10月9日至11日,參加了建行長沙天心支行全員綜合能力提升培訓班第一期的學習。三天時間愉快充實,受益頗多。老師主要給我們講了營銷技能和心態(tài)轉(zhuǎn)變兩大塊,下面談一談我的幾點體會。
1.做好廳堂微沙龍,不僅可以減輕客戶等候的煩悶,也可以介紹營銷我行產(chǎn)品,時間控制在15分鐘內(nèi)。其中最重要的環(huán)節(jié)是對產(chǎn)品FAPE介紹,即:一句話講產(chǎn)品亮點、產(chǎn)品優(yōu)勢講1-3個、對客戶的好處、舉例說明。
2.平時和陌生客戶電話聯(lián)系,是我們覺得比較苦惱的事情。為避免聊天中的尷尬及提高效果,必須做好打電話前的準備。心態(tài)準備:要有一個良好的心態(tài),被拒絕是正常的,不要失落,也不要氣餒?蛻糍Y料的分析:對客戶有一定的了解,才能更好的溝通。腳本的準備:每次準備三個借口,每個借口準備好三次拒絕處理。即:掙扎三次、撥打三次。
3.利用好朋友圈與客戶建立聯(lián)系,更多的了解客戶,也可以把我行的產(chǎn)品介紹給客戶。要想方設法加客戶微信;建立客戶微檔案,包括:家庭情況、工作情況、休閑愛好、資產(chǎn)狀況;完成情感曝光:與客戶有互動;知識曝光:分享社會熱點、理財案例、專業(yè)知識、學習成長等。
4.加強學習,扎實的業(yè)務知識,才能取得客戶的信任,營銷產(chǎn)品才能事半功倍。比如向客戶營銷保險,我們就要了解一定的保險知識及相關規(guī)定:要不要交稅?可不可以貸款?需不需要做財產(chǎn)申報?以及投保人、被保險人、受益人到底有什么區(qū)別?這些都是客戶所關心的問題。
在飛速發(fā)展的時代,銀行需要轉(zhuǎn)型,生活和工作給我們帶來的壓力很大。我們要學會先處理情緒,后處理壓力,不要為還沒有發(fā)生的事?lián)鷳n。學會釋放壓力:調(diào)節(jié)工作節(jié)奏、建立和諧的人際關系、有自己的興趣愛好。做力所能及的努力,給時間以時間。