"治大國(guó)若烹小鮮"，語(yǔ)出老子《道德經(jīng)》第六十章，意為治理大國(guó)要像煮小魚(yú)一樣。煮小魚(yú)，不能多加攪動(dòng)，多攪則易爛，比喻治大國(guó)應(yīng)當(dāng)無(wú)為，順其自然。為什么用這句話做標(biāo)題？是因?yàn)槲矣X(jué)得個(gè)金業(yè)務(wù)特別像小鮮。談?wù)搨�(gè)金業(yè)務(wù)有點(diǎn)像在韓國(guó)討論南北朝鮮統(tǒng)一，沒(méi)有人說(shuō)不要統(tǒng)一，但其實(shí)又少有人想真正統(tǒng)一。不會(huì)有人說(shuō)個(gè)金業(yè)務(wù)不重要，卻少有人想從事個(gè)金條線的工作。個(gè)金條線的工作以其客戶(hù)多，產(chǎn)品多為主要特征，雜事瑣事異常的多，發(fā)展個(gè)金業(yè)務(wù)，各種方案，活動(dòng)，培訓(xùn)，學(xué)習(xí)，督辦，通報(bào)就必不可少，最后結(jié)果就是支行認(rèn)為個(gè)金條線事情太多，條線就認(rèn)為支行執(zhí)行力不足。這就特別像烹煮小魚(yú)，一直在反復(fù)攪動(dòng)。不攪動(dòng)嘛就怕魚(yú)不熟，反復(fù)攪動(dòng)嘛小魚(yú)就容易碎。
這個(gè)困局可以破解嗎？也許可以。自上任個(gè)金部副經(jīng)理以來(lái)，每天的瑣事都非常的多。感謝尹向東行長(zhǎng)曾在分行食堂對(duì)我的那番教導(dǎo)，我一直堅(jiān)持無(wú)論每天有多少瑣事都一定會(huì)抽出一點(diǎn)時(shí)間對(duì)自己的工作進(jìn)行反思，對(duì)管理進(jìn)行不斷的嘗試。
作為副經(jīng)理，我負(fù)責(zé)的工作中最重要的一塊就是績(jī)效考核�？�(jī)效考核是整個(gè)管理活動(dòng)的基礎(chǔ)。剛上任時(shí)，主要就是學(xué)做績(jī)效考核，加班非常多。當(dāng)時(shí)覺(jué)得焦頭爛額，現(xiàn)在返過(guò)頭來(lái)看，其實(shí)挺簡(jiǎn)單的，最主要的內(nèi)容就是取數(shù)與函數(shù)設(shè)置。如個(gè)金重點(diǎn)產(chǎn)品考核，做起來(lái)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，其實(shí)函數(shù)設(shè)好了，數(shù)值取對(duì)了，無(wú)非多花點(diǎn)時(shí)間而已。只是令我驚訝的是，辛苦做好的考核，有時(shí)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)有四五千的獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效可以分配，竟然沒(méi)有人報(bào)數(shù)上來(lái)還需要我一個(gè)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)打電話去催。以前在網(wǎng)點(diǎn)時(shí)就了解到大家都認(rèn)為個(gè)金條線的績(jī)效激勵(lì)吸引力有限，只是沒(méi)想到吸引力竟會(huì)如此有限。隨著員工業(yè)績(jī)計(jì)量系統(tǒng)的上線與逐步推廣，我突然認(rèn)識(shí)到，個(gè)金績(jī)效并非吸引力不足，而是它相對(duì)于龐大的考核群體顯得比較單薄�？�(jī)效本身具有吸引力，但由于無(wú)法實(shí)現(xiàn)精細(xì)考核，績(jī)效就會(huì)被攤薄從而削弱其吸引力。員工業(yè)績(jī)計(jì)量系統(tǒng)可以通過(guò)預(yù)約然后認(rèn)領(lǐng)等方式實(shí)現(xiàn)對(duì)存款產(chǎn)品等的精細(xì)到人的考核，通過(guò)提高考核的精確性確保作出成績(jī)的員工能獲得充足的績(jī)效。
要激勵(lì)員工從事個(gè)金工作，除了精確公正的考核之外，最好的方式就是讓員工從中獲得成就感，激發(fā)其從事個(gè)金工作內(nèi)在動(dòng)機(jī)。如何激發(fā)呢？一，建立客戶(hù)維護(hù)經(jīng)典案例分享機(jī)制是個(gè)不錯(cuò)的選擇。通過(guò)將自己營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)客戶(hù)的成功經(jīng)歷寫(xiě)下來(lái)應(yīng)該能增強(qiáng)員工的成就感并激勵(lì)他人。我相信，祁東支行那個(gè)包了一下午糖果感動(dòng)糖果廠老板最后攬入300萬(wàn)個(gè)人存款的經(jīng)典案例應(yīng)該能激勵(lì)不少員工。二，培訓(xùn)也是一個(gè)不錯(cuò)的方法。營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)維護(hù)技巧這些年的培訓(xùn)大家都學(xué)習(xí)了不少，但使用情況并不盡如人意。如果能通過(guò)培訓(xùn)讓大家都能樹(shù)立像彩霞街劉欣副行長(zhǎng)說(shuō)的那樣“營(yíng)銷(xiāo)是快樂(lè)的”這樣一種理念或體驗(yàn)，個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展就肯定能自然熟了。所以在省行征詢(xún)分行培訓(xùn)采購(gòu)的建議時(shí)，我就多次建議可以采購(gòu)一點(diǎn)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)心理的課程。