2018年10月25日至26日有幸參加市分行組織的為期兩天青年骨干顧問式營(yíng)銷培訓(xùn)，與以往不同的是，這次培訓(xùn)沒有太多的紙上談兵，更多的是一些實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷干貨！也通過這一次培訓(xùn)，對(duì)當(dāng)前形勢(shì)有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。
從目前國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展趨勢(shì)來看，向智能化、人性化、多元化廳堂轉(zhuǎn)型是不可阻擋的趨勢(shì)。隨著時(shí)代的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，人們對(duì)銀行服務(wù)的“硬件”和“軟件”的要求也越來越高，不但需要銀行提供智能化設(shè)備的便捷，同時(shí)也需要人性化服務(wù)的溫暖。在以客戶為中心的營(yíng)銷環(huán)境下去提升客戶體驗(yàn)，進(jìn)一步探索客戶需求，到最后高效配置客戶資產(chǎn)，要求我們服務(wù)及營(yíng)銷是對(duì)“人”展開，而非過去單一的通過“產(chǎn)品”商機(jī)找客戶。
那么營(yíng)銷如何對(duì)“人”展開呢？
梁老師提出的“人體三腦運(yùn)作原理”在實(shí)際操作中就很適用。保障人身安全的爬蟲腦、保障心理安全的情緒腦、富有創(chuàng)造性和邏輯性的視覺腦是人體三腦的基本構(gòu)成。當(dāng)營(yíng)銷員能夠有效分析出服務(wù)對(duì)象所處哪個(gè)階段時(shí)，對(duì)其是否能夠成功營(yíng)銷營(yíng)銷事半功倍。當(dāng)服務(wù)對(duì)象能夠感受到足夠的安全感；感受到來自營(yíng)銷員的關(guān)注、尊重、認(rèn)同、肯定；有不同意見時(shí)能夠得到營(yíng)銷人員的包容和接納；從客戶的角度出發(fā)，將產(chǎn)品帶入場(chǎng)景化與畫面感，客戶更能夠輕易接受營(yíng)銷人員的推介。比如當(dāng)客戶活期余額比較高，便可以給客戶介紹做一個(gè)賬戶升級(jí)，普通活期10萬(wàn)存一年，僅獲得300元利息；但如果簽約了薪享通，則可以獲得2025元利息，這多出的1725元相當(dāng)于建行送給客戶的福利，相當(dāng)于送了一部智能手機(jī)。這種走進(jìn)客戶生活場(chǎng)景的營(yíng)銷更能打動(dòng)客戶且更容易成交，那么如何在場(chǎng)景化溝通中獲得主動(dòng)權(quán)呢？
問：讓客戶感覺良好，將主動(dòng)權(quán)把握在自己手上。過去我們營(yíng)銷一直靠猜，因所獲得的信息不足過早對(duì)客戶作出有無(wú)需求的判斷，從而客戶真正的需求未被挖掘出來。事實(shí)上只有通過爭(zhēng)取與客戶多次交流溝通，深層次挖掘客戶信息，再來判斷客戶有無(wú)需求。怎么問也很重要，通過開放式問題（比如為什么、哪里等）引導(dǎo)客戶說話；通過封閉式問題（比如對(duì)不對(duì)、是不是、有沒有等）確認(rèn)對(duì)方是否有需求；通過選擇式問題（是…還是…）促成交易。
聽：讓對(duì)方把話講完、不與客戶作過多解釋、關(guān)注客戶的感受并聽出他的潛臺(tái)詞。每個(gè)人都希望自己是生活的主角，當(dāng)營(yíng)銷人員對(duì)客戶表達(dá)出足夠尊重和接納，客戶對(duì)營(yíng)銷員的好感自然而然也就產(chǎn)生了，這也為后續(xù)的成交做了鋪墊。
回應(yīng)：通過復(fù)述客戶說話的關(guān)鍵信息，對(duì)客戶表示贊同和理解，站在客戶的角度，以同理心認(rèn)同對(duì)方。當(dāng)客戶感受到來自營(yíng)銷人員真誠(chéng)的對(duì)待時(shí)，他便會(huì)放下防備心理，坦誠(chéng)相待，只要心里舒服了，對(duì)外界的一切事物就更容易接受。
總而言之，跳出產(chǎn)品講產(chǎn)品，讓客戶感覺舒服，是營(yíng)銷成功的前提。將產(chǎn)品營(yíng)銷場(chǎng)景化則是營(yíng)銷成功的制勝法寶！
