在日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，客戶(hù)維護(hù)越來(lái)越重要。但對(duì)于很多柜員來(lái)說(shuō)，提了很多年的客戶(hù)維護(hù)，往往還是無(wú)從下手。很多柜員這樣說(shuō)：一方面沒(méi)有太多時(shí)間。另一方面，因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)都不熟悉，不清楚客戶(hù)的情況�？傆X(jué)得客戶(hù)維護(hù)就是要營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，但因?yàn)椴皇�，不了解客�?hù)的情況，自然而然又不知道向他推薦什么，更不知道他需要什么，什么產(chǎn)品最適合他，營(yíng)銷(xiāo)也不成功。所以每次打電話時(shí)，都有抗拒心理。其實(shí)，從剛才的描述中，我們可以捕捉到以下幾個(gè)關(guān)鍵詞：抗拒、不熟悉、不成功。那我們就一個(gè)一個(gè)的解決。
第一，抗拒心理。怎么解決這種抗拒心理。其實(shí)前面也道出了原因。不熟悉，怕不成功。其實(shí)，對(duì)于客戶(hù)維護(hù)不能急于求成。我們?cè)趧傞_(kāi)始維護(hù)時(shí)，可以暫時(shí)忘掉我們的最終的目的�；蛘哒f(shuō)，簡(jiǎn)化我們的目標(biāo)。就把他當(dāng)作一次單純的客戶(hù)維護(hù)。不要營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。我們可以告知客戶(hù)我們是誰(shuí)，我可以為你提供金融服務(wù)�；蛘�，從風(fēng)險(xiǎn)提示入手，告訴客戶(hù)防詐騙的小知識(shí)。告訴客戶(hù)如果有什么問(wèn)題咨詢(xún)，都可以打電話，來(lái)網(wǎng)點(diǎn)了可以找我，為進(jìn)一步面談做準(zhǔn)備，這樣客戶(hù)就不會(huì)把我們當(dāng)推銷(xiāo)員，而且會(huì)比較感謝我們。如果，剛開(kāi)始的接觸比較順利，自然就不會(huì)抗拒了。
第二，對(duì)客戶(hù)不熟悉。解決這個(gè)問(wèn)題需要長(zhǎng)期堅(jiān)持做好客戶(hù)維護(hù)。而且也不是能立竿見(jiàn)影有效的。我們?cè)诳蛻?hù)維護(hù)中，要有自己的計(jì)劃，要充分利用我們的系統(tǒng)�，F(xiàn)在新一代系統(tǒng)功能十分強(qiáng)大，大家要熟悉利用好。當(dāng)然，系統(tǒng)和客戶(hù)維護(hù)記錄本及微信等都是工具。我們要運(yùn)用這些工具加強(qiáng)和客戶(hù)的溝通，和客戶(hù)從不認(rèn)識(shí)，不熟悉，到了解。要做好記錄，客戶(hù)持有什么產(chǎn)品，家庭情況，資產(chǎn)情況等都要在不斷的聯(lián)系過(guò)程中掌握。對(duì)有潛力客戶(hù)要重點(diǎn)關(guān)注。在給客戶(hù)辦理了一次業(yè)務(wù)之后可以留一張你的名片或者是互相加微信，這樣可以創(chuàng)造更多一些業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的產(chǎn)生，我們要讓客戶(hù)找了你第一次還有機(jī)會(huì)找你第二次。
第三，營(yíng)銷(xiāo)不成功。其實(shí)有了第二步的熟悉，第三步很容易達(dá)成。只有熟悉了客戶(hù)，給客戶(hù)提供了幫助，客戶(hù)信任我們之后，我們才能針對(duì)性的為客戶(hù)推薦產(chǎn)品，只有客戶(hù)信任我們后，他們才能放心的接受我們的產(chǎn)品。所以每一次的維護(hù)，我們都要站在客戶(hù)的角度，為客戶(hù)解決問(wèn)題，為客戶(hù)增加財(cái)富，這樣客戶(hù)才能成為我們的忠實(shí)客戶(hù)。
客戶(hù)的關(guān)系的維護(hù)是很重要的，在我們大步拓展新客戶(hù)的同時(shí)，我們可以多回頭看看我們的存量客戶(hù)，與他們多一些交流，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一些新的業(yè)務(wù)需求。客戶(hù)關(guān)系維護(hù)是一項(xiàng)基礎(chǔ)性的工作，我們應(yīng)當(dāng)調(diào)整好我們的心態(tài)，把客戶(hù)當(dāng)成我們的朋友，只有堅(jiān)持，我們才會(huì)有收獲，只要有收獲，那我們就會(huì)覺(jué)得關(guān)系維護(hù)是一項(xiàng)充滿樂(lè)趣的工作。
