真誠對待客戶，客戶才會將這份真誠回饋

    建行衡陽市分行為了進一步提高我們各支行工作人員的營銷能力，學(xué)習(xí)營銷方面的新知識、新理念，特地為我們提供了為期一天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會。雖然培訓(xùn)時間不長，只有短短的一天，但我感覺受益匪淺。在培訓(xùn)中，老師給我們帶來了非常新穎、有效的營銷觀念，教授了快速、有效的營銷技巧，指正了我們在日常營銷中經(jīng)常會走入的營銷誤區(qū)。我相信如果我們能夠完全吸收消化此次學(xué)習(xí)的營銷知識，并靈活地運用到實踐中去，那我們在日常工作中的營銷一定會事半功倍。

    營銷的基本要求是以客戶為中心，整個培訓(xùn)過程中，老師的講解都脫不開這個思路:在營銷時，我們不能急于直奔主題，直接向客戶推介我們的產(chǎn)品，這個時候你就算將這個產(chǎn)品說的天花亂墜也難以生效，我們首先要滿足客戶的需求、提高客戶的體驗，告訴客戶我們能為他提供什么，再徐徐推進。再者，成功營銷往往是建立在我們與客戶維持一個較好的信任關(guān)系的基礎(chǔ)上的，這就不僅需要我們?yōu)樗麄兯茉斐鲎銐虻陌踩�感，更為重要的是我們需要讓他感受到我們對他的關(guān)注和尊重。正如課堂上所學(xué)的威廉.詹姆斯的名言:人類內(nèi)心最深沉的渴求，就是得到最充分的尊重。因此，尊重也是營銷致勝的重要法寶。最后，我們對客戶的營銷不能夠不管客戶自身實際情況，二話不說上去就是一通建行產(chǎn)品介紹，而是要根據(jù)客戶的性別、年齡、職業(yè)、愛好等因素給客戶加上標(biāo)簽分好類，通過共性特點分析抓住客戶痛點進行營銷，并且在營銷過程中要給客戶足夠的畫面感。

    我們也要樹立主動營銷意識，充分運用建行新一代系統(tǒng)主動去發(fā)掘、積極去開拓潛在的客戶資源，陌生存量客戶激活就是一個很好的營銷方式，也是我們這次培訓(xùn)的重點。陌生存量客戶激活有兩個好處，首先是可以保證客戶原存于我行的資金不會流失到他行，再者就是讓客戶在我行的資金能夠得到提升，吸引他行資金。其實，這也是一種客戶維護工作，既能夠讓客戶感受到我們對他們真誠的關(guān)注，加深與客戶的往來交流，也能夠為客戶帶來更多的收益。陌生存量客戶激活主要分為確認(rèn)身份、自報家門、短信確認(rèn)、服務(wù)回訪、道明來意以及邀約六個步驟，通過這六個步驟，我們能夠逐漸降低客戶對我們的防備心理，與客戶建立初步的信任關(guān)系，再通過后續(xù)的網(wǎng)點面談就可以更輕松地激活這個客戶資源。

    其實，成功的營銷不是我們要給客戶推薦什么好的產(chǎn)品，而是根據(jù)客戶需求什么樣的服務(wù)和產(chǎn)品我們來給他提供什么。只有這樣做到真心真誠對待客戶，客戶才會將這份真誠回饋給我們。