對于客戶來說，選擇銀行具有一定的隨機(jī)性，而哪個銀行是他能夠一下就想起來的，那便是他將要去辦理業(yè)務(wù)的銀行，而這里可能有些靠關(guān)系，有些靠產(chǎn)品，更多的是靠平時批維護(hù)，特別是對公客戶，更需要我們在平時能夠做好分層維護(hù)，履行自己的職責(zé)，維護(hù)好客戶。而對于我們來說，如果可以通過各種措施能夠有效的拓展對公客戶并進(jìn)行精心維護(hù)和管理，不但能緊緊抓住這個客戶，我們還能以公帶私、以公帶公拓展更多的優(yōu)質(zhì)客戶，也將我們的業(yè)務(wù)推向鏈?zhǔn)饺κ桨l(fā)展。在這期間，需要我們能夠立足客戶需求，用心打好“三張牌”。如果我們做到了，那么我們既能很好地服務(wù)客戶，又能為銀行帶來業(yè)績的提升。
一、大打感情牌
我們都知道一個道理：臉熟好辦事。確實，當(dāng)我們混了個臉熟，并且與客戶關(guān)系日益加深，那么我們不難將我們的產(chǎn)品慢慢營銷。這其實是大家普遍會做的，但是每個人服務(wù)方式、服務(wù)內(nèi)容不同便會導(dǎo)致不同的結(jié)果。我們需要的是由心而發(fā)的走心的服務(wù)，通過這樣走心的服務(wù)來加深與客戶的關(guān)系。也就是需要我們在提供服務(wù)時用心來感受，通過交流抓住客戶的關(guān)注點，并且善于等待與制造機(jī)會，從客戶關(guān)注點出發(fā)，通過多種走心的服務(wù)，創(chuàng)造感動，最終獲得客戶更多的認(rèn)可。因此在平時，我們需要與客戶多走動，了解客戶企業(yè)的經(jīng)營狀況，并與企業(yè)法人與財務(wù)負(fù)責(zé)人加強(qiáng)溝通，以達(dá)到維護(hù)客戶的目的。
二、熟記產(chǎn)品牌
如果我們銀行的產(chǎn)品能夠滿足客戶多種需要，客戶不再需要到其他銀行的話，那么客戶必定成為我們的忠實客戶。其實極少客戶會像我們想的那樣去對每個銀行產(chǎn)品進(jìn)行比較，有時只是由于我們的產(chǎn)品無法滿足其，才使得他前往其他銀行尋找符合其要求的產(chǎn)品。因此，我們應(yīng)當(dāng)在營銷維護(hù)過程中應(yīng)當(dāng)熟悉本行產(chǎn)品，作出最恰當(dāng)推薦。這就需要我們平時能夠在走訪客戶過程中多留心客戶的經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r，并多聽客戶想法，并對我行的產(chǎn)品全面了解，無論是對公還是對私，以便在客戶需要的時候給出最恰當(dāng)?shù)耐扑]。
三、提升能力牌
這里的能力指的便是財富管理能力。在對公客戶產(chǎn)品配置中，我們需要根據(jù)客戶的具體需求以及風(fēng)險能力為其設(shè)計符合他定位的產(chǎn)品組合，這里就需要我們有財富管理能力，這也是我們的專業(yè)能力。就專業(yè)能力來說，我們需要通過兩方面使客戶最終選擇我們銀行辦理業(yè)務(wù)：一是專業(yè)引導(dǎo)。二是層層剖析。第一種是我們利用自己的專業(yè)知識，以咨詢的方式為客戶推薦，在潛移默化間使客戶選擇我們。第二種是我們?yōu)榭蛻舴治霎a(chǎn)品，不僅分析我行的，還分析他行的，從中使他自行對比得出優(yōu)劣，進(jìn)而選擇我行。
當(dāng)我們大打感情牌，客戶記住我們；當(dāng)我們熟記產(chǎn)品牌，客戶信任我們！當(dāng)我們提升能力牌，則客戶選擇我們。這就是我們每個人手中均要有的三張牌！三張可保勝局之牌！
