近年來，金融行業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，不同的金融機(jī)構(gòu)如同雨后春筍般猛增。然而由于理財(cái)銷售人員業(yè)務(wù)水平參差不齊，金融機(jī)構(gòu)對銷售人員管理存在產(chǎn)品培訓(xùn)不到位、監(jiān)督銷售不到位等問題，個(gè)別理財(cái)銷售人員為了業(yè)績收入罔顧客戶利益，銷售不匹配客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的理財(cái)產(chǎn)品給客戶，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，客戶無法面對虧損時(shí)，就會給金融機(jī)構(gòu)帶來嚴(yán)重的負(fù)面影響。還有些僅顧個(gè)人豐厚私利的理財(cái)銷售人員，在本工作單位理財(cái)室向客戶銷售非本行業(yè)規(guī)定的理財(cái)產(chǎn)品，當(dāng)銷售的產(chǎn)品出現(xiàn)不如約兌現(xiàn)時(shí)，受損失的客戶找到該單位理財(cái)銷售人員訴求無果，便會使該單位蒙受極為嚴(yán)重的負(fù)面影響。
例如警示教育片《警鐘長鳴》里，某理財(cái)經(jīng)理為了滿足個(gè)人私欲、獲得豐厚的回傭金，不顧及客戶年齡、風(fēng)險(xiǎn)承受能力，在網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)室向客戶銷售非我行規(guī)定的其他第三方理財(cái)產(chǎn)品，致使許多熟悉客戶購買了幾千萬非我行的理財(cái)產(chǎn)品。由于市場經(jīng)濟(jì)風(fēng)云突變，購買的理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)第三方不能如約兌現(xiàn)，導(dǎo)致客戶資金無法收回。面對這些熟悉且信任我行數(shù)年如一日的客戶，請問這位理財(cái)經(jīng)理的內(nèi)心是否會深深懊悔？然而造成的資金損失是無力挽回的，最終將由國家司法機(jī)關(guān)立案解決。理財(cái)經(jīng)理不僅斷送了自己的職業(yè)生涯，讓客戶蒙受了資金的損失，也讓廣大客戶對我行抱有戒心。也許許多客戶知曉后，再也不會登門我行，而是另找其他銀行辦理業(yè)務(wù)�？梢�，合規(guī)與否對于銀行的社會影響力具有多么重要的增減作用。僅從這一點(diǎn)我們就不難看出：合規(guī)者善，而且是善莫大焉。
2006年，中國建設(shè)銀行發(fā)布了《合規(guī)政策》，將建設(shè)銀行合規(guī)文化理念表述為：誠信、正直、守法、合規(guī)，第一次明確提出了合規(guī)文化的核心理念。合規(guī)文化的核心理念是中國建設(shè)銀行合規(guī)文化的精髓之所在，合規(guī)文化核心理念的四條內(nèi)容相輔相成，缺一不可。“誠信”是可持續(xù)發(fā)展的前提，“正直”是可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，“守法”是可持續(xù)發(fā)展的保障，“合規(guī)”是可持續(xù)發(fā)展的途徑。合規(guī)文化核心理念是全行經(jīng)營管理需要堅(jiān)守的基本原則，是全體建行人必須遵循的行為準(zhǔn)則。
在眾多的“合規(guī)政策法規(guī)”監(jiān)督下，理財(cái)經(jīng)理做好合規(guī)銷售需把住三道關(guān)：
第一關(guān)，做好銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我行產(chǎn)品業(yè)務(wù)種類日新月異、不斷推陳出新。為了更好地合規(guī)銷售產(chǎn)品，作為理財(cái)經(jīng)理，需要全面熟悉掌握新老產(chǎn)品，了解各產(chǎn)品所對應(yīng)的目標(biāo)客戶群體特征，真正做到學(xué)以致用。