在與深圳灜策咨詢(xún)公司多次溝通中，我也反復(fù)提及設(shè)立此類(lèi)課程并推薦省行。三，新一代精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)可以是建立員工成就感的最佳工具。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)最大的不同就是它的成功率會(huì)高很多，極有利于員工成就感的建立。于是我一個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)去參加晨會(huì)推廣精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，并經(jīng)常下去檢查商機(jī)創(chuàng)建執(zhí)行情況。作為一個(gè)主管個(gè)金的副經(jīng)理，見(jiàn)到很多支行創(chuàng)建的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)都是分期通時(shí)，我竟然沒(méi)有提出異議。一切的目的都在于讓大家能獲得一種成就感，對(duì)這個(gè)系統(tǒng)這種營(yíng)銷(xiāo)工作產(chǎn)生認(rèn)同�？上ё詈笙到y(tǒng)用起來(lái)了，營(yíng)銷(xiāo)案例報(bào)上來(lái)了，但是使用系統(tǒng)的那種氛圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到我設(shè)想的目標(biāo)。
在下網(wǎng)點(diǎn)的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)原來(lái)客戶(hù)維護(hù)工作做得好精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)就使用的就比較好。一切的關(guān)鍵點(diǎn)都在于主管行長(zhǎng)的重視與執(zhí)行到位，他們才是個(gè)金條線最需倚重的中堅(jiān)力量。在個(gè)金條線所有的督辦方式中，電話往往是最有效的。因?yàn)樗且环N直接影響支行行為的督辦方式。各支行主管行長(zhǎng)也是能直接決定員工當(dāng)日行為的關(guān)鍵人員，他們重視精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的作用，相信其價(jià)值，員工才會(huì)去學(xué)習(xí)與使用，他們的支持是所有工作能落到實(shí)處的關(guān)鍵。所以在9月末個(gè)人存款沖刺時(shí)，我出了一期主管行長(zhǎng)執(zhí)行力情況通報(bào)。這種通報(bào)其實(shí)挺得罪人的，但管理就不能怕得罪人。
六月，根據(jù)從廣東省分行學(xué)來(lái)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，分行建立了每日個(gè)金業(yè)績(jī)通報(bào)機(jī)制。剛開(kāi)始時(shí)經(jīng)常有支行不報(bào)數(shù)或者主管行長(zhǎng)不核實(shí)數(shù)據(jù)就上報(bào)的情況，同時(shí)因?yàn)樽鲞@個(gè)通報(bào)比較耗時(shí)耗力，這個(gè)機(jī)制差點(diǎn)就沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)。在了解到個(gè)金主管行長(zhǎng)的極度重要性以后加上從香港學(xué)習(xí)到的先進(jìn)管理理念“營(yíng)銷(xiāo)紀(jì)律優(yōu)于營(yíng)銷(xiāo)技巧”，這個(gè)機(jī)制終于堅(jiān)持了下來(lái)。堅(jiān)持半年之后，現(xiàn)在各支行基本上都能按照分行要求了解并上報(bào)每日個(gè)金業(yè)績(jī)。通過(guò)這個(gè)機(jī)制，分行也許能夠借力主管行長(zhǎng)的力量讓各網(wǎng)點(diǎn)都建立常態(tài)性的客戶(hù)維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。
治大國(guó)若烹小鮮，其真實(shí)含義其實(shí)是當(dāng)所有條件都具備時(shí)，結(jié)果自然就會(huì)實(shí)現(xiàn)。一個(gè)精確而公正的考核系統(tǒng)，一個(gè)富有執(zhí)行力的主管行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)充滿成就感的員工群體，當(dāng)這三個(gè)條件具備時(shí)，個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展必然會(huì)是一件水到渠成的事情。雖然系統(tǒng)可能永遠(yuǎn)無(wú)法滿足我們所有的需求，我們所倚重的關(guān)鍵群體主管行長(zhǎng)也受到很多現(xiàn)實(shí)條件的限制，要讓員工建立充足的成就感是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)成，但我相信這一切都是有可能的，個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)治大國(guó)若烹小鮮是有可能的。
