一份耕耘一份收獲

    一、時間價值。對于一線柜員客戶維護拓展工作，要變被動為主動，時間是我們的難題，也容易成為我們的托辭，要想真正把客戶維護拓展工作落實，則必須多擠、多調(diào)配，充分發(fā)揮好時間價值。為此，我將每天的營銷服務(wù)時間區(qū)分定格為具體的工作目標，班前、班后，多抽出半個小時，班前梳理、邀約、班后總結(jié)、計劃；班中隨時收集積累客戶需求與信息、做好滲透式、發(fā)散式營銷，每天八小時之外，還不忘記“家庭作業(yè)”。

 

    二、對癥下藥。針對不同的客戶，服務(wù)從規(guī)范的層面上來講要做到一視同仁，但產(chǎn)品營銷則需對癥下藥。比如：對于AUM值大于10萬且其余額在1萬元以上的客戶，可通過短信、電話的方式邀約客戶辦理惠存通；對于AUM值大于20萬且未配備理財卡的則邀約客戶來申請理財卡；對于偏向于定期存款的客戶，多邀約其辦理大額存單或者收益穩(wěn)定的保險產(chǎn)品。針對不同的客戶營銷不同的產(chǎn)品，有的放矢，才能達到事半功倍的效果。

 

    三、成為朋友。當邀約的客戶如約而至時，我并不只是單純地幫他把業(yè)務(wù)辦完就此中斷與客戶的聯(lián)系，我意識到這只是一個開始，我會更深入地發(fā)掘客戶信息與需求以及他們的朋友圈、關(guān)系鏈，我們要把客戶當朋友，也要成為客戶的朋友。節(jié)假日、客戶生日、定期到期、好的產(chǎn)品信息…我都會主動發(fā)信息給客戶祝福及告知客戶，從而讓客戶把我當朋友，贏得客戶的認可與信賴。