銀行客戶維護(hù)的最終目的就是實現(xiàn)客戶價值提升�？蛻魞r值是指客戶對銀行效益、業(yè)務(wù)發(fā)展和社會形象等方面的綜合貢獻(xiàn)。想要提升客戶價值,就必須對客戶價值進(jìn)行分析,通過對客戶價值分析采取不同的維護(hù)措施。
1.重復(fù)營銷:當(dāng)銀行有新產(chǎn)品推出時,我們應(yīng)該首選曾經(jīng)購買過同系列產(chǎn)品的客戶,對其進(jìn)行推介。因為此類客戶有過這方面的需求,并且對這種產(chǎn)品已經(jīng)有一定了解,接受程度會比陌生產(chǎn)品高。但做重復(fù)營銷有一個很重要的前提,是客戶對曾購買過的同類產(chǎn)品或享受過的同類服務(wù)沒有產(chǎn)生強(qiáng)烈的不滿或反感,否則只會適得其反。
2.交叉營銷:我們可以通過已有的交易找到能夠滿足現(xiàn)有客戶類似或相關(guān)需求的其他金融產(chǎn)品,進(jìn)行交叉銷售;或者針對與客戶交流過程中發(fā)現(xiàn)的其他需求,找出更多相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行交叉銷售。
3.升級營銷:我們可以向一些可以為銀行創(chuàng)造更高價值的客戶銷售級別更高的產(chǎn)品或服務(wù),為客戶升級。比如向存款客戶推薦上浮利率的存款產(chǎn)品,向貸款客戶推薦綜合授信,向普通客戶推薦VIP理。
