每一次的客戶維護(hù)，我們都會(huì)非常認(rèn)真的對(duì)待從0到1的過程，在這個(gè)過程中我們認(rèn)真思考，認(rèn)真揣摩，認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)細(xì)節(jié)，經(jīng)過不懈的努力后，終于把這個(gè)客戶“收入囊中”。然而，在得到1以后，我們很多時(shí)候陷入不知該如何在1后面追加更多的0的困境。
1、從點(diǎn)到線的過程：任何一個(gè)客戶都不是單一的個(gè)體，客戶的金融關(guān)系往往與之家庭關(guān)系以及社會(huì)關(guān)系分不開。例如：男客戶有老婆，女客戶會(huì)有兒女，企業(yè)法人有合伙人，財(cái)務(wù)背后有老板等等。這些千絲萬縷的關(guān)系一定是我們讓某兩個(gè)單一客戶連成線的基礎(chǔ)。在這個(gè)過程中，需要我們用心了解客戶的需求，并關(guān)注客戶的生活動(dòng)態(tài)（現(xiàn)在微信就是非常便捷的途徑了）。兩點(diǎn)連成一線，看似是非常簡單的事情，但用在客戶維護(hù)工作上，卻是需要花費(fèi)大精力的：猶然記得曾經(jīng)為了和某位私行客戶的夫人取得聯(lián)系，花費(fèi)了近一年的時(shí)間；也不會(huì)忘記曾經(jīng)想通過某位財(cái)務(wù)姐姐約見企業(yè)法人，至少被爽約了十次。
2、從線到面的過程：能順利把客戶連成線以后，我們就更需要想辦法把客戶死死綁在建行。一對(duì)夫妻的背后肯定是家庭，老板和財(cái)務(wù)的背后一定有企業(yè)。對(duì)于家庭客戶建行有數(shù)百種個(gè)人產(chǎn)品可以推介，甚至有家族信托可以為客戶服務(wù)；對(duì)于企業(yè)客戶，建行更是可以為其提供企業(yè)和企業(yè)員工的綜合金融服務(wù)。這樣一來，要想為已有客戶的價(jià)值后面追加幾個(gè)0就不再棘手了。
當(dāng)然，想把一個(gè)客戶做到從點(diǎn)到線到面的過程，一定不是容易的事，這不僅僅是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，或用心的維護(hù)做得到的，這更需要我們專業(yè)的業(yè)務(wù)技能，能隨時(shí)匹配客戶的需求。做一個(gè)客戶不難，做深做透一個(gè)客戶不易。用心對(duì)待我們的每一位客戶，做一個(gè)有能力挖掘客戶需求的銀行人，是客戶維護(hù)的初心。
