，王亞明會竭盡所能提供幫助。無微不至的關心，盯勁十足的服務，讓很多客戶成了他的忠實粉絲。
貼心維護，用心營銷。從貼心角度來說，就是要換位思考，多從客戶角度考慮引起共鳴。京口支行2019年“三八”婦女節(jié)郊外踏青活動時，王亞明主動邀約網(wǎng)點對公單位的財務主管Z女士一同前往，一路上王亞明和該客戶聊天拉家常，不斷地增進兩人情誼，使該客戶不僅是王亞明的工作合作伙伴，更成為朋友。平日里，王亞明始終把該客戶的事情當做自己的事情來辦，盡自己的最大努力不讓客戶等待時間過久、不讓客戶多跑一趟，對于客戶的咨詢全天候及時回復，并以此來贏得客戶對她業(yè)務的支持。在一季度中，王亞明多次上門拜訪該客戶，與其洽談季末對公存款開門紅事項，期間該客戶在轉移他行資金到我行賬戶時多次受到他行工作人員的影響，但王亞明通過平時與該客戶結下的深厚友誼，營銷該單位客戶成功從他行賬戶轉入1200萬元到我行對公賬戶中，為我行一季度對公存款添磚加瓦。
鉚足信心，用心營銷。王亞明擁有個人客戶經(jīng)理中級、中國壽險管理師中級、證券資格（具有基金銷售資格）和私人銀行業(yè)務營銷序列中級證書，是我行較早一批獲得多項專業(yè)資格證的理財經(jīng)理，面對我行種類繁多的金融產品能在最短的時間中了解各項產品的特性，為客戶提供專業(yè)的資產管理服務。T先生是鎮(zhèn)江分行資金量較大的私人銀行客戶，該客戶在一季度中將有2400萬私銀理財產品到期，王亞明多次上門拜訪該客戶洽談其資產配置事項，希望將該客戶部分資產轉化為我行儲蓄存款，助力我行一季度開門紅。但由于我行大額存單、結構性存款等從屬于儲蓄存款的相關產品收益普遍低于私銀理財產品，前期建議被其拒絕。王亞明通過后臺系統(tǒng)查詢以及自身專業(yè)知識，通過市場行情分析近一年內央行基礎利率將全面下調，一年期的理財產品收益也將同步調整，借勢向其介紹我行的三年期大額存單來規(guī)避未來的市場風險，為該客戶制定了一份專屬的資產配置方案，最終成功營銷我支行今年首單800萬大額存單。隨后，王亞明利用資管新規(guī)落地為抓手,解釋了銀行理財打破剛兌,保本理財會逐步退出市場,向T先生分析其資產構成，該客戶60%的資產都用于購買我行私銀理財產品，雖然收益較高但均為非保本產品，在遇到金融市場波動時抗風險能力有限，向其推薦我行結構性存款保本且收益穩(wěn)健特性，在王亞明專業(yè)分析推薦下，該客戶最終購買我行結構性存款1600萬，并另將1000萬放入我行商戶盈中，使該客戶在我行的資產配置更為完善，王亞明通過專業(yè)專屬服務，贏得客戶的信任和認可，也為我行旺季營銷工作做出了貢獻。