第二關(guān)，用好新一代系統(tǒng)平臺，現(xiàn)在我行理財(cái)經(jīng)理銷售銀行產(chǎn)品時(shí)，既可以通過篩選目標(biāo)客戶功能給系統(tǒng)管戶中適合購買銀行產(chǎn)品的客戶發(fā)送產(chǎn)品短信，也可以撥打客戶手機(jī)和座機(jī)聯(lián)系推薦銀行產(chǎn)品。理財(cái)經(jīng)理自我介紹之后，需要與客戶做好銷售產(chǎn)品推薦，問清客戶需求，對于本次不同意購買銀行產(chǎn)品的客戶，要約定好下次交流時(shí)間或繼續(xù)推薦其他感興趣產(chǎn)品，交談結(jié)束后需保存營銷工作日志，為再次銷售銀行產(chǎn)品提供參考依據(jù)。合規(guī)銷售銀行產(chǎn)品，需要理財(cái)經(jīng)理按照我行規(guī)定營銷話術(shù)講解，按照我行產(chǎn)品培訓(xùn)知識準(zhǔn)確解釋。與客戶交流時(shí)我們的銷售電話日志保存的資料，是可用于保護(hù)理財(cái)經(jīng)理、證明合規(guī)營銷的數(shù)據(jù)。在我們的客戶群體中，絕大多數(shù)都是善解人意且和氣的客戶，也有個(gè)別客戶會在因各種原因?qū)︺y行產(chǎn)品不滿時(shí)，把所有責(zé)任歸結(jié)為理財(cái)經(jīng)理當(dāng)初沒有解釋到位。一旦遇到這樣的客戶，我們就可以通過調(diào)閱交流錄音提供理財(cái)經(jīng)理當(dāng)初與客戶的交流內(nèi)容。另外，發(fā)送我行產(chǎn)品業(yè)務(wù)宣傳資料時(shí)，不用通過微信，可通過新一代短信平臺向客戶發(fā)送銀行允許對外宣傳的產(chǎn)品推薦信息資料內(nèi)容。此外，應(yīng)注意不可以轉(zhuǎn)發(fā)銀行內(nèi)部學(xué)習(xí)資料給客戶。
第三關(guān)，做好銷售產(chǎn)品雙錄工作。建設(shè)銀行推出“雙錄銷售理財(cái)產(chǎn)品”規(guī)定，目的是規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)、保護(hù)三方利益。一是維護(hù)客戶利益，避免個(gè)別理財(cái)經(jīng)理為了個(gè)人營銷業(yè)績，不按照銀行規(guī)定向客戶解釋產(chǎn)品，規(guī)避不合規(guī)銷售事件發(fā)生。二是保護(hù)理財(cái)經(jīng)理利益，避免個(gè)別客戶在購買時(shí)承諾承擔(dān)后續(xù)可能發(fā)生的問題，一旦銀行產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)則把所有責(zé)任歸結(jié)為銀行理財(cái)經(jīng)理這方的情形，通過系統(tǒng)雙錄資料能發(fā)揮保護(hù)舉證作用。三是維護(hù)好銀行品牌信譽(yù)，合規(guī)銷售銀行產(chǎn)品，規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)隱患。
之前未執(zhí)行銷售產(chǎn)品雙錄時(shí)，有的理財(cái)經(jīng)理為了個(gè)人營銷業(yè)績，在銷售銀行產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)對產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示可能會存在含糊不清、解釋不到位的情況�，F(xiàn)在我行銷售銀行產(chǎn)品時(shí)，需理財(cái)經(jīng)理進(jìn)入銀行產(chǎn)品銷售雙錄工作流程，與客戶之間交流話題內(nèi)容進(jìn)行錄音錄像，規(guī)避客戶在對產(chǎn)品認(rèn)識不清時(shí)購買銀行產(chǎn)品。在我行雙錄產(chǎn)品銷售狀況下，理財(cái)經(jīng)理在和客戶交流購買銀行產(chǎn)品時(shí)，自然會按照銀行規(guī)定完成銀行產(chǎn)品宣傳解釋工作，如果客戶對關(guān)于購買銀行產(chǎn)品回答內(nèi)容不清楚或不明白，理財(cái)經(jīng)理將無法完成產(chǎn)品銷售。
路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。合規(guī)文化建設(shè)是一個(gè)博大精深的系統(tǒng)，是一項(xiàng)任重道遠(yuǎn)的工程。合規(guī)文化可以幫我們形成不能、不敢、不愿違規(guī)的文化氛圍，共同構(gòu)建依法合規(guī)、穩(wěn)健經(jīng)營、科學(xué)發(fā)展的良好生態(tài)環(huán)境。只要我們堅(jiān)持不懈地努力，堅(jiān)持普及“合規(guī)者善”的思想觀念，創(chuàng)造“合規(guī)者善”的價(jià)值主體，創(chuàng)建“合規(guī)者善”的符號載體，完善“合規(guī)者善”的規(guī)范體系，我們的合規(guī)文化就必將走向無比燦爛的明天。我們就完全有理由堅(jiān)信，合規(guī)者善，善建者行！
